Как нами манипулируют или как мы манипулируем другими. Управление массами: побуждать граждан восторгаться посредственностью

Пришел в магазин за удочкой, а ушел с надувной лодкой, ластами, палаткой и еще с пятью ненужными вещами, судьба которых предопределена - пылиться на антресолях. В такой ситуации хотя бы раз в жизни оказывался каждый. И ведь дело вовсе не в расточительности. Виной всему - психологические манипуляции со стороны продавцов и стоящих у них за спиной маркетологов.

Большинство людей полагают, что трюки «продажников» на них не действуют. К сожалению, это не всегда так. Журналисты BBC выделили шесть самых распространенных приемов, используемых торговцами по всему миру. В обзоре Anews - самые полезные и интересные выдержки из этого материала.

1. Ценовой контраст
Один из самых старых, проверенных временем способов, заключается в нарочитом противопоставлении цен. Этот трюк рассчитан на людей, которые не знают реальную стоимость товара. Часто в магазинах на одной полке встречаются почти идентичные вещи с разными ценниками. На первом может быть указана завышенная стоимость. А на соседнем - реальная. Контраст порождает желание приобрести вещь, даже если особой необходимости в ней на данный момент нет. Предположим, вы увидели две почти одинаковые по техническим характеристикам игровые приставки. Стоимость первой - 5000 рублей, а второй - 11000. Бросившаяся в глаза разница активирует желание заполучить эту вещицу, так как на подсознательном уровне сработает эффект опасения - «а вдруг я упускаю выгоду?».
Магическим образом действует и сообщение о временном характере акции. Если заманчивый ценник сопровождается еще и яркой вывеской, на которой написано, что цена вырастет через сутки, действие на подсознание покупателя значительно усиливается и, как следствие, возрастает желание купить вещицу сиюминутно.

2. Хамелеон
Этот принцип основан на максимально допустимом сближении с клиентом - демонстрации схожих интересов, взглядов на определенные вещи. Трюк работает в любой сфере - как в продажах товаров, так и услуг.

Профессор калифорнийского университета Санта-Клара Джерри Бургер провел специальное исследование, посвященное этому явлению. В ходе работы с добровольцами он выяснил, что люди гораздо охотнее выполняют просьбы незнакомых и идут на контакт, если понимают, что имеют с этим человеком общие интересы, ценности или просто элементарные сходства (вплоть до имени и цвета глаз). Используют эту уловку и продавцы, подстраиваясь под каждого клиента.

Простой пример. Вы выбираете холодильник. Подошедший продавец сходу объявляет, что на прошлой неделе его брат купил точно такой же и сейчас пребывает в полном восторге. Услышав о сходстве в предпочтениях, покупатель, скорее всего, разговорится и позволит продавцу убедить себя в необходимости приобретения не только холодильника, но и какого-нибудь дополнительного аксессуара.

3. Иллюзия спроса
«Количество товара ограничено». «Успей купить до…». «На складе осталось N машин». Скажете, банально? А вот и нет. Работает этот трюк безотказно, особенно в сцепке с кучей других мелких уловок магазинов, о которых редакция Anews рассказывала в своем недавнем обзоре.
Парадоксально, но такой прием подталкивает к покупке в первую очередь из-за того, что активирует в человеке жажду соперничества. Получая товар со скидкой или из ограниченной серии, человек на эмоциональном уровне чувствует себя победителем. Это сравнимо с радостью от победы на аукционе, когда удается перебить цену соперника, или с выигрышем в лотерею.

В своем исследовании, проведенном с участием студентов, профессор Джерри Бургер выяснил, что люди более склонны приобретать товары и услуги, если в их отношении действует какое-то ограничение. Так, студентам было предложено оценить разные товары из магазинчика, расположенного на территории университета. Особое внимание молодые люди обратили на кружки, которые продавались «не больше одной в одни руки».

4. Нужный момент
Терпение, терпение и еще раз терпение. Чтобы вытянуть из кошелька клиента дополнительные банкноты, продавцы нередко идут на «атаку в нужный момент».

Пример. Вы на пороге покупки машины. Стадия раздумий и выбора позади, решение принято, и деньги вот-вот отправятся в кассу магазина. Именно в этот момент продавец начинает активно предлагать дополнительные услуги и аксессуары, которые, по его заверению, сделают приобретение еще более выгодным. Принцип работы этого трюка прост: когда человек уже мысленно попрощался с мешком ассигнаций, экономить гораздо меньшую сумму он не станет. Где 700 000, там и 5 000 сверху.

5. Чувство долга
Взяли продавцы на вооружение и неконтролируемое человеком чувство долга перед тем, кто оказал ему какую-либо услугу или просто потратил на него свое время. В исследовании, проведенном в 2006 году, профессор Бургер отметил, что это чувство, (специалисты называют его «нормой зависимости») может быть очень сильным.
Как работает этот прием? Чтобы добиться активации чувства долга, продавец может нарочито вести себя максимально услужливо, демонстрировать желание помочь. По сценарию, итогом такого взаимодействия должна стать покупка. В большинстве случаев - приобретение чего-то незначительного.

6. Игра на эмоциях
Исследование 2004 года, проведенное в Национальном институте здоровья США, показало, что случайные эмоции способны подтолкнуть человека к принятию нестандартных решений, так как очень эмоциональные люди менее склонны к рациональному мышлению. Продавцы, разумеется, взяли на заметку эту особенность. Главная фишка «эмоционального» трюка - говорить человеку то, что он хочет услышать. Чтобы продать, например, стиральную машину домохозяйке по этой схеме, нужно больше рассказывать не о технических характеристиках, а о том, как машинка облегчит жизнь и подарит свободное время.

Простой совет, как победить продавцов-манипуляторов
В психологии есть такое понятие, как «стопор мыслей». Эта уловка может сослужить добрую службу в общении с продавцами и поможет избежать покупки действительно ненужных вещей. Принцип работы этого приема прост. Перед принятием решения о покупке нужно на пару секунд отвлечься, нарисовать в своем воображении нечто фантастическое - розового слона или фиолетового гиппопотама на облаке. Внезапно возникший в голове яркий образ поможет встряхнуть мысли и настроиться на конструктивную волну. Попробуйте: а вдруг розовый слон и правда сэкономит вам денег?

Нами манипулируют, но очень тонко и незаметно. С помощью цвета человека можно заставить впасть в или в эйфорию. Вот пример: к огда вы в очередной раз протянете руку к товару на магазинной полке, задумайтесь, что вами движет — необходимость покупки или реакция на упаковку. В этом трудно признаться, но решать, скорее всего, будете не вы.

Решать будет ваше подсознание, определенным образом реагирующее на те или иные цветовые сочетания.

А мы все красим в синий цвет

В августе 1998 года — в разгар дефолта, когда испуганные граждане пытались спасти свои сбережения, в российское представительство французской компании, занимающейся брэнд-консалтингом, обратились несколько российских банков. Задача во всех случаях была одна и та же: что называется, "любой ценой" продвинуть собственный брэнд, чтобы убедить вкладчиков не забирать деньги и спасти тем самым банк от банкротства. Рецепт спасения оказался для банкиров простым, но очень неожиданным: вместо новой затратной рекламной кампании им посоветовали немедленно, желательно за одну ночь перекрасить логотипы банка, а еще лучше — двери и стены операционных залов в глубокий синий цвет. "В тех банках, где прислушались к нашему совету, — говорит маркетолог и эксперт по брэнд-консалтингу Николас Коро, — официально было зафиксировано, что отток клиентов прекратился".Хотим мы того или нет, знаем об этом или даже не задумываемся, но наш организм реагирует на определенные цвета строго определенным образом. Всегда. Причем реакция будет примерно одинаковой у любого теплокровного существа, обитающего на земле, а не только у человека (вспомните фразу "как красная тряпка для быка"). Если вам предстоят переговоры с партнером, который сердится на вас или будет выдвигать непомерные требования, пригласите его в переговорную, где преобладает синий цвет. Увидите — через несколько минут он остынет и успокоится. Посадите "разбушевавшегося" ребенка перед синим экраном и эффект будет тот же. Механизм воздействия прост: насыщенный синий "заставляет" наше сердце биться медленнее, а пульс и дыхание — успокаиваться. Кстати, на языке многих народов, живущих на островах или в прибрежной зоне — например, маури или полинезийцев, "синий" означает прежде всего океан, а еще — беспамятство. А что такое беспамятство, как не абсолютное спокойствие?

Повышаем работоспособность зеленым

Если необходимо повысить работоспособность в коллективе незаметно для самих работников, лучшим помощником станет зеленый цвет. Неслучайно самый правильный цвет школьных парт — зеленый, "отвечающий" за концентрацию и внимание. Несколько лет назад специалисты во всем мире были обеспокоены неожиданной и необъяснимой вспышкой детской эпилепсии в Японии — до 80 случаев в год. Выяснилось, что причиной болезни стал просмотр "безобидных" мультиков про покемонов. Как считает Николас Коро, "по покемонам вообще можно методичку писать — как создать тоталитарную секту. Там определенное сочетание цветов, движения и темпоритма. А цель одна и та же — сконцентрировать внимание объекта на определенном человеке, который все решит за него". Создателям мультика была поставлена задача, чтобы ребенок не отрывался от экрана, даже если начнется землетрясение. Она была успешно решена, правда, сопутствующий эффект от нее оказался шокирующим. Оказывается, на детей совершенно магнетически воздействуют любые оттенки сиреневого, лилового и фиолетового, поскольку для них это воплощение чего-то загадочного и непостижимого. Неслучайно, видимо, в компании Уолта Диснея есть целое подразделение, разрабатывающее "правильные" цветовые сочетания для мультфильмов. Именно поэтому в диснеевских мультиках не бывает случайно выбранного цвета: каждый несет положенную ему эмоциональную и смысловую нагрузку — "отвечает" за нежность, агрессию, радость и так далее. Возможно, поэтому нет ни одного диснеевского мультфильма, который был бы убыточным.

Впасть в или в депрессию? — Запросто!

Нам неприятно сознавать, что нами так легко манипулировать, но факт остается фактом: с помощью определенных цветовых сочетаний человека можно заставить впасть в депрессию или эйфорию, стать агрессивным или наоборот — успокоиться. Сами психологи говорят по этому поводу: "Мы знаем — как этого добиться, но не знаем, почему так происходит". Было бы странно, если бы этим не пытались воспользоваться — чаще всего в торговле и рекламе. Впрочем, ничто не мешает и нам самим "играть" цветами по своему усмотрению. Первым, кто попытался связать в четкую методику цвет и психоанализ, был швейцарский психиатр Макс Люшер. Всем известно о знаменитых тестах Люшера, с помощью которых можно определить психологическое состояние человека — на основе цветов, которые он выбирает. Правда, психологи не советуют тестировать своих знакомых по цвету их машины или одежды — хотя бы потому, что современная мода совершенно не учитывает психологическую составляющую различных цветовых сочетаний.

Крайности все-таки сходятся

И тем не менее психологи выделяют две группы потребителей, которые всегда носят одну и ту же цветовую гамму. Самое интересное, что эти группы абсолютно противоположны друг другу, но, как известно, крайности сходятся. Первая группа — малообеспеченные покупатели, выбирающие одежду не на сезон, а надолго. Их фаворитами почти всегда будут синий (покой) и коричневый (домашний уют). Вторая группа — покупательницы так называемого hi-premium класса, супер-обеспеченные женщины, выбирающие цвета, ориентируясь не на моду (плевать они на нее хотели!), а на собственный психотип. Это невообразимо пастельные оттенки "кофе со сливками" и "чая с молоком". Одной из ярких представительниц этого типа является модный дизайнер Донателла Версаче. Специалисты в области цветовой коррекции выяснили, что 78% женщин активного возраста неосознанно тяготеют к светло-лиловому цвету, хотя на рациональном уровне могут его категорически отрицать. Кстати, особенно яро его отвергают дамы, выбирающие мужские профессии, например, бизнес — вумен. Но даже у них найдется в сумочке или на туалетном столике что-нибудь нежно-сиреневое — к примеру, бутылочка питьевой воды известной марки.

Цветовые знаки и отдушины

Известно, что самый популярный цвет в среде бизнес-сообщества — серый, что на языке психологов трактуется как "меня здесь нет, я часть целого". Но даже здесь случаются свои маленькие "цветные революции". Мужчины давно нашли себе цветовую отдушину — это галстук. Наверняка, опытный психолог может многое рассказать о человеке, всего лишь взглянув на галстуки, которые он выбирает. А опытный имидж — мейкер знает, что красный галстук легко отвлечет внимание аудитории от стилистических огрехов в речи оратора. Известен случай, когда двое кандидатов в президенты США пришли на теледебаты в абсолютно одинаковых галстуках — в красной "отвлекающей" гамме. Когда прошлый состав Думы впервые встречался в Кремле с главой государства, один из депутатов пришел в ярко-розовой рубашке с ярко-розовым галстуком. Известно, что это вызвало критические замечания со стороны президента, вынужденного постоянно отвлекаться на такое не в меру яркое "пятно".

У разных народов — разные предпочтения

Если на основные восемь цветов люди во всем мире реагируют одинаково, независимо от возраста, образования и уровня доходов, то для воздействия на определенную однородную группу потребуются различные цветовые сочетания. Одна крупная фармацевтическая компания долгое время не могла понять, почему популярные в Европе витаминные добавки для женщин, совершенно не пользуются спросом в России. Оказалось, что дело в цветовом оформлении упаковки. Те цветовые сочетания, которые у европейских женщин вызывали положительные эмоции и желание купить, у россиянок наоборот провоцировали реакцию отторжения. И только после смены цветовой гаммы продажи стали расти. В и США существует целая отрасль маркетинга, которая занимается выбором цвета для упаковки товара с учетом предпочтений целевой аудитории. Например, российская компания, поставляющая куриное мясо, сумела за год в пять разувеличить объем продаваемой продукции — после того, как сменила упаковку на более яркую, которая привлекала внимание к торговой марке, а не к содержанию упаковки. До этого в цветовой гамме преобладали черные и красные оттенки, что вызывало негативную реакцию у целевой аудитории — обеспеченных домохозяек. Добавили оранжевый цвет — и продажи пошли вверх.

Триколор — это оптимистично

Интересно с этой точки зрения проанализировать цветовую гамму государственных флагов разных стран. Специалисты по цветокоррекции считают, что сочетание цветов на российском триколоре символизирует коллективную работу, причем, что интересно — в сфере бизнеса. Что касается конкретного сочетания красного с синим, то, оказывается, оно особенно притягательно для подростков и молодых менеджеров, делающих карьеру. С точки зрения будущего нашей страны это звучит оптимистично.

Сметанина Светлана

Искусные манипуляторы всегда были и будут в нашем обществе. А сейчас, когда этому обучают на различных тренингах, стоит быть вдвойне осторожными. С помощью умелых манипуляций от человека можно добиться многого. Поэтому, стоит быть начеку. Вот несколько популярных среди манипуляторов приемов.

Если вас щедро расхваливают, не спешите таять. Комплимент – это своего рода приманка, для усыпления вашей бдительности. Согласитесь, после того, как человек сказал вам что-то приятное, отказать ему в его просьбе будет труднее. На то и рассчитано. Неудобно отказывать после комплимента? Верните его обратно, сказав, что собеседник вам льстит, и будьте тверды.

Женщинам свойственно использовать ревность, как инструмент манипулирования мужчинами. Оброненная вскользь фраза о подаренных цветах, или проявленном внимании, действует на мужчину-собственника, как сигнал о необходимости защищать свою территорию вместе с женщиной, которая на ней находится.

Мы не любим, когда нас ставят перед фактом. Зато перспектива выбора дает ощущение свободы и иллюзию того, что решение зависит от нас самих. На самом же деле, выбор этот может быть только условным. Например, оба предложенных варианта будут на руку тому, кто вам их предлагает. Или же, один из них окажется неосуществимым.

Мы любопытны. Именно это свойство толкает нас досматривать сериалы, серии которых всегда заканчиваются на самом интересном. Таким же способом можно привлечь внимание человека, и играя на его любопытстве, добиться желаемого. Вас могут заманить незаконченной историей, недосказанной фразой, незавершенным действием.

Иногда достаточно повторить одно и то же более 2-х раз, чтобы добиться от человека того, что вам нужно. Бывает, что с первого раза информация не воспринимается и механизм не срабатывает.

Одна из техник манипулирования предполагает подачу некого сообщения, а затем его отрицание. В тоже время, фраза «Не обращайте на это внимание», привлекает ваше внимание еще больше.

Техника намеков, пожалуй, освоена женщинами в совершенстве. Хотя, нельзя сказать, что мужчины также хорошо научились их понимать. Но в любом случае, за намек нельзя привлечь к ответственности, а добиться им можно многого. Одной фразой «Все знают, чем он зарабатывает», можно направить мысль собеседника в нужное русло. Тем более, в любой момент можно сделать вид, что вы имели в виду совсем другое.

Редкий мужчина может остаться равнодушным при виде женских слез. Его это может злить, раздражать, пугать, но он может пообещать все, чтобы только дама успокоилась. В детстве дочери отрабатывают такой прием на отцах. Позже на мужьях. Кстати, родительскими слезами можно хорошо повлиять на детей. Ну кто устоит, когда мама плачет.

Иногда мы делаем что-то не потому, что считаем это правильным, и не потому, что хотим. Нам кажется, что мы должны поступить именно так. Это чувство долга нередко бывает связано с чувством вины, которое в нас вызывают манипуляторы. Нам хочется поскорее сбросить его с плеч, и мы решаем, что, если выполним просьбу, это произойдет быстрее.

Самая простая техника «трех да». Вам задают пару простых вопросов, с которыми вам легко согласиться, а затем незаметно «подкладывают» вопрос посложнее, на который у вас нет однозначного ответа. Мозг срабатывает инерционно, и вы соглашаетесь.

Согласие можно «выбить», используя двухступенчатую методику. Собеседник сначала предлагает более высокий запрос, с которым вы не можете согласиться, но затем снижает его, подбираясь к вашему согласию.

Можно добиться согласия, предлагая собеседнику трюизмы (банальные истины, очевидные факты), которые помогут ему определиться. Вы показываете, к чему может привести согласие человека, говоря, что нечто «всегда выгодно», «всем помогает», «часто улучшает» и т.д.

Что такое манипуляция?

Манипуляция, в терминах многих школ, - это поведение направленное на изменение поведения другого человека.

Например, когда муж просит жену «Дорогая, передай мне соль». Это уже манипуляция. Поведение направленно на то, чтобы дорогая перестала есть суп и передала соль, то есть, ее поведение изменилось.

А теперь рассмотрим самые популярные манипуляции, с помощью которых нами манипулируют и с помощью которых мы манипулируем другими людьми.

Манипуляция №1 «Надо»

Есть одна классная манипуляция – манипуляция словом «надо». У человек 2 рычага. Один в нем – «хочу». Второй снаружи и прививается родителями – «надо». «Хочу» с самого рождения. Потом появляется рычажок «Надо».

Нужно есть манную кашу. Нужно улыбаться, когда приходят гости. Нужно ходить в школу. Нужно ходить на работу. И через это «надо» и «нужно», нам пытаются всунуть, то чего мы не хотим делать. Слово «нужно» или «надо» появляется тогда, когда надо заставить человека делать то, чего он не хочет, потому остальное мы делаем и без этого. Когда вам говорят слово «надо», знайте – вами манипулируют.

Манипуляция №2 «Псевдо-логика»

В нашем сознании есть большая дырка – мы считаем себя людьми разумными, логичными. Однако отдайте себе отчет, сколько правил логик вы помните ? Хотя бы 4 вспомните?

Тем не менее, считаем себя людьми логичными. В этом деле помогает псевдо-логика. Люди не смотрят логично что-то или нет, они смотрят звучит ли логично или нет. И самым первым смазочным материалом, который помогает злоумышленникам попасть к нам в мозг является слово «значит».

Манипуляция №3 «Значит»

Самый банальный пример – «любишь, значит должен купить шубку». «Или, дорогая, я весь день на работе, поэтому, значит , ты должна сегодня вечером меня обслуживать и ничего от меня не требовать.

Когда вы слышите слово «значит», отдайте себе отчет, самый классный вопрос который позволяет срезать 80 процентов манипуляций - «Какого поведения от меня сейчас хотят?»

Манипуляция №4 «Поэтому»

Если слово «значит» намекает, что левая и правая часть выражения одинаковые, то слово «поэтому» объясняет,что из первой части выражения вытекает вторая. «В этом сезоне моден фиолетовый цвет и, поэтому вы должны скупить все шмотки, которые мы в этом сезоне нашьем.» «Дорогая, у мамы сегодня день рождения,поэтому мы должны туда сегодня пойти.»

Понятно же что левая и правая части с собой не связаны никак. То что у мамы день рождения вовсе не является причиной,что мы должны на него пойти.

Манипуляция №5 «Жалость”

Самая первая – та самая просьба в которой мы отказываем. Дальше никто просто так не станет отступать. Они будут настаивать на просьбе. Но не просто, а применять методы усиления. Первый и самый распространенный метод - усиление просьбы через чувство жалости. Рассказывает человек какой он бедненький, несчастненький, про то, как вы необходимы и спасете ему жизнь.

Вывод

Сейчас мы рассмотрели 5 основных видов манипуляций. Помните, что одно из самых простых способов защиты от манипуляции - задавать себе вопрос: «Какого поведения от меня сейчас хотят?». Ответив себе на этот вопрос вы сможете противостоять манипуляциям.