Убедить - значит логическими доводами доказать или опровергнуть какое-либо положение!!

Если ваше умение убеждать людей оставляет желать лучшего, или вам никак не удается убедить человека и каждая ваша встреча «походит на столкновение двух бильярдных шаров, которые резко щелкают и разлетаются в разные стороны, не изменяя при этом ни своей формы, ни цвета, и не оставляя друг на друге следа», то наши советы как раз для вас.

Для того, чтобы убедить человека в вашей правоте, убедить человека бросить пить, курить, или убедить человека что — либо купить и т. д. необходимо понять, что действенность убеждения в значительной мере зависит от соответствующей подобранной аргументации.

Факторы, которые способствуют повышению эффективности аргументов во время убеждения:
1. Достоверность источника информации, то есть того, кто убеждает.
2. Важность самой проблемы, то есть убедительность того, о чем говорится.
3. Характер группы или человека, которого убеждают или переубеждают.

Когда вы пытаетесь в чем — то убедить человека и используете различные способы аргументации, человек может относиться к вам либо с доверием, сомнением или недоверием.

Значение личности человека, который убеждает

Убедительность аргументов и доверие к ним в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Одно дело, когда человек авторитетный, уважаемый, другое – когда его не воспринимают всерьез. Это доказывает проведенный учеными эксперимент.

Нескольким группам студентов было предложено прослушать звуковую запись лекции о том, что к молодым преступникам следует относиться гуманнее.

Все группы прослушали одну и ту же лекцию, но информация о лекторе в каждой группе была иной. Первой группе сообщили, что оратор - высококвалифицированный судья и большой авторитет по вопросам преступности среди молодежи. Второй группе была представлена нейтральная версия: он - работник радио. Третьей группе было сказано, что оратор - правонарушитель, который в данный момент условно пребывает на свободе.

Понятно, что в этой группе сложилось впечатление, будто лектор (он же преступник) лично заинтересован в том, чтобы с молодыми преступниками поступали гуманно. Студентам необходимо было ответить, как они оценивают саму лекцию и какие их взгляды на более гуманное отношение к молодым правонарушителям.

Результаты были следующие: группа студентов, которая считала, что лекцию прочел опытный судья и авторитет в области правонарушений среди молодежи, оценила саму лекцию и ее выводы положительно. В то же время студенты, считавшие, что перед ними преступник, который хотел, чтобы к его правонарушению отнеслись как можно гуманнее, оценили лекцию отрицательно.

Студенты, которым оратора представили как работника радио, заняли нейтральную позицию. Лекция заставила всех студентов посмотреть на наказание молодых преступников с разных точек зрения. Однако наиболее она повлияла на студентов, которые оценили лектора положительно, и наименее на тех, кто считал его за правонарушителя.

Проведенный эксперимент доказывает какое большое значение имеет личность того, кто убеждает и к чему призывает. Фактически этим знанием пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить словечко».

В целом же большинство людей считают, что в нашем обществе мужчины имеют более высокий статус, нежели женщины. При прочих равных условиях человек крупного телосложения нередко вызывает большее доверие, нежели другие.

Каким должен быть характер речи, чтобы убедить человека? Конечно же убедительным!!

Для того, чтобы сделать свою речь более убедительной, вам необходимо придерживаться некоторых правил убеждения

• Не доказывайте очевидное, не говорите банальные или прописные истины. Человек всегда хочет услышать что-то новое, неизвестное ему. Иначе он теряет интерес и к речи, и к самому говорящему.
• Не бойтесь соглашаться с человеком, если вы хотите его в чем — то убедить. Это правило убеждения поможет вам его же суждения повернуть против него или доказать их бесполезность для него самого.
• Не пытайтесь объяснить то, что сами не вполне понимаете. Это типичная ошибка тех, кто хочет убедить человека.
• Чтобы убедить человека никогда не допускайте противоречий в своих доводах.
• Если вам удалось найти яркое доказательство или сильное возражение, оставьте его «на десерт».
• В своей аргументации не используйте посредственные и ненадежные доводы. Для того, чтобы убедить человека постарайтесь сильные аргументы приводить порознь, подробно развивая каждый в отдельности; а слабые аргументы собирайте в один сильный довод.
• В своей стратегии убеждающего человека старайтесь подкреплять одно доказательство другим.

• И наконец, еще одно правило, позволяющее убедить человека в вашей правоте. Не старайтесь доказать большее, когда можно ограничиться меньшим. Не усложняйте себе задачу. Это требует и дополнительных усилий, и времени, а главное – увеличивает вероятность неудачи.
• Желая переубедить или убедить человека, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.
• Будьте хорошим слушателем и проявляйте сопереживание. Нельзя убедить человека в чем-либо, не поняв хода его мыслей. Мало того внимательный слушатель располагает к себе.
• Чтобы убедить человека, покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из его потребностей: физиологические (потребность в еде, воде, сне и т. п.); потребность в безопасности, уверенности в будущем; потребность в принадлежности какой-либо общности (семья, компания друзей, рабочий коллектив и т. д.); потребность в уважении и потребность в самореализации.

Человек в той или иной степени нуждается в удовлетворении всех потребностей. Сильнейшим аргументом является возможность удовлетворить какую-либо потребность человека.

И ещё, очень важное правило убеждения — это уместное молчание

Один из наиболее знаменитых ораторов древности Цицерон говорил: «Молчание – это не только искусство, но ещё и красноречие»

Молчание может быть ответом, не менее красноречивым, нежели слова. Непродолжительное молчание или пауза помогает обратить внимание человека на последующие ваши слова и аргументы.

Как развить в себе способность убеждать

1. Будьте реалистами . Вам не удастся убедить кого-либо взять и отрастить себе прямо сейчас клюв. Вам не удастся убедить своего друга бросить все и уйти с вами жить на Северный полюс. Вам не удастся убедить свою бабушку начать в возрасте 80 лет карьеру балерины.

2. Начинайте убеждать с малого . Начинайте убеждать, будучи почти уверенным в успехе убеждения. Так вы почувствуете свою силу и вкус к победе.

Ни в коем случае не убеждайте, если наоборот вы уверены в отказе. Если вы будете постоянно лезть к одному и тому же человеку с глупыми убеждениями, он привыкнет вам отказывать и станет отказывать вам во всем.

Лучше пусть будет наоборот – люди привыкают, что вы плохого не предложите, что вы предлагаете полезные и приятные вещи.

3. Упражняйтесь сами с собой . Оказывается, и себя тоже можно убеждать. Выберите как-нибудь свободное время и убедите сами себя заняться чем-то, что вы раньше не делали и не собирались даже, что вам не очень приятно. Вы ни разу не бегали по улице в кроссовках, к тому же рано утром? Вот попробуйте убедить самого себя в том, чтобы завтра выйти в шесть утра и побегать.

Сделайте из этого полезные выводы.

4. Убеждение без убеждения . Самое лучшее убеждение, наверное, это когда ты даже и не убеждаешь. Просто излагайте разные факты человеку: пять минут, десять минут, – пока он сам не придёт к нужному выводу.

Предположим, открылся новый ночной клуб, а вы хотите туда сходить вместе с другом. Просто рассказывайте про него – достаточно сухо, повествовательно. Что открылся дескать новый клуб, там то-то и то-то. Просто рассказывайте, сообщайте другу интересную информацию. Чем интереснее эта информация будет, тем быстрее он дойдет до нужного решения. В этом даже не будет какой-то особенной манипуляции – ведь друг разумный человек, он понимает, что раз вы рассказываете про этот клуб, значит сами заинтересовались, рано или поздно сходите туда.

5. Не сомневайтесь в том, что говорите . Люди очень хорошо чувствуют нотки сомнения в голосе другого человека. Если вы убеждаете что-то сделать, но при этом сами сомневаетесь, значит тот, кого убеждаете, будет сомневаться втройне.

Иногда следует говорить достаточно громко и уверенно (задействовав властные интонации), иногда надо вести себя скромнее. Но ни в коем случае сами не сомневайтесь в том, что говорите.

6. Рассказывайте примеры . Иногда людям просто не хватает наглядности для того, чтобы понять что же их ожидает в случае принятия решения. Расскажите подходящий пример. Дескать один ваш знакомый уже так сделал, а потом с ним случилось что-то приятное, полезное.

Запомните, что примеры влекут.

7. Умейте аргументировать . Иногда люди нуждаются, чтобы их заразили идеей что-либо сделать. Иногда они нуждаются, чтобы им доказали это. Заранее приготовьте максимально возможное количество аргументов. Не козыряйте сразу – приготовьте самый сильный аргумент на потом. Можно задействовать примерно такую схему:

Если человек именно хочет, чтобы ему доказали, то при достаточном количестве аргументов он наконец «сломается».

Кто-то все еще верит, что умение убеждать – это природный дар, и если ты обладаешь этим даром – успех в обществе обеспечен. Да, действительно, есть люди от природы обладающие этим умением, но если вы не в их числе – не расстраивайтесь!

Научиться быть убедительным можно, об этом написано много книг. Все, что требуется – это знание и умение применять на практике специальные приемы и методики, а также – немного уверенности в себе.

Приемы, о которых вы сегодня узнаете, можно применять не только для убеждения клиентов, но и в общении с любыми людьми. Во взаимодействии же с клиентами они помогут более грамотно и убедительно выстроить переговорный процесс.

1. Получите принципиально согласие

Прием заключается в следующем: в самом начале беседы вы стараетесь получить от собеседника положительный ответ на самый главный вопрос. Если вы получили принципиальное согласие клиента, то гораздо проще уладить различные детали.

Пример:

«Иван Иванович, я вышлю счет вам на почту. И давайте еще решим несколько вопросов: есть ли необходимость в дополнительной комплектации? Потребуется ли вам доставка продукции до склада?».

2. «Только не отводи глаз»

Ни для кого не секрет, что беседуя с клиентом, нужно установить с ним зрительный контакт. Однако, не все знают, что пристально глядя в глаза собеседнику, можно получить от него больше информации, не переспрашивая. Это можно использовать, если вы чувствуете, что его ответ не полный.

3. Дайте высказаться

Грамотный продавец не тот, что много говорит, а тот, что умеет слушать. Дайте клиенту высказаться, а при необходимости задайте наводящие вопросы. Не забывайте, что вопросы должны быть открытыми. Чтобы правильно выстроить открытый вопрос, начинайте его с одного из вопросительных местоимений: что, где, как, какой, каким образом, зачем, почему, когда и т.п.

Примеры открытых вопросов:

«Что вы думаете по поводу…»; «Как вы относитесь к …»; «Какие характеристики товара для вас важны?».

4. Уверенность, во что бы то ни стало

Даже если вы не до конца уверены в том, что говорите, старайтесь, чтобы ваша интонация этого не выдавала. Ведь по словам французской писательницы Дельфины Жирарден «Только интонация убеждает».

5. Ссылайтесь на авторитеты

В беседе с клиентом, как бы между делом упомяните одного из ваших крупных клиентов, которым вы гордитесь. Можно рассказать, что вы сами (или ваши коллеги) используете товар, который предлагаете и очень этим довольны.

Пример:

«Двое моих коллег отправились в отпуск по этой путевке, и они очень довольны. На следующий год собираются снова».

6. Эмоциональные аргументы

Рассказывая о преимуществах вашего товара, начните с тех аргументов, которые вызывают положительные эмоции и чувства. Особенно эффективен этот прием, если ваш клиент – женщина.

Пример:

«Когда вода в этом чайнике закипает, от нагревания пластик меняет цвет с синего на розовый».

7. По секрету всему свету

Используйте в вашей беседе фразы «честно говоря…», «скажу вам по секрету». Таким образом, вы как бы берете человека в союзники, показываете ему свое доверие, и он с большей вероятностью поверит вам.

Пример:

«Честно говоря, акция на этот товар уже закончилась, и мы продлили ее специально для вас».

8. Сильный, сильнее, самый сильный

Как правило, лучше всего запоминается последняя часть информации. Поэтому в разговоре с клиентом стоит оставлять самые сильные доводы напоследок, а не начинать с них (как это обычно делается).

Пример:

«Наш сотрудник проконсультирует вас по всем вопросам пользования этой программой. Установка бесплатна. А самое главное – вы получаете 30%-ю скидку на все услуги нашей компании».

Домашнее задание

Выберите из предложенного списка один наиболее понравившийся вам прием и попробуйте в ближайшее время внедрить его в практику взаимодействия с вашими клиентами.

Ирина Давыдова

Время на чтение: 7 минут

А А

Не тот сильнее, кто обладает великими знаниями, а тот, кто способен убеждать – известная аксиома. Умея подбирать слова, ты владеешь миром. Искусство убеждать – целая наука, но все ее секреты уже давно раскрыты психологами в доступных для понимания, простых правилах, которые любой успешный деловой человек знает назубок. Как убеждать людей – советы специалистов…

• Контроль над ситуацией невозможен без трезвой оценки обстановки. Оцените саму обстановку, реакцию людей, возможность влияния посторонних людей на мнение вашего собеседника. Помните, что результат диалога должен стать выгодным для обеих сторон.
• Мысленно поставьте себя на место собеседника . Не пытаясь «влезть в шкуру» оппонента и не сопереживая ему, невозможно влиять на человека. Почувствовав и поняв оппонента (с его желаниями, мотивами и мечтами), вы найдете больше возможностей для убеждения.

• Первая и естественная реакция практически любого человека на давление со стороны – сопротивление . Чем сильнее «нажим» убеждения, тем сильнее сопротивляется человек. Ликвидировать «барьер» у оппонента можно, расположив его к себе. Например, пошутить над собой, над несовершенством своего товара, тем самым «усыпив» бдительность человека – нет смысла искать недостатки, если тебе их перечислили. Еще один из приемов – резкая смена тона. С официального – на простой, дружеский, общечеловеческий.
• Используйте в общении «созидательные» фразы и слова – никакого отрицания и негатива. Неправильный вариант: «если вы купите наш шампунь, ваши волосы перестанут выпадать» или «если вы не купите наш шампунь, вы не сможете оценить его фантастическую эффективность». Правильный вариант: «Верните силу и здоровье волосам. Новый шампунь с фантастическим эффектом!». Вместо сомнительного слова «если» используйте убедительное – «когда». Не «если мы сделаем…», а «когда мы сделаем…».

• Не навязывайте свое мнение оппоненту – предоставляйте ему возможность мыслить самостоятельно, но «подсвечивайте» правильный путь. Неправильный вариант: «Без сотрудничества с нами вы лишаетесь массы преимуществ». Правильный вариант: «Сотрудничество с нами – это взаимовыгодный союз». Неправильный вариант: «Купите наш шампунь и убедитесь в его эффективности!». Правильный вариант: «Эффективность шампуня доказана тысячами положительных откликов, многократными исследованиями, Минздравом, РАМН и пр».
• Ищите аргументы для убеждения оппонента заранее, продумав все возможные ветви диалога . Аргументы выдвигайте спокойным и уверенным тоном без эмоциональной окраски, не торопясь и обстоятельно.
• Убеждая в чем-либо оппонента, вы должны быть уверены в своей точке зрения. Любые ваши сомнения в вами же выдвигаемой «истине» мгновенно «схватываются» человеком, и доверие к вам теряется.

• Изучите язык жестов. Это поможет вам избежать ошибок и лучше понять оппонента.
• Никогда не поддавайтесь на провокации. В убеждении оппонента вы должны быть «роботом», которого невозможно вывести из себя. «Уравновешенность, честность и надежность» — три «кита» доверия даже к постороннему человеку.
• Всегда используйте факты – лучшее оружие убеждения. Не «бабушка рассказала» и «в интернете прочитал», а «есть официальная статистика…», «на личном опыте знаю, что…» и пр. В качестве фактов наиболее эффективны свидетели, даты и цифры, видео и фотографии, мнения известных людей.

• Учитесь искусству убеждать у своих детей. Ребенок знает, что предлагая родителям выбор, он, как минимум, ничего не потеряет и даже приобретет: не «мам, ну купиии!», а «мам, купи мне радиоуправляемого робота или хотя бы конструктор». Предлагая выбор (причем, заранее подготовив условия выбора так, чтобы человек сделал его правильно), вы позволяете оппоненту думать, что он – хозяин положения. Доказанный факт: человек в редком случае говорит «нет», если ему предлагают выбор (даже если это иллюзия выбора).

• Убедите оппонента в его исключительности. Не пошлой открытой лестью, а видимостью «признанного факта». Например, «Ваша фирма нам известна, как ответственная компания с положительной репутацией и один из лидеров в данной сфере производства». Или «Мы наслышаны о вас, как о человеке долга и чести». Или «Мы хотели бы работать только с вами, вы известны, как человек, слова которого никогда не расходятся с делом».
• Делайте акцент на «вторичной выгоде». Например, «Сотрудничество с нами – это не только низкие цены для вас, но и большие перспективы». Или «Наш новый чайник – это не просто технологическая супер-новинка, а ваш вкусный чай и приятный вечер в кругу семьи». Или «Наша свадьба будет такой пышной, что даже короли позавидуют». Ориентируемся, в первую очередь, на потребности и особенности аудитории или оппонента. Исходя из них, и ставим акценты.

• Не допускайте пренебрежения и высокомерия по отношению к собеседнику. Он должен ощущать себя на одной ступени с вами, даже если в обычной жизни вы объезжаете таких людей за километр на своем дорогом авто.
• Всегда начинайте разговор с моментов, которые могут объединить вас с оппонентом, а не разделить. Сразу настроенный на правильную «волну» собеседник перестает быть оппонентом и превращается в союзника. И даже в случае появившихся разногласий ответить вам «нет» ему будет уже сложно.
• Следуйте принципу демонстрации общей выгоды. Каждая мама знает, что идеальный способ уболтать чадо на поход с ней в магазин – сообщить, что на кассе продают конфеты с игрушками, или «вдруг вспомнить», что на его любимые машинки обещали в этом месяце большие скидки. Тот же метод, только в более сложном исполнении, лежит в основе деловых переговоров и договоров между обычными людьми. Взаимовыгода – ключ к успеху.

• Расположите человека к себе. Не только в личных отношениях, но и в деловой среде люди руководствуются симпатиями/антипатиями. Если собеседник вам неприятен, а то и вовсе омерзителен (внешне, в общении и пр.), то никаких дел у вас с ним не будет. Поэтому один из принципов убеждения – личное обаяние. Кому-то оно дано от рождения, а кому-то приходится учиться этому искусству. Учитесь подчеркивать свои достоинства и маскировать недостатки.

Видео о искусстве убеждения 1:

Видео о искусстве убеждения 2:

Автор пособия «Главный навык менеджера по продажам» Илья Кусакин считает, что нет таких ситуаций, где нельзя применить искусство ведения переговоров, ведь мы всегда имеем дело с людьми. «От способности продавать идеи или убеждать людей зависят ваши успешность, благополучие семьи и счастье».

Стать специалистом в этом деле помогут мощные и действенные техники.

Все мы знаем, что для успеха в любых переговорах необходимо быть уверенным в себе человеком, комммуникабельным, настойчивым и целеустремленным. Но почему же среди тех, кто обладает всеми этими качествами, кто-то может регулярно терпеть поражения, а другие действительно достигают цели? Какими секретами или навыками они владеют?

Убеждать эмоционально

Любой разговор - это прежде всего эмоции. Ваши и той стороны, которую вы хотите увлечь своей идеей. Причем важно учитывать эмоции обеих сторон. В разговоре наблюдайте за тем, что испытывает собеседник: он разочарован, напуган, сомневается, заинтересован, но недостаточно для того, чтоб согласиться? Работая с эмоциями собеседника, вы находите реальный путь к его сердцу, а не продавливаете свою идею невзирая на препятствия.

Убеждать и спорить ради спора - разные вещи. Каковы последствия скандалов и как исправить дело? Смотрим видео!

«Человек, который на переговорах способен оказывать на собеседников эмоциональное воздействие, действительно имеет гораздо больше шансов заключить сделку, чем самый знающий продавец».

Превосходить ожидания

Один из приемов, помогающий эффективно убеждать. Можно убедить тещу переехать из частного дома в центр города, но останется ли она довольна результатом, если вы не предложите ей то, что компенсирует потерю вишневого сада, в котором прошло ее детство? Вряд ли. Но если вы, получив даже вынужденное согласие, пришлете ей бригаду помощников, чтобы упаковать и перевезти вещи, вы подарите ей настоящую семейную поддержку.

«В одной автомастерской каждой женщине, сдавшей машину в ремонт, возвращали отремонтированную машину, положив на переднее сиденье свежую розу»

Сводить возражения на нет

Автор убежден, что любое возражение нужно рассматривать, как объективную причину, а не как способ от вас отмахнуться. Если человек отказывает, важно дать ему понять, что вы это учитываете. «Возражение важно учесть, но при этом необязательно безоговорочно соглашаться (и уж точно не стоит спорить)».

Упражнение от автора: «Сядьте друг напротив друга. Составьте списки типичных возражений и логичных доводов, которые способны переубедить. Пусть ваш напарник зачитывает возражения, а вы, сначала подглядывая в список доводов, а затем по памяти, отвечайте. Тренируйтесь, пока не сумеете с легкостью, с ходу находить правильные и подходящие логические доводы».

Не оставлять собеседника одного

Если уж вы взялись за дело, вряд ли стоит бросать его на полпути. Разговор, в котором вы хотите кого-то в чем-то убедить, необходимо довести до конца, не оставляя оппоненту шанса засомневаться. Уделите беседе достаточно времени, чтоб у вашего оппонента не появилось сомнений, что для вас это важно и не прерывайтесь на телефонные звонки и отлучки по надобности. Сконцентрируйтесь только на той теме, по которой ведется беседа.

«Доверие — это очень важно. Не всем удается его заслужить, а вот лишиться — легче легкого».

Вести себя так, как будто согласие уже получено

Эффект, когда вера становится свершившимся фактом. Таким образом вы даете бонус человеку, заставляете его самого поверить в то, что для вас очевидно (у него есть деньги, он достоин лучшего, он добрый и позитивный человек и пойдет вам навстречу).

«Я использовал этот прием с самого первого дня Еще когда она даже не была моей девушкой (мне тогда было 19 лет), я вел себя с ней так, будто мы уже встречаемся, и никак иначе. Я делал это вне зависимости от того, как она относилась ко мне, даже когда дела обстояли не слишком хорошо (а этот период длился около двух лет). И сейчас, когда жена сердится на меня, я все равно веду себя так, будто она мной восхищается. И это работает!»

Кроме этих важных правил, стоит научиться еще некоторым полезным моментам:

- признавать свою неправоту;

- обращать внимание на все детали, упоминаемые собеседником, даже если вам они кажутся мелочами;

- всегда пытаться искать выход;

- говорить отчетливо;

- использовать юмор.

«Ваша уверенность в себе возрастет, а это скажется и на уровне вашего дохода. Это не просто слова, а мое личное обещание каждому из тех, кто изучит книгу от корки до корки и будет применять полученную информацию». Советы и упражнения для бизнеса и жизни в книге Ильи Кусакина «Главный навык менеджера по продажам» («Альпина Паблишер»).