Психология как убедить человека. Как убедить человека в том, что черное – это белое
Порой успех наших начинаний во многом зависит от способности убедить человека принять нашу точку зрения. Но, к сожалению, сделать это бывает не так просто, даже если на нашей стороне правда и здравый смысл. Умение убеждать - редкий, но очень полезный дар. Как убедить человека ?
Убеждение - это способ воздействия на сознание людей, обращенный к их собственному критическому восприятию. Суть убеждения в том, чтобы по средствам логической аргументации вначале добиться от собеседника внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а потом на этой основе создать и закрепить новые или трансформировать старые установки, соответствующие стоящей цели.
Навыкам убедительного общения можно обучиться как на различных тренингах, так и самостоятельно. Принципы и методы убедительной речи, приведенные ниже научат вас умению убеждать, они одинаково эффективны для применения в убеждении как одного человека, так и целой аудитории.
Как убедить человека
Принцип убедительной речи №1 – ЧЕТКОЕ ПОНИМАНИЕ СОБСТВЕННЫХ НАМЕРЕНИЙ
Для того, чтобы изменить либо сформировать мнение людей, или для того, чтобы побудить их к каким либо действиям, необходимо самому четко понимать свои намерения и быть глубоко уверенным в истинности своих идей, понятий и представлений.
Уверенность помогает принимать однозначные решения и осуществлять их без колебаний, занимая непоколебимую позицию в оценках тех или иных явлений и фактов.
Принцип убедительной речи №2 - СТРУКТУРИРОВАННОСТЬ РЕЧИ
Убедительность речи зависит от ее структурированности - продуманности, последовательности и логичности. Структурированность речи позволяет доступнее и понятнее объяснить основные положения, помогает четко следовать намеченному плану, такая речь лучше воспринимается и запоминается слушателем.
Вступление
Эффективное вступление поможет заинтересовать и привлечь внимание человека, установить доверие и создать атмосферу доброжелательности. Вступление должно быть кратким и состоять из трех, четырех предложений обозначающих предмет речи и повествующих о причине, по которой следует знать то о чем пойдет речь.
Вступление задает настроение и тон речи. Серьезное начало придает речи сдержанный и глубокомысленный тон. Юмористическое начало закладывает позитивное настроение , но тут стоит понимать, что начав с шутки, настроив аудиторию на игривый лад, говорить о серьезных вещах будет сложно.
Главное содержание выступления
Оно должно быть понятным, ясным и содержательным – убеждающая речь не может быть непонятной и сумбурной. Разбейте основные положения, мысли и идеи на несколько частей. Продумайте плавные переходы показывающие связь одной части выступления с другой.
- изложение фактов, которые можно проверить;
- мнения экспертов, суждения людей имеющих авторитет в данной области;
- цитаты, оживляющие и объясняющие материал;
- конкретные случаи и примеры, способные объяснить и проиллюстрировать факты;
- описание собственного опыта и своей теории;
- статистические данные, которые можно проверить;
- размышления и прогнозы о будущих событиях;
- забавные истории и анекдоты (в небольшой дозе), по смыслу подкрепляющие или раскрывающие положения о которых идет речь;
- буквальные или фигуральные сравнения и противопоставления, иллюстрирующие утверждения с помощью демонстрации различий и сходств;
Заключение
Заключение является самым трудным и важным моментом убеждающей речи. Оно должно повторить сказанное и усилить эффект всей речи. То, что сказано в заключении, человек будет помнить дольше. Как правило, именно в конце вместе с подведением итогов сказанного, звучит призыв к действию, который описывает действия и поведение людей необходимые оратору.
Принцип убедительной речи №3 - ДОКАЗАТЕЛЬНЫЕ ДОВОДЫ В ПОДДЕРЖКУ ВАШЕЙ ИДЕИ
В большей части люди рациональны и редко когда делаю то, что им не выгодно. Поэтому что бы убедить человека надо найти хорошие доводы объясняющие оправданность и целесообразность предложения.
Доводы - это мысли, заявления и аргументы, используемые для подтверждения той или иной точки зрения. Они дают ответ на вопрос, почему мы должны во что-то верить или поступать определенным образом. Убедительность речи во многом зависит от правильности подобранных доводов и доказательств. Составив список доводов, хорошенько их оцените, подумайте над тем, подходят они в конкретном случае, подействуют ли на данную аудиторию или нет. После того как взвесили все «за» и «против», выберите из оставшихся два или три самых эффективных.
Какие должны быть критерии для оценки и выбора доводов:
- Хороши те доводы, которые подкреплены основательными доказательствами. Бывает, что речь звучит убедительно, но при этом не подкреплена фактами. Подготавливая речь, убедитесь, что ваши доводы небезосновательны.
- Хорошие доводы должны быть грамотно и лаконично встроены в предложение. Они не должны звучать невпопад.
- Даже если ваш довод хорошо подкреплен и обоснован, он может быть не воспринят человеком. Люди по разному реагируют. Для одних ваши факты и аргументы будут звучать убедительно, а другие не посчитают использованные вами доводы, главными для оценки ситуации. Конечно, вы не можете наверняка знать какое воздействие ваш довод окажет на убеждаемого, но хотя бы приблизительно предположить и оценить каков будет результат, вы можете на основе сделанного анализа личности (аудитории).
Дабы удостовериться в том, что вами будет представлено действительно веское доказательство, следует задать себе, как минимум, три вопроса :
- Откуда взяты сведения, из какого источника? Если доказательства взяты из предвзятого или ненадежного источника, лучше либо исключить это доказательство из своей речи, либо поискать подтверждение в других источниках. Подобно тому, как слова одного человека заслуживают больше доверия, чем слова другого, так и более надежными являются одни печатные источники по сравнению с другими.
- Являются ли сведения свежими? Идеи и статистические данные недолжны быть устаревшими. То, что было три года назад, сегодня может оказаться неверным. Ваша в целом убедительная речь, может быть подвергнута сомнению из-за одной неточности. Такое нельзя допускать!
- Какое отношение имеют к делу эти сведения? Удостоверьтесь, что доказательство служит явным обоснованием приводимых вами доводов.
Принцип убедительной речи №4 - ПОДАЧА ИНФОРМАЦИИ И ФОРМУЛИРОАНИЕ ЦЕЛЕЙ С ОРИЕНТАЦИЕЙ НА УСТАНОВКИ АУДИТОРИИ
Установка - это устойчивые или преобладающие чувства, негативного или позитивного характера, связанные с определенным вопросом, объектом или человеком. Обычно на словах такие установки люди выражают в виде мнений. Например, фраза: «Я думаю, что
развитие памяти
очень важно как для повседневной жизни, так и для профессиональной деятельности
» это мнение, выражающее позитивную установку человека на развитие и поддержание хорошей памяти.
Что бы убедить человека поверить в первую очередь надо выяснить, какие позиции он занимает. Чем больше сведений вы о нем соберете, тем больше у вас будет шансов сделать правильную оценку. Чем опытнее вы будете в области анализа аудиторий тем проще будет сделать свою речь убедительной.
Установки человека или группы людей (аудитории) можно распределить по шкале, от откровенно враждебных, до исключительно благосклонных.
Охарактеризуйте вашу аудиторию как: имеющую негативную установку (люди придерживаются точки зрения абсолютно противоположной); не имеющую по данному поводу четкого мнения (слушатели относятся нейтрально, у них нет информации); позитивно настроенную (слушатели разделяют данную точку зрения).
Разность мнений можно представить таким образом: враждебность, несогласие, сдержанное несогласие, ни за ни против, сдержанная благосклонность, благосклонность, исключительная благосклонность.
- Если слушатели целиком и полностью разделяют ваше мнение, понимают о чем вы говорите и согласны с вами во всем, то вам надо подкорректировать свою цель и сконцентрироваться на конкретном плане действий.
- Если вы думаете, что по вашей теме у слушателей отсутствует определенное мнение, поставьте цель убедить их действовать, сформировав у них мнение:
- Если вы полагаете, что аудитория не имеет своей точки зрения , потому что не информирована, то ваша первостепенная задача дать ей информацию в достаточной мере, помочь понять суть дела, и уже только после этого обращаться с убедительными призывами, побуждающими к действию.
- Если аудитория по отношению к предмету нейтральна, значит, она способна к объективным рассуждениям и может воспринимать разумные доводы. Тогда ваша стратегия это представление самых лучших из имеющихся аргументов и подкрепление их наилучшей информацией.
- Если вы считаете, что слушающие вас не имеют четкой позиции, потому что предмет им глубоко безразличен, надо направить все усилия на то, чтобы сдвинуть их с этой равнодушной позиции. Выступая перед подобной аудиторией, не стоит сосредотачивать их внимание на информации и использовать материал, подтверждающий логическую цепочку ваших доказательств, лучше сделать упор на мотивацию и обратиться к нуждам слушателей.
- Если вы предполагаете, что с вами не согласны, то стратегия должна зависеть от того, является ли установка полностью враждебной или умеренно негативной:
- Если вы предполагаете, что по отношению к вашей цели человек настроен агрессивно, однозначно, лучше зайти издалека или поставить перед собой не столь глобальную цель. Бессмысленно рассчитывать на убедительность речи и полный переворот в отношении и поведении после первой беседы. Вначале надо немного изменить отношение, «посадить зернышко», заставить задуматься о том, что ваши слова имеют какую-то важность. А уже позже, когда идея поселиться в голове человека и «пустит корни», можно продвигаться дальше.
- Если же человек имеет позицию умеренного несогласия, просто приводите ему свои доводы, надеясь на то, что их вес заставит его встать на вашу сторону. Разговаривая с людьми негативно настроенными, постарайтесь излагать материал понятно и объективно, чтобы слегка несогласные захотели подумать над вашим предложением, а абсолютно несогласные, хотя бы поняли вашу точку зрения.
Принцип убедительной речи №5 – СИЛА МОТИВАЦИИ
Мотивация, инициирующая и направляющая поведение, часто возникает в результате применения стимулов имеющих определенную ценность и значимость.
Влияние стимула наиболее сильно, когда он является частью значимой цели и указывает на благоприятное соотношение вознаграждений и издержек. Представьте, что вы просите людей несколько часов пожертвовать на участие в какой-нибудь благотворительной программе. Вероятнее всего, время которое вы убеждаете их потратить, воспринято будет не как стимулирующее вознаграждение, а как издержки. Как убедить людей ? Вы можете эту благотворительную работу преподнести как значимый стимул дающий вознаграждение. Скажем, вы можете сделать так, чтобы публика ощутила важность дела, почувствовала себя социально ответственными, людьми с сознанием гражданского долга, ощутила себя благородными помощниками. Всегда показывайте, что стимулы и вознаграждения перевешивают издержки.
Используйте стимулы, соответствующие основным потребностям людей, они лучше действуют. Согласно одной из популярных теорий в области потребностей, люди выражают большую склонность к действиям, когда стимул, предлагаемый оратором, может удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.
Принцип убедительной речи №6 – ПРАВИЛЬНАЯ МАНЕРА И ИНТОНАЦИЯ РЕЧИ
Убедительность речи и умение убеждать предполагает ритмомелодический строй речи.Интонацию речи составляют: сила звучания, высота тона, темп, паузы и ударения.
Недостатки интонирования:
- Монотонность действует угнетающе даже на человека обладающего умением слушать и не позволяет воспринять даже очень интересную и полезную информацию.
- Слишком высокий тон раздражает и неприятно действует на слух.
- Слишком низкий тон может поставить под сомнение то, что вы говорите и выдаст вашу незаинтересованность.
Старайтесь своим голосом сделать речь красивой, выразительной и эмоционально насыщенной. Наполните свой голос оптимистическими нотками. При этом предпочтителен немного замедленный, размеренный и спокойный темп речи. Между смысловыми отрезками и в конце предложения четко выдерживайте паузу. А слова внутри отрезка и небольшие предложения произносите как одно длинное слово, слитно.
Начать развивать голос и дикцию ни когда не поздно, но если вы хотите убедить человека хорошо вас знающего, порой лучше говорить привычным для вас тоном, не экспериментируя. Иначе ваше окружение может посчитать, что вы говорите неправду, раз говорите нехарактерным для вас тоном.
Не стоит забывать, что убедительность речи и умение убеждать также зависит еще от ряда умений и навыков, а в частности от:
применения некоторых способов манипулирования людьми ;
от зрительного контакта с аудиторией, который не только помогает установить с ней связь и упростить воздействие (читайте – «Сила взгляда »), но и позволяет понять, на сколько вас понимают и интересно ли то, что вы говорите;
от умения себя преподнести (в том случае если вы общаетесь с незнакомым или малознакомым человеком) и произвести первое впечатление ;
от умения держаться естественно - разговаривая необходимо придавать телу свободную и удобную позу.
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .
Сегодня в блоге: Как работает психология убеждения человека, психологические приемы убеждения, как можно убедить другого человека, или, если угодно, искусство убеждения
.
(см. психологические игры)
Приветствую Вас, уважаемые читатели блога , желаю всем психического здоровья.
Психология убеждения человека — воздействие на сознание
Психология убеждения человека основана на том, что, убеждая, говорящий воздействует на сознание личности убеждаемого, обращаясь к ее собственному критическому суждению. Сутью психологии убеждения служит разъяснение смысла явления, причинно-следственных связей и отношений, выделение социальной и личной значимости решения того или иного вопроса.Убеждения апеллируют к аналитическому мышлению, при котором преобладают сила логики, доказательность и достигается убедительность приводимых доводов. Убеждение человека как психологическое воздействие должно создавать у человека убежденность в правоте другого и собственную уверенность в правильности принимаемого решения.
Психология убеждения человека и роль говорящего
Восприятие информации убеждающей человека зависит от того, кто ее сообщает, на сколько отдельный человек или аудитория в целом доверяют источнику информации. Доверие — это восприятие источника информации в качестве компетентного и надежного. Создать у слушателей впечатление своей компетентности убеждающий в чем либо человека может тремя способами.
Первый — начать высказывать суждения, с которыми слушатели согласны. Тем самым он приобретет репутацию умного человека.
Второй - быть представленным в качестве специалиста в данной области.
Третий — говорить уверенно, без тени сомнения.
Надежность зависит от манеры убеждающего разговаривать. Люди больше доверяют говорящему, когда уверены, что у него нет намерения убедить их в чем-либо. Правдивыми кажутся и те люди, которые защищают то, что идет вразрез с их собственными интересами. Доверие к говорящему и убежденность в его искренности возрастают, если тот кто убеждает человека, говорит быстро. Быстрая речь, кроме того, лишает слушателей возможности найти контраргументы.
Привлекательность коммуникатора (убеждающего) тоже влияет на эффективность психологии убеждения человека. Термином «привлекательность» обозначается несколько качеств. Это и красота человека, и сходство с нами: при наличии у говорящего либо того, либо другого информация кажется слушателям более убедительной.
Психология убеждения человека и роль слушателя
Легче всего поддаются убеждению люди со средним уровнем самооценки. Пожилые люди более консервативны в своих взглядах, чем молодые. В то же время установки, сформированные в подростковом и раннем юношеском возрасте, могут оставаться на всю жизнь, поскольку впечатления, приобретенные в этом возрасте, глубоки и незабываемы.
В состоянии сильного возбуждения, взволнованности, тревожности человека его психология убеждения (податливость убеждению) увеличивается. Хорошее настроение нередко благоприятствует убеждению, отчасти потому, что оно способствует позитивному мышлению, а отчасти потому, что возникает связь между хорошим настроением и сообщением Люди, пребывающие в хорошем настроении, склонны смотреть на мир сквозь розовые очки. В этом состоянии они принимают более поспешные, импульсивные решения, полагаясь, как правило, на косвенные признаки информации. Не случайно, очевидно, многие деловые вопросы, например заключение сделок, решаются в ресторане.
Легче поддаются убеждению конформные (легко принимающие чужое мнение) (тест: Теория личности) . Женщины более податливы убеждению, чем мужчины. Особенно не результативной может оказаться психология убеждения в отношении мужчин с невысоким уровнем собственного достоинства, остро переживающих, как им кажется, свою бесполезность, отчужденность, которые склонны к одиночеству, агрессивных или подозрительных, не стрессоустойчивых.
Кроме того, чем выше интеллект человека, тем более критично их отношение к предлагаемому содержанию, тем чаще они усваивают информацию, но не соглашаются с ней.
Психология убеждения человека: логика или эмоции
В зависимости от слушающего, более убеждает человека либо логика и доказательность (если человек образованный и обладает аналитическим умом), либо влияние обращенное к эмоциям (в остальных случаях).Эффективной может быть психология убеждения, влияющая на человека, вызывающая страх. Такая психология убеждения более эффективна тогда, когда не только пугают возможными и вероятными негативными последствиями определенного поведения, но и предлагают конкретные способы решения проблемы (например, болезни, картину которых нетрудно себе представить, пугают больше, чем болезни, о которых люди имеют весьма смутное представление).
Однако, используя страх для убеждения, и влияния на человека нельзя переходить некую грань, когда этот способ превращается в информационный террор, что часто наблюдается при рекламировании различных лекарств на радио и телевидении. Например, нам с воодушевлением сообщается, сколько миллионов людей во всем мире страдают тем или иным заболеванием, сколько населения по расчету медиков должны этой зимой заболеть гриппом и т. д. И это повторяется не просто изо дня в день, а практически каждый час, причем совершенно не учитывается, что есть легко внушаемые люди, которые начнут выдумывать у себя эти болезни, побегут в аптеку и будут глотать не только бесполезные в данном случае, но и вредные для здоровья лекарства.
К сожалению, запугивание при отсутствии еще точного диагноза нередко используется и врачами, что идет вразрез с первой медицинской заповедью «не навреди». При этом не учитывается и то, что источнику информации, лишающей человека душевного, психологического покоя, может быть отказано в доверии.
Более убеждает человека та информация, которая идет первой (эффект первичности). Однако если между первым и вторым сообщением проходит какое-то время, то более сильное убеждающее влияние оказывает второе сообщение, так как первое уже забыто (эффект новизны).
Психология убеждения человека и способ поступления информации
Установлено, что доводы (аргументы), приводимые другим человеком убеждают нас сильнее, чем аналогичные доводы, приводимые самому себе. Самыми слабыми являются доводы, приводимые мысленно, несколько сильнее — приводимые себе вслух, и самые сильные — те, что приводит другой, даже если он это делает по нашей просьбе.
Психология убеждения. Методы:
фундаментальный:
представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого сразу и открыто, знакомят со всей информацией, составляющей
основу доказательства правильности предлагаемого;
метод противоречия: основан на выявлении противоречий в доводах убеждаемого и на тщательной проверке собственных аргументов на непротиворечивость с целью предотвратить контрнаступление;
метод «извлечения выводов»: аргументы излагают не все сразу, а постепенно, шаг за шагом, добиваясь согласия на каждом этапе;
метод «кусков»: аргументы убеждаемого делят на сильные (точные), средние (спорные) и слабые (ошибочные); первых стараются не касаться, а основной удар наносят по последним;
метод игнорирования: если изложенный собеседником факт не может быть опровергнут;
метод акцентирования: расставляются акценты на приводимых собеседником и соответствующих общим интересам доводах («ты же сам говоришь…»);
метод двусторонней аргументации:
для большей убедительности излагают сначала преимущества, а затем и недостатки предлагаемого способа решения
вопроса; лучше если собеседник узнает о недостатках от убеждающего, чем от других, что создаст у него впечатление непредвзятости убеждающего (особенно эффективен этот метод при убеждении образованного человека, малообразованный же лучше поддается односторонней аргументации);
метод «да, но…»: используется в тех случаях, когда собеседник приводит убедительные доказательства преимуществ своего подхода к решению вопроса; сначала соглашаются с собеседником, потом после некоторой паузы приводят доказательства недостатков его подхода;
метод кажущейся поддержки:
это развитие предыдущего метода: доводы собеседника не опровергаются, а, напротив, приводятся новые аргументы
в их поддержку. Затем, когда у него сложится впечатление о хорошей осведомленности убеждающего, приводятся контраргументы;
метод бумеранга:
собеседнику возвращают его же аргументы, но направленные в противоположную сторону; аргументы «за» превращаются в аргументы
«против».
Психология убеждения эффективна тогда:
1. когда касается одной потребности субъекта или нескольких, но одинаковой силы;2. когда осуществляется на фоне малой интенсивности эмоций убеждающего; возбужденность и взволнованность интерпретируются как неуверенность и снижают эффективность его аргументации; вспышки гнева, брань вызывают негативную реакцию собеседника;
3. когда речь идет о второстепенных вопросах, не требующих переориентации потребностей;
4. когда убеждающий сам уверен в правильности предлагаемого решения; в этом случае определенная доза вдохновения, апелляция не только к уму, но и к эмоциям собеседника (путем «заражения») будут способствовать усилению эффекта убеждения;
5. когда не только предлагается своя, но и рассматривается аргументация убеждаемого; это дает лучший эффект, чем многократные повторы собственных аргументов;
6. когда аргументация начинается с обсуждения тех доводов, по которым легче достичь согласия; нужно добиться, чтобы убеждаемый чаще соглашался с доводами: чем больше поддакиваний удастся получить, тем больше шансов добиться успеха;
7. когда разработан план аргументации, принимающий в расчет возможные контраргументы оппонента; это поможет выстроить логику разговора, облегчит понимание оппонентом позиции убеждающего.
Психология убеждения человека целесообразна тогда:
1. Когда показывают важность предложения, возможность и простоту его осуществления;
2. Когда представляют различные точки зрения и сделают разбор прогнозов (при переубеждении — включая и отрицательные);
3. Когда увеличивают значимость достоинств предложения и уменьшают величину его недостатков;
4. Когда учитывают индивидуальные особенности субъекта, его образовательный и культурный уровень и подбирают наиболее близкие и понятные ему аргументы;
5. Когда прямо не говорят человеку, что он не прав, таким образом можно лишь задеть его самолюбие — и он сделает все, чтобы защитить себя, свою позицию (лучше сказать: «Быть может, я не прав, но давайте посмотрим…»);
6. Когда для преодоления негативизма собеседника создают иллюзию, что предлагаемая идея принадлежит ему самому (для этого достаточно лишь навести его на соответствующую мысль и предоставить возможность сделать вывод); не парируют довод собеседника тотчас же и с видимой легкостью, он воспримет это как неуважение к себе или как недооценку его проблем (то, что его мучает долгое время, другим разрешено в считанные секунды);
7. Когда критикуют в споре не личность собеседника, а приводимые им доводы, спорные или неправильные с точки зрения убеждающего (при этом желательно критику предварить признанием правоты убеждаемого в чем-либо, это поможет избежать его обиды);
8. Когда аргументируют максимально ясно, периодически проверяя, правильно ли вас понимает субъект; аргументы не растягивают, так как это обычно ассоциируется с наличием у говорящего сомнений; короткие и простые по конструкции фразы строят не по нормам литературного языка, а по законам устной речи; используют между аргументами паузы, так как поток аргументов в режиме монолога притупляет внимание и интерес собеседника;
9. Когда включают субъекта в обсуждение и принятие решения, так как люди лучше перенимают взгляды, в обсуждении которых принимают участие;
10. Когда противопоставляют свою точку зрения спокойно, тактично, без менторства.
На этом закончен обзор психологии убеждения человека, надеюсь, что пост оказался полезным.
Желаю всем удачи!
Ирина Давыдова
Время на чтение: 7 минут
А А
Не тот сильнее, кто обладает великими знаниями, а тот, кто способен убеждать – известная аксиома. Умея подбирать слова, ты владеешь миром. Искусство убеждать – целая наука, но все ее секреты уже давно раскрыты психологами в доступных для понимания, простых правилах, которые любой успешный деловой человек знает назубок. Как убеждать людей – советы специалистов…
- Контроль над ситуацией невозможен без трезвой оценки обстановки. Оцените саму обстановку, реакцию людей, возможность влияния посторонних людей на мнение вашего собеседника. Помните, что результат диалога должен стать выгодным для обеих сторон.
- Мысленно поставьте себя на место собеседника . Не пытаясь «влезть в шкуру» оппонента и не сопереживая ему, невозможно влиять на человека. Почувствовав и поняв оппонента (с его желаниями, мотивами и мечтами), вы найдете больше возможностей для убеждения.
- Первая и естественная реакция практически любого человека на давление со стороны – сопротивление . Чем сильнее «нажим» убеждения, тем сильнее сопротивляется человек. Ликвидировать «барьер» у оппонента можно, расположив его к себе. Например, пошутить над собой, над несовершенством своего товара, тем самым «усыпив» бдительность человека – нет смысла искать недостатки, если тебе их перечислили. Еще один из приемов – резкая смена тона. С официального – на простой, дружеский, общечеловеческий.
- Используйте в общении «созидательные» фразы и слова – никакого отрицания и негатива. Неправильный вариант: «если вы купите наш шампунь, ваши волосы перестанут выпадать» или «если вы не купите наш шампунь, вы не сможете оценить его фантастическую эффективность». Правильный вариант: «Верните силу и здоровье волосам. Новый шампунь с фантастическим эффектом!». Вместо сомнительного слова «если» используйте убедительное – «когда». Не «если мы сделаем…», а «когда мы сделаем…».
- Не навязывайте свое мнение оппоненту – предоставляйте ему возможность мыслить самостоятельно, но «подсвечивайте» правильный путь. Неправильный вариант: «Без сотрудничества с нами вы лишаетесь массы преимуществ». Правильный вариант: «Сотрудничество с нами – это взаимовыгодный союз». Неправильный вариант: «Купите наш шампунь и убедитесь в его эффективности!». Правильный вариант: «Эффективность шампуня доказана тысячами положительных откликов, многократными исследованиями, Минздравом, РАМН и пр».
- Ищите аргументы для убеждения оппонента заранее, продумав все возможные ветви диалога . Аргументы выдвигайте спокойным и уверенным тоном без эмоциональной окраски, не торопясь и обстоятельно.
- Убеждая в чем-либо оппонента, вы должны быть уверены в своей точке зрения. Любые ваши сомнения в вами же выдвигаемой «истине» мгновенно «схватываются» человеком, и доверие к вам теряется.
- Изучите язык жестов. Это поможет вам избежать ошибок и лучше понять оппонента.
- Никогда не поддавайтесь на провокации. В убеждении оппонента вы должны быть «роботом», которого невозможно вывести из себя. «Уравновешенность, честность и надежность» — три «кита» доверия даже к постороннему человеку.
- Всегда используйте факты – лучшее оружие убеждения. Не «бабушка рассказала» и «в интернете прочитал», а «есть официальная статистика…», «на личном опыте знаю, что…» и пр. В качестве фактов наиболее эффективны свидетели, даты и цифры, видео и фотографии, мнения известных людей.
- Учитесь искусству убеждать у своих детей. Ребенок знает, что предлагая родителям выбор, он, как минимум, ничего не потеряет и даже приобретет: не «мам, ну купиии!», а «мам, купи мне радиоуправляемого робота или хотя бы конструктор». Предлагая выбор (причем, заранее подготовив условия выбора так, чтобы человек сделал его правильно), вы позволяете оппоненту думать, что он – хозяин положения. Доказанный факт: человек в редком случае говорит «нет», если ему предлагают выбор (даже если это иллюзия выбора).
- Убедите оппонента в его исключительности. Не пошлой открытой лестью, а видимостью «признанного факта». Например, «Ваша фирма нам известна, как ответственная компания с положительной репутацией и один из лидеров в данной сфере производства». Или «Мы наслышаны о вас, как о человеке долга и чести». Или «Мы хотели бы работать только с вами, вы известны, как человек, слова которого никогда не расходятся с делом».
- Делайте акцент на «вторичной выгоде». Например, «Сотрудничество с нами – это не только низкие цены для вас, но и большие перспективы». Или «Наш новый чайник – это не просто технологическая супер-новинка, а ваш вкусный чай и приятный вечер в кругу семьи». Или «Наша свадьба будет такой пышной, что даже короли позавидуют». Ориентируемся, в первую очередь, на потребности и особенности аудитории или оппонента. Исходя из них, и ставим акценты.
- Не допускайте пренебрежения и высокомерия по отношению к собеседнику. Он должен ощущать себя на одной ступени с вами, даже если в обычной жизни вы объезжаете таких людей за километр на своем дорогом авто.
- Всегда начинайте разговор с моментов, которые могут объединить вас с оппонентом, а не разделить. Сразу настроенный на правильную «волну» собеседник перестает быть оппонентом и превращается в союзника. И даже в случае появившихся разногласий ответить вам «нет» ему будет уже сложно.
- Следуйте принципу демонстрации общей выгоды. Каждая мама знает, что идеальный способ уболтать чадо на поход с ней в магазин – сообщить, что на кассе продают конфеты с игрушками, или «вдруг вспомнить», что на его любимые машинки обещали в этом месяце большие скидки. Тот же метод, только в более сложном исполнении, лежит в основе деловых переговоров и договоров между обычными людьми. Взаимовыгода – ключ к успеху.
- Расположите человека к себе. Не только в личных отношениях, но и в деловой среде люди руководствуются симпатиями/антипатиями. Если собеседник вам неприятен, а то и вовсе омерзителен (внешне, в общении и пр.), то никаких дел у вас с ним не будет. Поэтому один из принципов убеждения – личное обаяние. Кому-то оно дано от рождения, а кому-то приходится учиться этому искусству. Учитесь подчеркивать свои достоинства и маскировать недостатки.
Видео о искусстве убеждения 1:
Видео о искусстве убеждения 2:
Любое общение между людьми обязательно направленно на достижение его участниками какой-то определенной цели, убеждение или призыв к действию, вот что является итогом любого диалога. Если кто-то говорит, что общается просто так, без конкретной цели, то этот человек либо лукавит, либо просто сам не понимает, какую цель преследует сам и какую цель преследует его собеседник. Для бессознательного мира в котором живет большинство людей, это в порядке вещей, но вот такие люди как мы с вами, изучающие психологию и понимающие природу человеческого поведения, мотивы при общении должны замечать сразу. И конечно же, вступая с кем-нибудь в диалог мы как более или менее сознательные люди должны не только понимать чего мы от него хотим, но и по возможности рассчитать результат такого диалога. Если нашей целью общения является не выуживание информации из собеседника, а убеждение его в чем-либо, тогда нам следует помнить о некоторых особенностях человеческой психики, играя на которых мы обязательно склоним его в свою сторону.
Чтобы понимать, что идеальным образом работает для убеждения людей, нам достаточно повнимательнее, присмотреться к нашему миру, его истории и настоящему, где собственно ничего не меняется, люди как верили сладким сказочкам, так и верят в них до сих пор. Общие громогласные фразы, действуют на них лучше, нежели конкретика и вразумительная речь, не надо ничего объяснять, просто убедите людей, в том, что все будет хорошо. А здесь, друзья мои, на первое место выходит ваша уверенность в себе. Ведь что есть наша с вами жизнь, с точки зрения наших знаний о ней? Это набор каких-то шаблонов, убеждений, постулатов, которые мы бережем как зеницу ока и держимся за них как за спасательный круг, чтобы испытывать чувство уверенности, определенности, стабильности. Вся наша жизнь держится на вере в эти вещи, которые когда-то каким-то образом пришли в нашу голову. Что-то к ним добавляется в процессе жизни, а что-то мы просто не замечаем и не хотим замечать, предпочитая иметь дело только со знакомыми и понятными вещами. Мы очень часто просто верим во все и всем, особенно в то, что совпадает с уже имеющимися у нас знаниями, ибо сами мало имеем возможностей что-то узнать с помощью своего опыта и проверить что-то с помощью своих органов чувств. А значит то, во что мы верим, для нас достаточно убедительно, потому что просто удобно. Нам удобно верить во что-то, это ведь так легко. Ну и поскольку люди когда-то поверили в одно, то почему бы их не заставить поверить в другое, почему бы не убедить их в чем-то, что им будет легко принять на веру, потому что это что-то будет простым, понятным, удобным и приятным для них, может быть даже сходим с чем-то, во что они уже верят? Главное, уверенно и настойчиво преподнести людям новую информацию, как важную и непоколебимую истину. Никто в этом мире толком ничего не знает, потому что мир очень сложен, человек еще не до конца его познал, и если даже такие великие ученые, как, например, тот же Эйнштейн, ошибались, то чего говорить о большинстве других людей, имеющих менее широкое и детальное представление о жизни.
Так в чем мы моем быть уверены? Да, пожалуй, ни в чем. Любой из нас может ошибаться и обязательно ошибается, это с объективной точки зрения. Что же касается каждого из нас в отдельности, то убедить других людей можно только в случае веры в себя – это раз, и веры в то, что ты говоришь – это два. Очень конечно важно еще и то, как ты это говоришь и что при этом хочешь, чтобы люди сделали. Допустим, люди очень любят слушать о том, что в их бедах виноват кто-то другой, но только не они сами, и что этого кого-то нужно и можно заставить ответить за все их беды. При этом очень важно, чтобы от самих людей, требовалось как можно меньше, пусть кто-то другой что-нибудь делает для блага их жизни, но только не они сами. Это очень хорошо действует на угнетенных, подавленных и обиженных жизнью людей, коих большинство. И если вы заметили такую особенность, то все общественные организации, движения, секты и тому подобные объединения, играют именно на этом, они ищут общего врага, ищут проблемы во внешнем мире, а не в самом человеке.
Единственное что они могут предложить, так это начать менять себя, чтобы изменился мир, только вот меняя себя, вы меняете себя, а мир вокруг вас, будет таким, каким вы сможете его сделать, приложив усилия, а не ожидая милости божьей. Вот этого им говорить не стоит, если вы хотите убедить в чем-то других людей, лучше давите на то, что все очень просто и что все придет само, надо только ждать, надеяться и верить. Никогда не возлагайте на людей ответственность, какой бы она не была, особенно за самих себя, как я уже сказал, во всем виноваты кто угодно, политики, враги, инопланетяне, только не сами те, кого что-то не устраивает. Иначе слушать вас не будут, ведь ответственность – это то, чего люди боятся как огня, а некоторые вообще не знают, что это такое. Обещайте сладкое будущее, здесь даже не надо быть ни психологом ни социологом, чтобы просто своими глазами видеть желание людей верить в то, что придет наконец такое время, когда все будет хорошо, когда будет лучше. При всем при этом, многие даже не могут толком дать определение этому лучше, но это уже неважно, важно пообещать это.
Не стоит забывать при общении хвалить своего собеседника или группу людей, очень важно чтобы люди чувствовали себя гордо, а не убито, когда их наставляют как маленьких детей, ведь на самом деле ими-то они и являются. Вообще когда вы в чем-то убеждаете других людей, крайне важно еще знать о том, каких они убеждений придерживаются в данный момент, это вы можете узнать в течении нескольких минут, просто задавая вопросы о самом человеке. Ваша идея или что вы там будете впихивать в голову другим людям, не должна идти в разрез тому, что уже находится там, даже если на самом деле это действительно так. Действуйте поэтапно, разработайте стратегию убеждения, согласно которой ваша идея, идет в ногу с уже принятой идеей человека, она как бы дополняет ее. Потом, постепенно, вы перенаправите действия человека в нужное вам направление, перестраивайте его образ мышления, а не рушьте старое, для того чтобы построить новое, для многих это весьма болезненный процесс, из-за чего они могут вас отвергнуть.
Вспомните Гитлера – этого прекрасного оратора, сумевшего задурманить умы миллионам людей и втянувших их в кровопролитную войну. Ну разве не показателен этот момент истории, чтобы понять человеческую психику и выявить его предпочтения. Есть конечно разница между убеждением угнетенного и подавленного народа или человека, и аналогичным убеждением вполне довольных жизнью людей. В последнем случае необходимо найти какую-нибудь проблему, чтобы на ее основе вызвать зависимость людей от вас, а проблемы всегда были, есть и будут, из них состоит вся наша жизнь. Только вот люди не любят их решать, и потому охотно следуют за тем, кто сделает это за них. Таким человеком можете быть вы, если хотите в чем-то убедить людей, и конечно же вы не будете решать их проблемы сами, вы решите их руками этих же людей, просто сдвинув их задницы с мертвой точки. В итоге вы получите их признание и уважение, вы станете для них авторитетом.
Сильная личность – вот кому охотно верят люди и за кем следуют куда угодно, слабый и неуверенный в себе человек, мало кого может в чем убедить, потому что сам сомневается в том, что говорит, а люди это чувствуют инстинктивно. Так что если вы решили кого-то в чем-то убедить, сначала убедите в этом себя, а уже затем, используя простые по исполнению приемы, приступайте к рассказыванию интересных сказок и рисованию красивых образов для других людей. Сказки люди любят. Не все, конечно, их воспринимают всерьез, но большинство, подавляющее большинство любит, когда им, что называется, ездят по ушам. Такие уж мы, люди. А уж используя это большинство, можно оказать давление и на непокорное меньшинство. Эти люди хотя и мыслят более трезво, то не научились убеждать в своей трезвости других. К таким людям я отношу и себя, никогда не было у меня такого количества поклонников и сторонников, чтобы я мог считать, что люди стали сильнее, ибо я предлагаю только горькие пилюли в виде правды. Люди бегут от моей правды когда у них все хорошо, и возвращаются ко мне, когда все плохо, ибо только истинное понимание вещей, может выявить, излечить и навсегда избавить человека от отравляющих его жизнь проблем.
Так что друзья мои, учу я вас одному, но сам принципиально придерживаюсь другой политики, потому большинство никогда не будет на моей стороне, если только не произойдет чудо, и люди не станут более сильными, прислушиваясь таки к правде и тому, что она несет. Но это уже моя работа, доказать всем, что жить реальной жизнью и смотреть этой жизни прямо в глаза, на самом деле не так страшно как кажется, и жить жизнью разумного человека, отвечающего за свою жизнь, намного лучше и приятнее, чем постоянно быть пешкой в чужих руках. Так что пользуйтесь моей рекомендацией по убеждению людей так, как сочтете нужным, и не забудьте проверить себя, не висите ли вы сами, подобным образом у кого-нибудь на крючке.
Достаточно часто успех вашего дела зависит от способности убедить нужного человека, повлиять на него так, чтобы он принял вашу точку зрения. К сожалению, умения и навыки, как убедить человекане достаются нам "с молоком матери", этому нужно научиться.
Само убеждение - это умение воздействовать непосредственно на сознание человека. Суть заключается в том, что посредством аргументов нужно сначала добить согласия от собеседника, а затем трансформировать его в установку, соответствующую вашей цели.
Мы ежедневно сталкиваемся с людьми, которые имеют отличную от нашей точку зрения. Наша задача - их переубедить и перевести на свою сторону для достижения поставленной цели. Задача эта не из простых, но вполне выполнима.
5 главных правил
Соблюдайте границы человека:
Идеальное расстояние для беседы - 20 - 30 сантиметров. Подойдя ближе, вы вторгнетесь в интимную зону, тем самым вызвав раздражение у оппонента. Убедить в чём-то такого человека Вам уже не удастся.
Используйте невербальные средства общения.
Они подсознательно располагают человека. Но при неправильном или чрезмерном их использовании, жесты могут наоборот оттолкнуть. Откажитесь при важной беседе от скрещенных на груди рук, держите их открытыми, разворачивая ладони к собеседнику. Эти жесты говорят о вашей открытости и искренности.
Обращайтесь по имени.
Самое приятное слово для каждого человека - его имя. Человек как бы наслаждается, слыша, как его произносят другие. Поэтому не забывайте обращаться по имени, и делать это достаточно часто (только не переусердствуйте).
Задавайте "открытые вопросы".
Они должны начинаться со слов: кто, что, как, когда. Такие вопросы заставляют давать полные развёрнутые ответы. Чем больше будет говорить человек, тем более расслабленным и "доступным" он будет.
Правило трёх "да".
Если в первых трёх вопросах человек ответил "да", то вероятность того, что он согласится и на чётвёртый возрастает вдвое. Сделайте так, чтобы решающее предложение было именно на 4 месте. Так вы увеличите шансы на положительный результат.
Существует ещё множество способов развить умение убеждать людей. Если вы действительно хотите добиться нужного вам результата - действуйте.
Способы убеждения
- Спросите у собеседника о наличии времени перед тем, как начать его уговаривать. Таким образом вы подчеркнёте значимость и ваше уважение к оппоненту и его свободному времени.
- Уговаривайте непредсказуемо, красиво и интересно. Заинтересуйте своей речью. Психологически намного сложнее отказать красноречивому человеку. Не забывайте о словах вежливости. Обязательно выразите свою благодарность после достижения поставленного результата.
- Помните о располагающей улыбке и вашей харизме. Так люди будут слушать вас, мало задумываясь о сути разговора и принимая вашу точку зрения. Хорошее настроение всегда поможет в достижении поставленной цели.
- Перед тем, как начать свои уговоры, сделайте что-нибудь для человека. Ему будет сложнее вам отказать, так как будет присутствовать лёгкое чувство вины и долга перед вами.
- Постарайтесь не быть очевидными в своих уговорах. Дайте человеку самому прийти к нужной мысли.
- Старайтесь построить общение так, чтобы человек не понимал, что вы его на что-то уговариваете.
- Психологически будьте готовы к отказу. Как показывает практика, если мы спокойно относимся к отрицательному ответу, то чаще слышим положительные. Задумайтесь, ведь от отрицательного решения какого-то человека, пусть даже очень важного, мир не перестанет существовать.
- Делайте ставку на честность. Она способна разоружить любого. Искренне признайтесь, что вам просто необходимо уговорить собеседника ради своей выгода. Многие люди при такой открытости соглашаются и идут человеку на помощь.
- Умейте вовремя остановится. Не становитесь надоедливыми и занудными. Так добиться цели практически не реально.
Владеть умением убеждать людей должен практически каждый человек. Как минимум для того, чтобы убедить мужа выбросить мусор или отговорить жену покупать очередную дорогостоящую шубу.
Теперь вы знаете, как научиться убеждать людей. Попробуйте эти методы на практике и убедитесь в их результативности.