Когда ваш дар убеждения 26. Для того, чтобы сделать свою речь более убедительной, вам необходимо придерживаться некоторых правил убеждения

Несмотря на природную скромность, уверенной в себе всё-таки придётся стать. Так, например, опыт показывает, что стук в дверь, а в дополнение к нему и робкий вопрос: «Можно войти?», сообщает начальству не о вашем хорошем воспитании, а скорее о пугливости, скованности и может спровоцировать раздражение куда быстрее, нежели симпатию. Стука в дверь вполне достаточно, чтобы убедиться – вас уже ждут, и вы можете пройти в кабинет к руководителю. Так же совсем не с положительной стороны вас охарактеризует вопрос «Куда мне можно сесть?», особенно, если вокруг вас несколько стульев. Выбирайте тот, который будет расположен наиболее близко к вашему собеседнику. Мягкому дивану предпочтите стул или офисное кресло – ведь с подушек встать быстро и уверенно совсем не просто, а ваша задача заключается в том, чтобы убедить, а не рассмешить своего оппонента.

Уважайте личное пространство другого

Садиться рядом, так чтобы можно было отчётливо видеть лицо собеседника и, соответственно, следить за его реакцией на то, что и как вы говорите, конечно, важно, но не переусердствуйте. Как утверждают психологи, смотреть в глаза постоянно не лучший способ расположить к себе оппонента, ведь контакт, длящийся более десяти секунд, вызывает чувство дискомфорта, а впоследствии и раздражения. Однако не следует и впадать из крайности в крайность – если вы ни разу не решитесь посмотреть в лицо тому, к кому пришли с просьбой человек вполне резонно может предположить, что он вам совершенно неинтересен, как, собственно, и предмет разговора. Специалисты советуют мысленно смотреть на условный треугольник, соединяя три точки - глаза и рот.

Конкретика и только конкретика

Не стоит рассказывать целиком историю своей жизни, чтобы подвести собеседника с самой важной части разговора. Как правило, высокопоставленные чиновники и вполне себе обыкновенные руководители не любят долгих лирических отступлений – у них просто нет на них достаточного количества времени. Сформулируйте свою просьбу чётко. К тому же, ваш собеседник совсем не глуп, и наверняка догадывается, что в конце слезливой истории вы о чём-то собираетесь его попросить, так что во время вашего проникновенного монолога, оппонент, скорее всего не теряет времени даром и продумывает схему защиты от вашей просьбы и поиск аргументов для отказа. Именно поэтому прямо озвучьте просьбу, без лишних эпитетов и возьмите паузу. Это простая психология: тот. Кто первым нарушит молчание – тот и проиграл.

Если вы привыкли к отказам

Возьмите за правило изучать потребности окружающих вас людей, от которых вам что-либо нужно. Если вы способны дать людям то, что они хотят или можете решить какие-то их проблемы, то можете рассчитывать на ответную благодарность и вознаграждение. Чтобы определить человеческие желания и потребности, внимательно слушайте своего собеседника, и как только в его словах появятся выражения «я хочу», «мне нужно», «помощь», «надеюсь», «не нравится», «проблема», «это меня огорчает», то считайте, разгадка к ребусу уже у вас в кармане. Чтобы увести в разговор в нужное русло, так же можно воспользоваться наводящими вопросами: «Чего бы хотелось вам?», «Что вам нужно больше всего?», «Что я могу для вас сделать, для того, чтобы получить желаемое?».

Дар убеждения

Если вы всё-таки в очередной раз получили отрицательный ответ, не спешите сдаваться, уточните – точно ли других вариантов не может быть, и если на этот вопрос вам ответят утвердительно, задайте простой вопрос: «Почему нет?». Не бойтесь узнать причины отказа, даже если вопрос кажется вам излишне прямым, узнав, почему вам отказали, вы сможете изменить свою тактику так, чтобы в следующий раз вместо невнятных возражений и уверток вы услышали уверенное «да!».

Со стороны порой кажется, что человек который умеет убеждать человека может заставить любого делать то, что ему нужно, при этом, не прилагая практически никаких усилий. Подобная способность – это не дар, а умение правильно выражать свои мысли, которому может научиться каждый. Конечно, если речь не идет о политике или футболе, например, команде Анжи , тут переубедить у вас врят-ли получится, но с другими ситуациями вы вполне справитесь.

Пять способов, которые помогут вам узнать, как убедить человека :

1. Поставьте себя на место оппонента

Для начала научитесь ставить себя на место своего оппонента и максимально точно угадывать его интересы и предпочтения. После нескольких минут общения даже с незнакомым человеком можно понять некоторые его жизненные ценности. Согласитесь, сразу видны люди, для которых главное место в жизни занимает семья, дети, образование, карьерный рост. Во время разговора необходимо использовать такие моменты даже в минимальной степени. Например, такими психологическими приемами очень часто пользуются опытные продавцы-консультанты. Деловому человеку они предлагают более дорогой товар с множеством дополнительных функций, аргументируя это тем, что данный продукт сэкономит их время, облегчит выполнение множества задач.

2. Совмещайте темы для разговора

Во время разговора с оппонентом очень важно совместить две темы – ту, которая интересует вас, и ту, которая волнует собеседника. Подобный способ помогает сблизиться с человеком, причем в вашей ситуации он может стать своеобразным методом психологического программирования.

3. Вовлекайте в тему других лиц

Во время изложения своих мыслей постарайтесь вовлечь в тему третье лицо. Например, если вы продаете какой-либо товар, то не стоит рассказывать о его преимуществах, которые вы узнали на собственном опыте. Гораздо лучше придумать кого-то из знакомых или родственников, которые вам рассказывали о достоинствах продукта. В противном случае человек может решить, что вы ему просто навязываете ту или иную продукцию.

4. Периодически переводите тему на общественные интересы

Отметим и еще один важный момент. В процессе убеждения собеседника постарайтесь периодически переводить тему на общественные интересы. Чаще упоминайте о том, что вы выражаете мнение, которое разделяют тысячи людей в мире, говорите о популярности вашей деятельности или достоинствах предлагаемого товара.

5. Контролируйте ход мыслей оппонента

Вы должны всеми возможными способами расположить собеседника к себе, научиться разговаривать с ним на одном языке и контролировать ход его мыслей. Никогда не заканчивайте разговор в кардинальной форме прощания – нацельте оппонента на продолжительное общение или сотрудничество, обменяйтесь телефонами, адресами электронной почты.

Убедить - значит логическими доводами доказать или опровергнуть какое-либо положение!!

Если ваше умение убеждать людей оставляет желать лучшего, или вам никак не удается убедить человека и каждая ваша встреча «походит на столкновение двух бильярдных шаров, которые резко щелкают и разлетаются в разные стороны, не изменяя при этом ни своей формы, ни цвета, и не оставляя друг на друге следа», то наши советы как раз для вас.

Для того, чтобы убедить человека в вашей правоте, убедить человека бросить пить, курить, или убедить человека что — либо купить и т. д. необходимо понять, что действенность убеждения в значительной мере зависит от соответствующей подобранной аргументации.

Факторы, которые способствуют повышению эффективности аргументов во время убеждения:
1. Достоверность источника информации, то есть того, кто убеждает.
2. Важность самой проблемы, то есть убедительность того, о чем говорится.
3. Характер группы или человека, которого убеждают или переубеждают.

Когда вы пытаетесь в чем — то убедить человека и используете различные способы аргументации, человек может относиться к вам либо с доверием, сомнением или недоверием.

Значение личности человека, который убеждает

Убедительность аргументов и доверие к ним в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Одно дело, когда человек авторитетный, уважаемый, другое – когда его не воспринимают всерьез. Это доказывает проведенный учеными эксперимент.

Нескольким группам студентов было предложено прослушать звуковую запись лекции о том, что к молодым преступникам следует относиться гуманнее.

Все группы прослушали одну и ту же лекцию, но информация о лекторе в каждой группе была иной. Первой группе сообщили, что оратор - высококвалифицированный судья и большой авторитет по вопросам преступности среди молодежи. Второй группе была представлена нейтральная версия: он - работник радио. Третьей группе было сказано, что оратор - правонарушитель, который в данный момент условно пребывает на свободе.

Понятно, что в этой группе сложилось впечатление, будто лектор (он же преступник) лично заинтересован в том, чтобы с молодыми преступниками поступали гуманно. Студентам необходимо было ответить, как они оценивают саму лекцию и какие их взгляды на более гуманное отношение к молодым правонарушителям.

Результаты были следующие: группа студентов, которая считала, что лекцию прочел опытный судья и авторитет в области правонарушений среди молодежи, оценила саму лекцию и ее выводы положительно. В то же время студенты, считавшие, что перед ними преступник, который хотел, чтобы к его правонарушению отнеслись как можно гуманнее, оценили лекцию отрицательно.

Студенты, которым оратора представили как работника радио, заняли нейтральную позицию. Лекция заставила всех студентов посмотреть на наказание молодых преступников с разных точек зрения. Однако наиболее она повлияла на студентов, которые оценили лектора положительно, и наименее на тех, кто считал его за правонарушителя.

Проведенный эксперимент доказывает какое большое значение имеет личность того, кто убеждает и к чему призывает. Фактически этим знанием пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить словечко».

В целом же большинство людей считают, что в нашем обществе мужчины имеют более высокий статус, нежели женщины. При прочих равных условиях человек крупного телосложения нередко вызывает большее доверие, нежели другие.

Каким должен быть характер речи, чтобы убедить человека? Конечно же убедительным!!

Для того, чтобы сделать свою речь более убедительной, вам необходимо придерживаться некоторых правил убеждения

• Не доказывайте очевидное, не говорите банальные или прописные истины. Человек всегда хочет услышать что-то новое, неизвестное ему. Иначе он теряет интерес и к речи, и к самому говорящему.
• Не бойтесь соглашаться с человеком, если вы хотите его в чем — то убедить. Это правило убеждения поможет вам его же суждения повернуть против него или доказать их бесполезность для него самого.
• Не пытайтесь объяснить то, что сами не вполне понимаете. Это типичная ошибка тех, кто хочет убедить человека.
• Чтобы убедить человека никогда не допускайте противоречий в своих доводах.
• Если вам удалось найти яркое доказательство или сильное возражение, оставьте его «на десерт».
• В своей аргументации не используйте посредственные и ненадежные доводы. Для того, чтобы убедить человека постарайтесь сильные аргументы приводить порознь, подробно развивая каждый в отдельности; а слабые аргументы собирайте в один сильный довод.
• В своей стратегии убеждающего человека старайтесь подкреплять одно доказательство другим.

• И наконец, еще одно правило, позволяющее убедить человека в вашей правоте. Не старайтесь доказать большее, когда можно ограничиться меньшим. Не усложняйте себе задачу. Это требует и дополнительных усилий, и времени, а главное – увеличивает вероятность неудачи.
• Желая переубедить или убедить человека, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.
• Будьте хорошим слушателем и проявляйте сопереживание. Нельзя убедить человека в чем-либо, не поняв хода его мыслей. Мало того внимательный слушатель располагает к себе.
• Чтобы убедить человека, покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из его потребностей: физиологические (потребность в еде, воде, сне и т. п.); потребность в безопасности, уверенности в будущем; потребность в принадлежности какой-либо общности (семья, компания друзей, рабочий коллектив и т. д.); потребность в уважении и потребность в самореализации.

Человек в той или иной степени нуждается в удовлетворении всех потребностей. Сильнейшим аргументом является возможность удовлетворить какую-либо потребность человека.

И ещё, очень важное правило убеждения — это уместное молчание

Один из наиболее знаменитых ораторов древности Цицерон говорил: «Молчание – это не только искусство, но ещё и красноречие»

Молчание может быть ответом, не менее красноречивым, нежели слова. Непродолжительное молчание или пауза помогает обратить внимание человека на последующие ваши слова и аргументы.

Ирина Давыдова

Время на чтение: 7 минут

А А

Не тот сильнее, кто обладает великими знаниями, а тот, кто способен убеждать – известная аксиома. Умея подбирать слова, ты владеешь миром. Искусство убеждать – целая наука, но все ее секреты уже давно раскрыты психологами в доступных для понимания, простых правилах, которые любой успешный деловой человек знает назубок. Как убеждать людей – советы специалистов…

• Контроль над ситуацией невозможен без трезвой оценки обстановки. Оцените саму обстановку, реакцию людей, возможность влияния посторонних людей на мнение вашего собеседника. Помните, что результат диалога должен стать выгодным для обеих сторон.
• Мысленно поставьте себя на место собеседника . Не пытаясь «влезть в шкуру» оппонента и не сопереживая ему, невозможно влиять на человека. Почувствовав и поняв оппонента (с его желаниями, мотивами и мечтами), вы найдете больше возможностей для убеждения.

• Первая и естественная реакция практически любого человека на давление со стороны – сопротивление . Чем сильнее «нажим» убеждения, тем сильнее сопротивляется человек. Ликвидировать «барьер» у оппонента можно, расположив его к себе. Например, пошутить над собой, над несовершенством своего товара, тем самым «усыпив» бдительность человека – нет смысла искать недостатки, если тебе их перечислили. Еще один из приемов – резкая смена тона. С официального – на простой, дружеский, общечеловеческий.
• Используйте в общении «созидательные» фразы и слова – никакого отрицания и негатива. Неправильный вариант: «если вы купите наш шампунь, ваши волосы перестанут выпадать» или «если вы не купите наш шампунь, вы не сможете оценить его фантастическую эффективность». Правильный вариант: «Верните силу и здоровье волосам. Новый шампунь с фантастическим эффектом!». Вместо сомнительного слова «если» используйте убедительное – «когда». Не «если мы сделаем…», а «когда мы сделаем…».

• Не навязывайте свое мнение оппоненту – предоставляйте ему возможность мыслить самостоятельно, но «подсвечивайте» правильный путь. Неправильный вариант: «Без сотрудничества с нами вы лишаетесь массы преимуществ». Правильный вариант: «Сотрудничество с нами – это взаимовыгодный союз». Неправильный вариант: «Купите наш шампунь и убедитесь в его эффективности!». Правильный вариант: «Эффективность шампуня доказана тысячами положительных откликов, многократными исследованиями, Минздравом, РАМН и пр».
• Ищите аргументы для убеждения оппонента заранее, продумав все возможные ветви диалога . Аргументы выдвигайте спокойным и уверенным тоном без эмоциональной окраски, не торопясь и обстоятельно.
• Убеждая в чем-либо оппонента, вы должны быть уверены в своей точке зрения. Любые ваши сомнения в вами же выдвигаемой «истине» мгновенно «схватываются» человеком, и доверие к вам теряется.

• Изучите язык жестов. Это поможет вам избежать ошибок и лучше понять оппонента.
• Никогда не поддавайтесь на провокации. В убеждении оппонента вы должны быть «роботом», которого невозможно вывести из себя. «Уравновешенность, честность и надежность» — три «кита» доверия даже к постороннему человеку.
• Всегда используйте факты – лучшее оружие убеждения. Не «бабушка рассказала» и «в интернете прочитал», а «есть официальная статистика…», «на личном опыте знаю, что…» и пр. В качестве фактов наиболее эффективны свидетели, даты и цифры, видео и фотографии, мнения известных людей.

• Учитесь искусству убеждать у своих детей. Ребенок знает, что предлагая родителям выбор, он, как минимум, ничего не потеряет и даже приобретет: не «мам, ну купиии!», а «мам, купи мне радиоуправляемого робота или хотя бы конструктор». Предлагая выбор (причем, заранее подготовив условия выбора так, чтобы человек сделал его правильно), вы позволяете оппоненту думать, что он – хозяин положения. Доказанный факт: человек в редком случае говорит «нет», если ему предлагают выбор (даже если это иллюзия выбора).

• Убедите оппонента в его исключительности. Не пошлой открытой лестью, а видимостью «признанного факта». Например, «Ваша фирма нам известна, как ответственная компания с положительной репутацией и один из лидеров в данной сфере производства». Или «Мы наслышаны о вас, как о человеке долга и чести». Или «Мы хотели бы работать только с вами, вы известны, как человек, слова которого никогда не расходятся с делом».
• Делайте акцент на «вторичной выгоде». Например, «Сотрудничество с нами – это не только низкие цены для вас, но и большие перспективы». Или «Наш новый чайник – это не просто технологическая супер-новинка, а ваш вкусный чай и приятный вечер в кругу семьи». Или «Наша свадьба будет такой пышной, что даже короли позавидуют». Ориентируемся, в первую очередь, на потребности и особенности аудитории или оппонента. Исходя из них, и ставим акценты.

• Не допускайте пренебрежения и высокомерия по отношению к собеседнику. Он должен ощущать себя на одной ступени с вами, даже если в обычной жизни вы объезжаете таких людей за километр на своем дорогом авто.
• Всегда начинайте разговор с моментов, которые могут объединить вас с оппонентом, а не разделить. Сразу настроенный на правильную «волну» собеседник перестает быть оппонентом и превращается в союзника. И даже в случае появившихся разногласий ответить вам «нет» ему будет уже сложно.
• Следуйте принципу демонстрации общей выгоды. Каждая мама знает, что идеальный способ уболтать чадо на поход с ней в магазин – сообщить, что на кассе продают конфеты с игрушками, или «вдруг вспомнить», что на его любимые машинки обещали в этом месяце большие скидки. Тот же метод, только в более сложном исполнении, лежит в основе деловых переговоров и договоров между обычными людьми. Взаимовыгода – ключ к успеху.

• Расположите человека к себе. Не только в личных отношениях, но и в деловой среде люди руководствуются симпатиями/антипатиями. Если собеседник вам неприятен, а то и вовсе омерзителен (внешне, в общении и пр.), то никаких дел у вас с ним не будет. Поэтому один из принципов убеждения – личное обаяние. Кому-то оно дано от рождения, а кому-то приходится учиться этому искусству. Учитесь подчеркивать свои достоинства и маскировать недостатки.

Видео о искусстве убеждения 1:

Видео о искусстве убеждения 2:

Каждый из нас имеет собственную точку зрения на многие факты жизни. И порой необходимо эту точку зрения донести до окружающих. Но если раз за разом что-то мешает вам в этом? Можно ли научиться приемам эффективного убеждения?

Убеждения и споры - это часть общения каждого из нас. Мы сталкиваемся с этим неоднократно каждый день: в общении с родными, при воспитании детей, на работе, с друзьями и знакомыми, а порой и незнакомыми людьми. Кто-то пытается убедить нас, кого-то пытаемся убедить мы… Порой мы отстаиваем собственную точку зрения, а иногда стараемся мотивировать людей сделать так, как предлагаем мы. И защита собственного мнения, и активное его продвижение - все это части единого процесса убеждения.

К сожалению, мы часто сталкиваемся с нечистоплотными приемами убеждения, манипуляциями, и нужно обладать достаточными навыками, чтобы не поддаться им, отстояв собственное мнение. Также частая проблема - неумение выразить свою точку зрения, убедить в ней окружающих ради пользы общего дела. Например, вы обладаете художественным вкусом и могли бы попробовать убедить родных в том, что ваш вариант оформления интерьера лучше, но либо не делаете этого, либо ваши аргументы не слышат. Или, к примеру, при подготовке проекта на работе вы вполне могли бы внести несколько предложений, рационализирующих процесс, но… увы и ах! Идею, которую вы так и не произнесли, позже озвучил ваш коллега, и должность руководителя проекта и повышение зарплаты снова досталось не вам.

Есть люди, дару убеждения которых удивляются окружающие. Им зачастую даже не нужно вступать в спор, ведь их аргументация настолько стройна, что с ней соглашаются без возражений. У других же раз за разом ничего не получается. Так в чем же причина?

Ошибки самоуверенности

Альбина - яркая и активная женщина, но она признается, что ей трудно убедить в чем-то других. Для ее коллег по работе и подруг моменты, когда Альбина пытается их в чем-то убедить, начиная от выбора кафе до финансовых решений, становятся испытанием. Альбина буквально налетает на них, аргументы сыплются так быстро, что собеседники не успевают их услышать. Альбина говорит безапелляционным тоном, как будто уже все решено. И часто она слышит согласие со своими доводами… которое, впрочем, остается лишь словами.

Задумывались ли вы над тем, что излишне самоуверенным людям бывает сложно достичь взаимопонимания с другими, в том числе и убедить их в чем-то? Часто собеседники внешне соглашаются с приводимыми аргументами, лишь бы прекратить их поток, но результат показывает: настоящего эффекта доводы не дали.

В ситуации зависимости («начальник - подчиненный», «муж-тиран - подчиняемая жена») это, возможно, не имеет решающего значения, потому что все будет исполнено. Вот только к убеждению это не имеет отношения, так как по сути является приказом. Ситуация убеждения наступает в том случае, когда собеседники находятся на «одном уровне», либо убеждающий - ниже (по статусу, возрасту, положению). А в этой ситуации излишняя самоуверенность - помеха общению.

Самоуверенные люди часто бывают агрессивны в общении и допускают так на-зываемые конфликтогены - слова, действия, которые не только мешают убеждать, но и провоцируют конфликт там, где его могло бы не быть. Впрочем, использование конфликтогенов (сознательное или неосознанное) является частой помехой у многих людей, а не только у самоуверенных личностей.

Всем, кто старается убедить других в своей правоте либо хочет, чтобы именно его идея была воплощена, нужно избегать следующих ошибок...

… прямых проявлений превосходства: приказаний, угроз, иронических замечаний, прямых насмешек, издевок, сарказма.

… снисходительного отношения: «Ну как можно этого не знать?», «Вам же русским языком говорят», «Вроде умный человек, а ведете себя...» и т.д.

… хвастовства: «У меня была подобная проблема, и я прекрасно справился с ней», «У меня острый ум, об этом все говорят». Такие фразы вызывают желание поставить хвастуна на место, а вовсе не согласиться с доводами, которые он приводит.

… перебивания собеседника. Не стоит показывать, что ваши мысли в чем-то «ценнее», чем у собеседника, так как это разрушает контакт.

… утаивания важной информации. Если, стремясь убедить, вы утаиваете часть информации, будьте готовы к тому, что человек, узнав об этом, перестанет доверять вашему мнению в будущем, ожидая подвоха.

… проявлений эгоизма. Если в ходе убеждения становится понятно, что человек желает достичь чего-то лишь для собственной выгоды или удобства, его аргументация перестает «работать». Такая позиция становится очевидной для окружающих и приводит к отчуждению человека.

Итак, если хотите убедить других в чем-либо, оставьте излишнюю самоуверенность и агрессивный стиль доказательства своей правоты. Не сделав это, вы сможете снова лишь посетовать на то, что «говорили дело», а вас снова «никто не услышал».

Ошибки неуверенности

Алена считает себя неуверенным человеком. Она незаметна в компании друзей и в коллективе. К ее мнению не прислушиваются родные. Она почти никогда не высказывает свою точку зрения, предпочитая молчаливое согласие. Некоторые знакомые считают ее человеком вообще без собственного мнения. Это позволяет окружающим манипулировать Аленой: она выполняет часть работы за коллег, «тащит» на себе весь дом, считая, что ее потребности менее важны, чем потребности мужа и детей. Вот только все чаще Алена чувствует внутренний протест и испытывает желание показать, что у нее тоже есть собственное мнение...

Когда нужно уметь убеждать
В каких ситуациях нам может пригодиться умение убеждать?

• Когда нам нужно высказать свою точку зрения и доказать, что мы имеем на нее право. Возможно, мы не нуждаемся, чтобы кто-то сделал так, как мы хотим. Порой нам необходимо, чтобы окружающие признали наше право иметь именно такое мнение, которое у нас есть. Особенно важно это в личных отношениях: между взрослыми детьми и родителями, между супругами и т.д. В этом случае партнеры не решают совместную задачу, а просто знакомятся с установками друг друга, которые могут повлиять на дальнейшее построение отношений. В этом случае цель убеждения - принятие партнером нас такими, какие мы есть.
• Когда перед партнерами стоит совместная цель, требующая реализации. Это наиболее частая ситуация, когда нужно уметь высказать свое мнение и убедить в нем остальных. Реализация проекта на работе, ремонт дома, совместный отдых - все это и многое другое требует от нас искусства убеждать и договариваться.
• Когда спор - не больше чем развлечение. Например, спор о ситуации на экономическом рынке или о новых модных тенденциях, происходящий между знакомыми, - это развлечение, тренирующее умение спорить и доказывать свою точку зрения. Такие споры о вкусах, мнениях и предпочтениях почти бесплодны, так как участники дискуссии остаются при своем мнении. Но эта ситуация замечательна тем, что люди, которые не слишком хорошо умеют спорить и доказывать свою правоту, могут потренироваться этому в ситуации, безопасной для себя. А потом - применить новый опыт, когда это будет необходимо и важно.

Люди, которых окружающие считают неуверенными в себе, зачастую склонны держать свое мнение при себе. Они не могут отстоять свои интересы, так как боятся потерять расположение окружающих. Неуверенные люди зачастую действуют по одной из нескольких схем, каждая из которых является достаточно неэффективной.

1. «Не могу даже слова сказать». В этом случае человек имеет собственное мнение, но держит его при себе. Он даже не пытается его высказать, так как боится, что его высмеют или он не сможет отстоять его. А далее реализуется один из вариантов. Внешне согласившись с чужими доводами, человек выполняет то, что обещал, но при этом возникает внутреннее напряжение (протест), которое рано или поздно может привести к «взрыву» в отношениях. Либо человек не делает того, что обещал, и сознательно или «случайно» заваливает дело, зарабатывая себе имидж человека, на которого нельзя положиться.
2. «Действую через других». Неуверенные в себе люди порой выбирают «передатчик», т.е. другого человека, которому они могут выразить свое мнение и попросить помочь «продвинуть» идею, но от своего лица. Например, так «тихая» свекровь, ничего напрямую не говорящая невестке, выбирает в качестве «передатчика» своего сына, вынужденного передавать мысли матери, выдавая их за свое мнение, что может испортить отношения. Передавая свои мысли через другого человека, нужно осознавать, что в такой передаче информации возникает много «шума», т.е. той информации, которую вы совсем не имели в виду. Когда речь идет о работе, такая позиция помешает человеку строить собственную карьеру, а его лучшие идеи (которых у него немало!) будут подхватываться более смелыми коллегами. Если же в ходе передачи возникнет ненужная «шумовая» информация либо идея окажется неудачной, «передатчик» снимет с себя ответственность, сославшись на первоисточник, т.е. вас. Таким образом, в случае успеха все лавры достаются не вам, а в случае неудачи - все камни ваши.
3. «Говорю, но меня не слушают». Чуть более уверенные в себе люди стремятся высказать свое мнение, но часто делают это - неуверенно и как бы извиняясь перед окружающими. Они стремятся донести до окружающих свои идеи, приводят правильные аргументы, но часто они остаются незамеченными за более уверенными, хоть и менее весомыми доводами других.

Что же делать? Прежде всего, вырабатывать внутреннюю уверенность, а способность говорить о своей точке зрения и уметь доказывать ее придет. Пожалуй, невозможно остаться неуверенным в себе человеком, но при этом уметь прекрасно убеждать других. Но путь к уверенности в себе может начаться с нескольких эпизодов, в которых вы были «победителем», в том числе и сумели отстоять свою точку зрения, пусть и в небольшом споре. Путь к уверенности - это самоподкрепляющаяся система: чем больше поводов гордиться собой, тем больше уверенности в своих силах. И поэтому попробуйте использовать приемы убеждения других, победите в дискуссии и станьте увереннее!

Приемы убеждения

Итак, вы хотите научиться убеждать других в своем мнении. Однако стоит помнить, что это будет не всегда возможно, как известно, «из всех правд важнейшей является своя». Чаще всего вам придется учитывать интересы партнера и подстраиваться под него, искать компромиссы в спорных ситуациях. Но существуют приемы, которые помогут вам повысить эффективность своего убеждения и в результате почувствовать удовлетворенность от того, что к вашему мнению прислушались.

1. Прежде всего, четко сформулируйте цель . Сейчас, именно в этом разговоре, на этой встрече вы хотите чего-то достичь. Если позволяет время, заранее сформулируйте то, что именно вам нужно высказать. Формулировка должна быть четкой и короткой, например: «Я хочу, чтобы мне предоставили внеочередной отпуск»; «Я хочу, чтобы мы купили именно этот шкаф»; «Я хочу, чтобы врач дал направление в определенную клинику». Если не выполнено главное условие и не сформирована внутренняя цель, вы не сможете найти ни достаточных аргументов, ни выглядеть убедительно.
2. Учитывайте тип собеседника. Одни люди больше реагируют на рациональные, а другие на эмоциональные приемы убеждения. Например, люди мыслительного типа сохраняют невозмутимость даже в сложных ситуациях, любят порядок, четкость и функциональность. В полемике они руководствуются логическими соображениями, стараются взвесить все «за» и «против». При разговоре с таким человеком нужно использовать объективную информацию, держаться сдержанного стиля общения и сохранять дистанцию уважения. А вот люди чувствующего типа более восприимчивы к эмоциональной аргументации («Ты будешь чувствовать себя спокойнее, если сделаешь так...»; «Этот вариант заставит тебя нервничать»). Для таких людей логические обоснования менее ценны, так как для них важнее область чувств, своих и окружающих людей. Помните, что довод, который является 100%-ным для вас, может быть довольно слабым для собеседника. Например, вы можете сказать врачу: «Я расстроюсь, если вы не сможете мне дать нужное направление». Говоря так, вы предполагаете, что ваше расстройство такой же значимый фактор для постороннего человека, как для вас, но это вряд ли так. И чем «дальше» от вас человек, тем меньше работают аргументы, основанные на ваших чувствах.
3. Учитывайте силу аргументов. Постарайтесь встать на место собеседника и подумайте, какие именно аргументы будут сильны для него, и используйте именно их. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный. Доказано, что лучше всего запоминается то, что было в самом начале и самом конце. То, что было в середине, человек запоминает хуже всего. Поэтому начало, а особенно окончание должны быть «сильными», а вот на середине стоит применять аргументацию «среднего» калибра. Слабых аргументов вообще стоит избегать.
4. Сохраняйте уважение к собеседнику. Мы уже говорили о том, что следует избегать конфликтогенов, прерывающих эффективное общение и заставляющих собеседника защищаться. В течение всего разговора старайтесь сохранять уважение к партнеру, его интересам и мнениям, даже если они расходятся с вашими. В этом случае собеседнику не нужно будет защищаться, и процесс убеждения может быть более плодотворным.
5. Сохраняйте уважение к себе, не принижайте свой статус. Не извиняйтесь за то, что у вас есть определенная позиция. Нужно как можно реже использовать слово «извините» (если к тому нет весомых оснований), так как это делает вашу позицию подчиненной и неуверенной. А неуверенность ассоциируется с низким личным и профессиональным статусом.
6. Начните с того, что вас объединяет. Если ваши с собеседником позиции отличаются, начните убеждение с того, что вас объединяет, а не с того, что является предметом разногласий. Например, если вы никак не можете прийти к согласию по вопросу, где же вам отдохнуть в отпуске, вы можете начать этот разговор с того, что скажете, например, «Как хорошо, что у нас отпуск в одно время», «Как хорошо, что мы любим отдыхать вместе, помнишь, как в прошлый раз было здорово!». Гораздо легче прийти к согласию с человеком, думая, что у вас с ним много общего, чем в том случае, когда на первое место выдвигаются конфликтные вопросы.
7. Учитесь слушать и слышать! Часто случаются ситуации, когда собеседники имеют в виду совершенно разное, и спорят, не понимая друг друга. А в этом случае трудно и убедить, и прийти к единому решению. Будьте хорошим слушателем: выслушайте собеседника до конца, уточните его позицию, сформулировав ее еще раз вслух. Есть простые способы проверить, правильно ли вы поняли то, о чем вам говорили: «Другими словами, вы считаете, что...», «Сказанное вами может означать...». Не стесняйтесь переспросить: «Что именно вы имеете в виду?», «Уточните, пожалуйста...».
8. Пусть собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему. Люди гораздо бережнее относятся к собственным мыслям и суждениям, чем к чужим. Используйте это. Например: «Помнишь, мы говорили о… Ты тогда сказал, что… Мне эта мысль показалась очень разумной!». Или менее прямолинейный вариант: «Твои рассуждения навели меня на мысль, что...». Дайте собеседнику почувствовать, что ваши предложения если и не являются полностью его идеей, то уж наполовину - точно!
9. Покажите, что ваш вариант выгоден собеседнику. Помните, что все люди нуждаются в удовлетворении пяти основных потребностей (по А. Маслоу):

• физиологических (пища, вода, сон, жилье, здоровье и т.д.);
• в безопасности, уверенности в будущем;
• в принадлежности к какой-либо общности (семье, компании друзей, коллективу и т.д.);
• в уважении, признании;
• в самореализации, реализации своих возможностей и духовных потребностей.

Если вы сможете показать, что ваша идея поможет реализации одной или нескольких потребностей собеседника, - успех вашего убеждения почти гарантирован.

Итак, мы рассмотрели основные приемы убеждения. Конечно, чтобы научиться убеждать других, прежде всего нужно этому… учиться. Лишь прочитав эту статью, вы не станете докой в искусстве убеждения других. Тренировки в применении этих приемов, а затем анализ успехов и неудач даст вам необходимый опыт и сделает вас в будущем мастером убеждения.