Психология убеждения человека. Формы метода убеждения

Убеждение, как способ социального действия, связано с логикой. Законы логики интуитивно общеизвестны, на их основе построено мышление любого человека. Это определение, классификация, доказательство, опровержение, обобщение. Началом логики является общение, ибо логика начинается тогда, когда нет полного понимания между людьми, хотя у них примерно одинаково обозначают предметы окружающего мира. Смысл сказанного улавливается лишь в общих чертах. Необходимость логикисостоит в том, что она обеспечивает понимание людьми друг другом и выступает методом воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Отбор и логическое упорядочивание фактов и выводов согласно единой функциональной задаче – убедить другого человека в чем-то, составляет основу убеждения как метода социального действия.

О процессе убеждения говорили и писали многие исследователи, поэты, писатели. К. Лоренц, например, писал: «Сказать – не значит услышать, услышать – не значит понять, понять – не значит согласиться, согласиться – не значит применить, применить – не значит удержать». Вряд ли можно более точно описать процесс убеждения.

Мы имеем обыкновение думать, что все, что мы говорим, всегда доходит до других, причем доходит правильно. Но если каждый из вас вспомнит, как часто в ходе разговора мы отключаемся или застреваем на некоторых словах или предложениях, а всю последующую информацию пропускаем, то станет очевидным, что удержать линию разговора не так-то просто. Убедительной речи не получается потому, что присутствует слишком много отвлечений.

Убеждение как способ действия – это одновременно и наука, и искусство. Науке можно обучать, искусство дается человеку от природы и развивается в процессе общения. Обратимся к научной стороне, которая об убеждении говорит следующее: убеждение – это способ воздействия на, сознание человека через обращение к его рассудку, разуму, способности суждения. Оно основывается на системе доказательств и предполагает осознанное отношение того, кто эти доказательства воспринимает. Цель убеждения – принятие человеком того, что ему доказывают.

Вместе с тем, убеждение включает в себя и эмоциональный и поведенческий компоненты. Во-первых, без эмоций не может быть никакого поиска истины. Кроме того, в отдельных случаях самым сильным убеждением может быть проявление чувств. Например, муж, обращаясь к жене, говорит в споре: «Ну, как еще можно тебя убедить?» На что она ответила: «Поцелуй меня». Поведенческий компонент убеждения проявляется в практическом действии: «Делай как я, если видишь, что это приводит к желаемому результату».

Основным инструментом убеждения является слово. «Слово, – заметил еще древнегреческий оратор Сократ, – не только высвободило нас из оков животной жизни, благодаря ему мы построили города, установили законы, изобрели искусства. Его мощь такова, что ничто разумное не происходит без помощи слов. Слово является вождем всех сил и всех замыслов».

Если вы хотите кого-то в чем-то убедить, то прежде, чем говорить, задайте себе четыре вопроса (формула четырех «К»):

1. Какой цели я хочу добиться?

2. Как я должен аргументировать?

3. Каких возражений следует ожидать?

4. Как я могу их опровергнуть?

Применение этой формулы поможет точнее понять то главное, в чем Вы хотите кого-то убедить. При этом важно уметь управлять своими эмоциями, которые могут быть различными (гнев, раздражение, разочарование, испуг, ярость и т.д.). Если убеждающий человек позволил проявиться своим эмоциям, то в действие вступят механизмы подражания, о которых мы говорили в первой части нашей лекции.

К сожалению, ни в школе, ни в вузе сегодня не изучается логика, которая имеет свои принципы, законы и методы применения. Это составляет особую трудность в понимании убеждения как способа социального действия. Но любой человек, даже не изучавший логику, способен понять основные положения того или иного сообщения и согласится с ним, если он мысленно прослеживает всю цепочку логических рассуждений: простые понятия, выраженные словами, суждения, которые являются простыми умозаключениями и само умозаключение. В этом случае конечная цель сообщения воспринимается как логически обоснованная и не вызывающая сомнений мысль типа «дважды два – четыре». Но если мы в социологии говорим, что дважды два – пять, а может быть и больше, то это надо доказать при общении друг с другом

Доказательством называют логическую операцию обоснования истинности какого-либо положения с помощью других связанных с ним истинных суждений. Логическая операция доказательства складывается из трех взаимосвязанных элементов:

– тезиса,

– аргументов,

– способа доказательства (демонстрация).

Тезис отвечает на вопрос: что доказывается. В нашем примере тезисом будет положение: коллективная сила собранных для достижения определенной цели людей будет больше, чем сумма индивидуальных производительных сил. Аргументами доказательства этого тезиса могут быть фактические или теоретические положения. Люди на практике убедились, что «один в поле не воин». Сила организации удесятеряет энергию людей. Закон самоорганизации общества действует и на уровне общества, и на уровне отдельных его членов.

На практике люди давно научились проводить так называемые «мозговые штурмы», которые сейчас являются особым методом принятия решений. А в народной мудрости это выражено в поговорке «одна голова – хорошо, а две – лучше», что говорит о приращении коллективного интеллекта в группах, где достаточно высока сила организации. Математика с большой долей вероятности вычисляет момент, когда возрастает коллективный интеллект, а когда, наоборот, снижается, что является теоретическим доказательством приведенного тезиса.

Способ доказательства представляет собой определенную демонстрацию связей между аргументами, демонстрацию того, как ведется обоснование вышесказанного тезиса. Рассмотрим технологию обоснования каждого из трех элементов логического доказательства. Начнем с тезиса, который является центральным пунктом сообщения, в котором мы убеждаем партнера. Обоснование тезиса (или опровержение антитезиса) вводят партнера в основную проблематику беседы, сосредотачивают его внимание на главном. Поэтому при формулировании тезиса существует два главных правила:

– логическая определенность, ясность и точность;

– невозможность изменить тезис в процессе рассуждения.

Требование логической точности, определенности и неизменности тезиса достаточно просты, но для их выполнения надо выработать навыки логической культуры мышления. В качестве составных частей доказательности тезиса служат дедуктивные фрагменты – умозаключения, связывающие доказываемое со ссылками на опыт. Эта связь обозначает переход от частных посылок к общим заключениям, что называется индукцией, которая совершается в неявной форме уже по правилам индуктивной логики. Таким образом, логическая культура представляет собой выполнение двух родов правил: дедукции (переход от общего к частному, от предположений-посылок к их следствиям, заключениям) и индукции как вида обобщения, связанного с предвосхищением результатов наблюдений и экспериментов на основе данных опыта (т.е. от частного к общему). Психология, на которую опирается педагогика, изучает дедукцию в плане ее реализации в процессе индивидуального мышления конкретного человека.

Логическая культура имеет свои границы. Она определяет смысл сферы интеллектуальной интуиции и понимания и выявляет лишь формальные условия успешной коммуникации. Выход за пределы понимания равнозначен обрыву коммуникации, который происходит, если:

– что-то будет одновременно и утверждаться, и отрицаться;

– если принято некоторое утверждение, то принимается и его логическое следствие;

– понимание предполагает, что невозможное не является возможным, обязательное – запрещенным, известное – сомнительным. При этом надо иметь в виду, что логическое рассуждение строится по правилам логики;

– это всегда принуждение. Размышляя, мы постоянно ощущаем давление и несвободу. Можно предположить, что поэтому в России мало логиков. К примеру, в 19 в. заметили, что если русскому школьнику дать карту звездного неба, то он вернет ее исправленной. Это является свидетельством того, что мы, русские, не выдерживаем в своем своеволии дисциплины, боимся доходить до логического конца и смотреть правде в глаза. Поэтому-то «умом Россию не понять»: мы меняем правила игры, тему разговора, царей, президентов. Против всякой логики мы выбираем вместо свободы вольность, а вместе с нею и зло, анархию.

Большой знаток русской души Л.Н. Толстой в рассказе «Смерть Ивана Ильича» показал отношение русских к логике. Так, Иван Ильич в свое время учил классическую логику и помнил умозаключение с такой посылкой: «Кай – человек, люди смертны, поэтому Кай – смертен». Он считал, что Кай – это человек вообще, и то, что он смертен, совершенно справедливо, ему правильно умирать. «Но вот мне, Ивану Ильичу, со всеми моими чувствами, мыслями, мне – это другое дело. И не может быть, чтобы мне следовало умирать. Это было бы слишком ужасно». Логика покинула его. В его уме, охваченном ужасом, остается надежда, что если он не будет делать глупостей, то все обойдется. Но логические законы объективны. И если мы приняли посылку, то следует принимать и следствие. Логические законы заставляют нас принимать одни утверждения вслед за другими. При всей тягости логики человек не может ее отбросить, хотя на практике в России мы видим совершенно другое.

Можно скорее говорить о цепи логических ошибок по отношению к тезису доказательства. Первой такой ошибкой может быть потеря тезиса или его подмена. Например, в передаче А. Любимова «Один на один» на тему «Планирование семьи», показан диалог Ляховой со своим оппонентом. В процессе разговора указанный тезис совершенно потерялся, и пошел разговор ни о чем, не приведший ни к какому результату, и для зрителей вообще стало непонятно, о чем идет речь: о СПИДе или других венерических заболеваниях, о вреде ранней половой жизни или о детях, брошенных родителями на произвол судьбы. Это непроизвольная ошибка потери тезиса.

Но вот подмена тезиса имеет преднамеренный характер. Она используется в полемике как умышленный прием, когда человек не в силах доказать выдвинутое положение и искусственно стремится переключить внимание на другой вопрос, внешне схожий с обсуждаемым. Например, декан выдвинул тезис о необходимости соблюдения дисциплины при сдаче различных заданий, т.е. в обозначенные учебным процессом сроки. Каждый студент знает, что и когда ему нужно сдавать. При обсуждении этого вопроса появились оппоненты, которые уводили в сторону от обсуждаемого тезиса, изображая некоторых преподавателей как буквоедов и т.д.

Частичной переменой тезиса оказывается также подмена общего правила (нормы) исключением из этой нормы. Иллюстрацией такой подмены может служить разговор Чичикова с Маниловым о вреде курения и его последствиях. Когда Чичиков сказал, что не курит, Манилов заметил ему, что вред курения трубки – это предубеждение: курить трубку здоровее, чем нюхать табак. Далее Манилов привел пример человека, который, куря трубку сорок с лишним лет, жив и здоров. Вот яркий пример подмены одного тезиса другим.

Следующей ошибкой в доказательстве тезиса является обращение к человеку или «довод к человеку». Ошибка состоит в подмене доказательства тезиса ссылками на личные качества автора тезиса, его моральные или деловые качества, положительную или отрицательную оценку личностных качеств человека.

Еще одной ошибкой является «довод к публике». Суть ошибки в стремлении повлиять на чувства людей, чтобы они поверили в истинность или ложность тезиса без его доказательства, по существу, поверили в недоказуемый тезис. Таких примеров в современной жизни предостаточно. Например, СМИ приводят результаты опросов общественного мнения. Опрашиваются москвичи, а результаты выдаются за мнение всех россиян. Дескать, смотрите, как думает большинство.

Знание перечисленных ошибок позволяет внимательнее относиться к логическим доказательствам, к которым мы часто прибегаем. Сама технология убеждения в правильности выдвинутого тезиса может быть двоякой:

Первый способ. Прямое доказательство тезиса соответствующими аргументами, например, «я не подготовился к занятию, потому что у меня не было времени». Это оправдательный аргумент высказанного тезиса. Или еще: «я опоздал на занятия, потому что всю ночь работал» или «плохо ходили троллейбусы». Здесь речь идет не об истинности аргументов, а о прямых аргументах, доказывающих тезис с целью обеспечения понимания.

Вторым способом доказательства тезиса является косвенное доказательство, т.е. доказательство от противного.

Следующим шагом логики является приведение аргументов «за» и «против». Аргументы, прежде всего, должны быть истинными и достаточными для доказательства. Причем, их истинность должна быть независимой от тезиса. Пример: рассказ А.П. Чехова «Письмо к ученому соседу» с доводами почему на Луне не живут люди.

Ошибками аргументации являются:

1. В качестве аргументов берутся выдаваемые за истинные ложные суждения (как в приведенном выше примере прямого доказательства тезиса). Ошибка может быть непреднамеренной (паралогизм) и преднамеренной (софизм).

2. Ошибка «предвосхищения оснований». Эта ошибка совершается тогда, когда тезис опирается на недоказанные аргументы. Пример: средневековый способ определения факта вселения в человека нечистого духа.

3. Ошибка « слишком поспешное доказательство».

4. Ошибка «чрезмерное доказательство» – кто слишком много доказывает, тот ничего не доказывает.

5. Ошибка «круг в доказательстве» или «порочный круг» состоит в том, что тезис обосновывается аргументами, которые им самим обосновываются Примером может служить заявление о том, что стоимость труда определяется стоимостью товаров.

Наконец, третьим элементом доказательства является способ доказательства, который строится по правилам формулирования умозаключений. К сожалению, и здесь следует говорить больше об ошибках, нежели о позитивных примерах следованию правильного Умозаключения, когда и тезис, и аргументы оказываются не только взаимосвязанными, но и истинными.

Ошибка 1: – «мнимое следование». Если из приведенных аргументов тезис не вытекает, то возникает ошибка «не следует». Чтобы прикрыть недоказанность тезиса, обычно употребляют слова: «итак», «таким образом», «следовательно», «в итоге имеем», которые создают видимость доказательства.

Ошибка 2: «от сказанного с условием к сказанному без условия» Аргумент, истинный в определенном отношении, месте, времени нельзя приводить в качестве безусловного, верного во всех отношениях.

Ошибка 3: «дамский аргумент» – сведение к абсурду выдвинутого положения.

Ошибка 4: «двойственная мораль» (двойная бухгалтерия – двойственная оценка одного и того же положения с целью использовать ту из них, которая наиболее выгодна в данный момент для достижения победы в споре).

Ошибка 5 : «карманные доводы» Суть – в подмене вопроса об истинности суждения вопросами об их вреде и опасности.

Ошибка 6: «после этого, значит по причине этого» - простую последовательность событий принимают за их причинно-следственную связь.

Ошибка 7: «палочный аргумент» – угрозы, запугивание оппонента.

Для технологии убеждения особое значение имеют принципы, которым должен следовать человек, в чем-либо убеждающий других. Все их многообразие можно свести к следующим:

1. Принцип психологической направленности , который связан с необходимостью установления психологического контакта с другим человеком или аудиторией. Важно с первых слов «зацепить» собеседника. Психологический контакт достигается различными средствами: интригующим началом, юмористическими замечаниями. Кроме того, важно установить в собеседнике его сомнения, колебания.

2. Принцип доверия , который связан с предыдущим. Если нет доверия к источнику убеждения, то вряд ли цель убеждения будет достигнута. Пример: молодой врач стал читать в селе лекцию о вреде суеверий и предрассудков и заклеймил местного знахаря. А оказалось, что в селе половина жителей носит фамилию знахаря.

3. Принцип единства слова и дела .

4. Принцип личной уверенности .

5. Принцип предвосхищения .

6. Принцип доступности.

7. Принцип выразительности .

Остановимся на последнем, т.е. на выразительности убеждающего воздействия.

Средств выразительности – бесчисленное множество. К ним относятся:

1.Стилистические средства: разговорность речи, структура предложений – короткие и простые; нормативные средства, т.е. правильность речи; умение пользоваться синонимическими ресурсами языка.

2. Художественные средства: аналогия, эпитеты, пословицы и поговорки, цитирование стихов, остроумные высказывания;

4. Эмоциональные средства: мимика, страсть.

В заключение перечислим методы убеждения, о которых мы уже говорили при характеристике технологии убеждения как способа действий: логическая аргументация; аргумент непосредственного наблюдения; аргумент личного участия; аргумент сравнения; аргумент к традиции; аргумент к большинству; аргумент к авторитету; аргумент к личности убеждаемого; аргумент к публике.

Подводя итоги рассуждений, приходим к следующим в ы в о д а м :

1. Все виды воздействия людей друг на друга – заражение, подражание, внушение, принуждение, убеждение, являются педагогическими воздействиями. Они взаимосвязаны и ни один из них не существует в чистом виде. Воздействуя на других, мы воспитываем себя.

2. Воздействуя на другого с целью достижения своих интересов, каждый человек совершает нравственный выбор, который может быть основанием жизненного успеха или неудачи.

Выполните следующиетренировочные задания:

Задание № 1. Упражнение «Аргументация». Обдумайте каждое из приведенных ниже высказываний, прежде чем аргументировать следующее положение: « В результате перестройки, Россия зашла в тупик, из которого нельзя выйти, опираясь на эталоны Западной культуры»

Какие действия вы осуществите перед высказыванием аргументов? Какой порядок аргументации Вы выберете? Но сначала ответьте на поставленные вопросы.

– точны ли ваши сведения;

– верны ли заключения;

– нет ли в вашей аргументации противоречий;

– приводите ли вы подходящие примеры для сравнения;

– учитываете ли вы, какие возражения и доводы могут возникнуть у собеседника.

Какие действие Вы осуществляете перед высказыванием контраргументов:

– следите ли вы за проявлением противоречий в высказываниях собеседника;

– можете ли вы оспорить факты или предположения вашего собеседника;

– замечаете ли вы неудачно приведенный пример;

– обращаете ли вы внимание на ошибочное заключение собеседника;

– не слишком ли просто представил проблему собеседник, и показываете ли вы ему другую сторону проблемы;

– не дал ли собеседник неверной оценки;

– если нельзя оспорить выступление собеседника в целом, ставите ли вы вопрос по частям; загоняете ли вы собеседника в тупик своими вопросами;

– используете ли вы оружие собеседника для своей победы в споре;

– не пользуется ли ваш собеседник спекулятивной техникой аргументации;

Обдумайте каждое из этих положений прежде чем приступить к аргументированию.

Задание № 2. Упражнение «Мелочи аргументации». Решающее значение для практики аргументации имеет оперирование простыми, ясными и точными понятиями. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента собеседника. Корректность по отношению к собеседнику должна быть максимальной. Приводимые аргументы должны соответствовать личности собеседника. Избегайте неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание. Обращайтесь к личности убеждаемого и его окружении (аргумент к публике). Объясните, почему вместо слов и формулировок имеет смысл употреблять другие слова и формулировки.

Т а к, в м е с т о с л о в:	Употребим:
переговоры	беседа
рабочий проект	проект решения
устранение препятствий	повышение надежности
работа	сотрудничество
подчиненный	сотрудник
Вместо формулировок, осложняющих бесед у	Имеет смысл подумать, не лучше ли звучат следующие слова:
Мы Вам поможем	Вы сможете добиться
Все же Вы должны признать...	Не думаете ли Вы, что...
Когда-нибудь Вы поймете…	Согласны ли Вы с тем, что…
Я считаю…	Вы не находите, что...
Вы, конечно, еще об этом не думали…	Вам конечно известно, что…

Задание № 3 . Упражнение «Методы аргументирования». Существуют риторические и спекулятивные методы аргументирования.

К первой группе относятся: метод бумеранга, метод противоречия, метод игнорирования, метод извлечения выводов, метод потенцирования, метод сравнения, метод выведения из терпения, метод «да, но…», метод опроса, метод «кусков», метод «видимой поддержки».

Ко второй группе относятся: техника преувеличения, техника вытеснения, техника анекдота, техника введения в заблуждение, техника использования авторитета, техника отсрочки, техника дискредитации, техника апелляции, техника изоляции, техника искажения, техника изменения направления, техника вопросов-капканов.

Обратившись к словарям и учебным пособиям, опишите перечисленные методы.

Задание № 4. Как Вы считаете, для того, чтобы активизировать познавательную деятельность студентов, нужно сократить формирующее воздействие преподавателя, дать студенту больше свободы для инициативы и творчества или, наоборот, усиливать мотивационное воздействие управления, активно влияя с помощью разнообразных стимулов на уровень и направленность познавательного интереса?

Задание № 5. Как Вы считаете, какие из перечисленных факторов более всего влияют на активизацию познавательных процессов в ходе обучения в об-разовательных системах. Проранжируйте степень их важности по убывающей:

Режим учебной и внеаудиторной деятельности;

Режим питания студентов;

Качество и объем отдыха учащихся;

Санитарно-гигиенические условия образовательной деятельности;

Наличие наг лядных средств обучения;

Наличие современных технических средств обучения;

Характер педагогического обшения;

Экспрессия при изложении лекционного материала;

Привлечение научных исследований к учебному процессу;

Использование возможностей паралингвистической и экстралингвистической коммуникативной системы (громкость, тембр, темп и интонации речи, паузы):

Объем материала;

Повторенме и закрепление матсриала:

Новизна материала;

Повышенная сложность изучаемого материала;

Нормальное общение преподавателей и студентов.

Разрешите следующиежизненные ситуации:

А. Ознакомьтесь с ситуацией. Производственная необходимость по-требовала оперативного принятия решения в новых необычных условиях деятельности. Неопределенность информации затрудняла процесс моде-лирования решения и руководство обратилось за помощью к сотрудникам, предложив группам специапистов и структурным подразделениям вносить свои предпожения по проекту решения. В сжатые сроки необхо-димые материалы были представлены группой ведущих специалистов с большим стажем и опытом совместной работы, а чуть позже был представлен вариант от инициативной группы молодых работников вновь созданного отдела.

Как Вы считаете, чем будут отличаться предложенные варианты ре-шений и к какому выбору Вы более склоняетесь? Аргументируйте свой ответ.

Б. В известной сказке Г.Х. Андерсена все, начиная с короля и кончая толпой на площади, поверили в существовании невидимого платья. Какими методами хитрые портняжки воздействовали на короля, на его министров, на толпу?

В. Однажды в одной из газетных публикаций рассказывалось, как автор статьи звонил по телефону какому-то руководящему товарищу не очень высокого ранга. Во всяком случае, секретаря ему не полагалось по штату. Набрал нужный номер, и в трубке раздалось: «Обожди!»

Он еще моего голоса не услышал, не знает, с кем будет говорить – с мужчиной или женщиной, с молодым человеком или заслуженным ветераном, – и тем не менее: «Обожди!» – с возмущением пишет корреспондент. – Пустяк? Да нет, не могу согласиться. У человека воспитанного, строгого к себе и не только свою персону уважающего, не может быть в обиходе привычки так начинать разговор. Если же подобная форма общения стала нормой, то как ни проникнуться тревогой за авторитет должности, да и за авторитет всей организации, где сей человек служит.

Дайте свой комментарий.

Вопросы для самоконтроля:

1. Что такое социальное действие?

2. Что такое заражение?

3. Какие правила необходимо соблюдать, что бы «заражение» прошло эффективно?

4. В чем заключается суть такого способа действия как внушение?

5. Что такое харизма?

6. В чем заключается суть такого способа действия как убеждение?

7. В чем заключаются основные принципы использования метода доказательства?

8. Какие ошибки доказательства Вы можете назвать и где Вы могли сталкиваться с ними в повседневной жизни?

9. Назовите основные принципы убеждения.

10.Является ли принуждение обязательным элементом управления социальными системами?

11. Что выступает в качестве предела принуждения?

Темы рефератов:

1. Политика: убеждение и внушение.

2. Искусство полемики.

3. Поведенческий аспект убеждения.

4. Убеждение и аргументация в ежедневной практике.

5. Внушение как способ социального действия.

6. Средства и методы педагогического воздействия на личность.

7. Беседа, лекция, диспут как средство воздействия.

8. Обучение и методы стимулирования.

9. Репродуктивные и продуктивные методы обучения и их взаимосвязь.

Практическое задание:

1. Напишите реферат по одной из предложенных тем.

Литература:

1. Андреева Г.М. Социальная психология. – М., 1988.

2. Гусейнов А. А. 198 методов ненасильственных действий // Философские науки. – 1991. – № 12. – С. 28 – 30.

3. Двадцать шесть основных понятий политического анализа //Полис. – 1993.–№1.– С. 84 – 86.

4. Жариков Е., Ладанов Н. Руководитель и умение убеждать. – М., 1988.

5. Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как вырабатывать уверенность в себе, выступая публично. – М., 1991.

6. Куликов В.М. Психология внушения. – Иваново, 1978.

7. Ладанов Н. Практический менеджмент. – М., 1992.

8. Рогов Е.А. Психология человека. – М.: Владос, 2001.

9. Крупенин А.Л., Крохина И.М. Эффективный учитель. – Ростов/Дону, 1995.

10. Елисеев О.П. Практикум по психологии личности. – СПб.: Питер, 2003.

12. Крысько В.Г. Социальная психология в схемах и комментариях. – СПб.: Питер, 2003.

13. Андриенко Е.В. Социальная психология. – М.: Академия, 2001.

14. Рабочая книга практического психолога. – М.: 2001.

Приемы и способы психологического воздействия на людей - это основная часть практической психологии. Благодаря этому каждый день наука открывает, изучает, проверяет, обобщает и предлагает использовать психологические методы влияния людей друг на друга в их жизни. Это может быть семейная, производственная, трудовая и общественная сфера. Все люди, когда общаются между собой, влияют друг на друга, специально или не специально, и используют при этом на практике определённые механизмы.

Какие существуют приемы и методы воздействия на человека?

Среди основных выделим следующие:

• заражение;
• внушение;
• убеждение;
• принуждение;
• подражание;
• поощрение.

Самым древним из них является механизм заражения. Он являет собой передачу эмоционально-психического настроя от одного к другому (смех, паника). Эффект заражения в большой степени зависит от интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека.

Внушение: характеристика метода

Внушение лежит в основе обращения к эмоционально-бессознательной сфере человека. Оно имеет вербальный характер, а значит, осуществляется при помощи слов.

Та информация, которая предназначена для внушения, должна быть очень короткой, но имеющий максимальный смысл и насыщенность. А также использовать момент экспрессии, чтобы человек вмиг поверил в то, что ему говорят. Кроме этого, воздействующий человек не должен быть в эмоциональном трансе, а обязан быть в здравом рассудке, чувствовать себя уверенно, поскольку авторитетность источника информации - основа внушения. Если же воздействующий (внушающий) не имеет авторитета для воспринимающего (внушаемого), тогда сеанс не окончится успешно.

Важно помнить, что эффективность внушения может зависеть от интонации голоса человека. Она должна показывать уверенность, авторитетность и важность слов.

Методы убеждения: влияние внешних факторов на человека

Ежедневно мы сталкивается с убеждением. К примеру, производители продуктов питания желают, чтоб мы приобретали их масло и сыр, а киностудии - чтоб посещали премьеры их фильмов в кинотеатрах.

Так как методы убеждения - главная составляющая нашей жизни, зачастую мы не всегда можем заметить то, как оказались под их воздействием и влиянием внешних факторов. Эту науку изучали еще с древних времен, её конечной целью являлось заставить другого человека со спокойствием усвоить определённый аргумент и принять новое суждение элементов его системы мировоззрения.

Какие существуют основные методы убеждения и насколько они эффективны?

Ниже приведем несколько высокоэффективных приёмов убеждения. Кроме них также используются: поощрения, наказания, позитивный или негативный опыт, взывание к моральным качествам человека.

К методам убеждения относятся следующие виды:

1. Наставление. Когда убеждаемый настроен положительно к убеждающему (если у него есть авторитет), он наставляет слушателей, убеждает их вести себя конкретным, нужным ему образом. В форме наставления директор дает непосредственные рекомендации своим подчиненным: «Сделайте это следующим образом, и мы добьемся таких-то результатов».
2. Команды и приказы. К этим методам прибегают очень часто, если перед аудиторией имеется авторитет. Главное, чтоб приказы выполнялись. Но для успеха убеждаемый не должен критиковать поставленные задачи. К примеру, на просьбу родителей или бабушки собрать игрушки, малыш будет реагировать по-разному, если мама строга с ним, а бабушка проявляет мягкость.
3. Совет. Когда между людьми есть доверие, близость, понимание. Конечно, давать советы нужно правильно, и делать это так, чтобы не обидеть близкого человека.
4. Намек. Этот вид воздействия является косвенным, поскольку информацию сообщают не напрямую, а в виде полушутки или сравнения. По большей части намек нацелен не на мышление человека, а обращён к его эмоциональному состоянию. Лучше всего его использовать тогда, когда человек в игривом, приподнятом настроении.
5. Косвенное одобрение. Данный прием можно использовать, когда человек в целом действует правильно. Главная цель - не дать свернуть с нужного пути. Но почему одобрение - косвенное? Если человеку сказать все напрямую и открытым текстом, это будет похоже на лесть и может отпугнуть. Абсолютно неуместно заглядывать человеку прямо в глаза и говорить: «Вы молодец! Таким образом, вы добьетесь желаемого». Лучше будет использовать убедительную фразу. Например: «Такой подход, как правило, дает отличные результаты».
6. Плацебо. Данный эффект уже давно известен медицине. Как правило, доктор дает пациенту вместо серьезного лекарства обычную аскорбинку и говорит, что это препарат нового поколения, и он поможет от всех бед. Больной верит в хороший исход лечения и таким образом исцеляется. Также можно использовать данный прием, чтоб убедить собеседника, что все у него получится. К примеру, дать ребенку талисман и сказать, что пока он его хранит, сможет достичь всего, о чем мечтает. Правда, если еще приложит усилия. И вот увидите, у ребенка непременно все получится.

Все эти приемы известны каждому, в них нет ничего поражающего воображение, главное, правильно ими пользоваться, и тогда успех гарантирован. Существуют психологические методы убеждения, основная цель которых - воздействие на сознание человека и прием вашей точки зрения.

Психологические приёмы

Метод убеждения, примеры которого представлены в статье, широко используется психологами. Разберём их основные приёмы:

1. Фундаментальный. Прямая речь к собеседнику, которого в открытую знакомят с нужной информацией, служащей основой доказательств правды.
2. Противоречия. Выявление нестыковок в доводах убеждаемого и тщательная проверка личных аргументов на непротиворечивость, дабы предотвратить контратаку.
3. Извлечение выводов. Аргументы раскрывают не сразу, а постепенно. Добиваясь согласия на каждом шаге.
4. Куски. Аргументы убеждаемого распределяют на сильные, средние, слабые. Первых в основном не касаются, главная цель - последние.
5. Акцентирование. Подчёркивание определённых моментов в приводимых собеседником доводах («ты же сам говоришь»).
6. Игнорирование. Используется, если факт, который привел собеседник, не поддается опровержению.
7. Двусторонняя аргументация. Для убедительности говорят сначала о преимуществах, а затем о недостатках предлагаемого способа решения данного вопроса.
8. Метод бумеранга. Собеседнику возвращают его же аргументы, но направленные в другую сторону. Аргументы «за» превращаются в аргументы «против».

О принуждении

Методы убеждения и принуждения требуют их правильного использования на собеседнике. Эти два приёма абсолютно нельзя отрывать друг от друга, между ними существует диалектическая связь, единая объективность характера, и их использование определяется уровнем развития отношений в обществе.

Техника принуждения - это метод воздействия, имеющий два фактора: морально - психологический и физический. Он по своей сути схож с убеждением. Ведь в обоих главная задача ведущего - чтобы собеседник начал думать, как он. Как при использовании метода убеждения, в принуждении человек вначале обосновывает свою непосредственную точку зрения, прибегая к разным доказательствам. Поэтому их принято считать основными способами психологического воздействия на своего собеседника.

Акт убеждения является чуть ли не одним из самых сложных и требует определенных правил. Главное место в данном процессе является аргументирование позиции и стремление сделать так, чтобы её приняли другие люди. Методы принуждения и убеждения призваны заставить собеседника сделать то, что вам необходимо.

О поощрении

Становится определённо понятно, на что направлены методы убеждения. Методы поощрения - являются ли психологическим воздействием на человека? Техника данного способа направлена на стимулирование и закрепления положительного поведения воспитуемого. Но важно помнить, что поощрение не должно превращаться в захваливание, поскольку это затормозит стремление к деятельности. Особенно нужно это для детей дошкольного, школьного и подросткового возраста.

Психолог О. Запорожец, исследовав данный метод, пришел к выводу, что поощрение и похвала от учителей, родственников хорошо влияет на деятельность ребят. Такое влияние включает в себе две стадии. На первой - похвала будет действовать, как прямое положительное усиление деятельности. На второй - прямое усиление обретет внутреннюю, подсознательную мотивацию для дальнейших действий. Чтобы обратиться к данному способу, необходимо учитывать объективность и справедливость. Также не забывать о возрастных и индивидуальных особенностях воспитанника. Практика поощрения человека материальными средствами в семье часто приводит к большим проблемам.

Требования к поощрению

Следует обратить внимание на следующие моменты:

1. Нужно поощрять поступки ребенка, которые являются примером для других.
2. При таком методе нужно учитывать возраст и личные особенности.
3. Поощрение эффективно только от авторитетных лиц или микросоциума.
4. Нельзя применять способ по отношению к одним и тем же детям.

В таком принципе главное, чтобы дети или сотрудники испытывали чувство гордости и удовлетворения за хорошие результаты в работе или учебе.

Соотношение убеждения и внушения

Методы внушения и убеждения - каково соотношение между ними? Иногда кажется, что в обоих случаях происходит навязывание человеку чужих мыслей или чувств. Существует ли между двумя методами разница и в чём она заключается?

Убеждение - это элемент мировоззрения личности, который побуждает действовать конкретным образом (например, не соглашаться на интимную близость на первом свидании, поскольку хорошие девочки так себя ведут). Повлиять на человека в таком случае, значит передать мировоззрение другому человеку (убедить подругу, что на свидании - никакого секса, поскольку так правильно). Внушение же не затрагивает систему взглядов человека. Рассмотрим это подробнее.

Тонкости метода внушения

Внушение - другой процесс, это в первую очередь агрессивное психологическое воздействие. В обход сознанию и критическому мышлению человека, ему уверенно навязывают установку, которую необходимо принять. Этот процесс проходит через подсознание. Внушаемый слепо впитывает информацию. Это может происходить с помощью гипноза, давления или эмоционально-волевого проявления. Многие полагают, что внушить человеку что-нибудь можно даже мысленно.

К основные формам метода убеждения относятся: информационный метод, поисковый, дискуссия, взаимное просвещение.

Информационный метод - исходный метод убеждения, заключающийся в сообщение педагогом воспитанникам разного рода сведений и стимулировании у них интереса к новым знаниям; используются такие формы, как рассказ, беседа, лекция, инструкция, наглядный показ, встречи с интересными людьми.

Характерной чертой метода информации является то, что применяя его педагог сам может, учитывая возрастные особенности детей, определять содержание, объем и форму изложения тех или иных сведений.

Успешность применения информационного метода достигается значимостью сообщаемой информации, ее оперативностью, а также логической стройностью, доступностью и ненавязчивостью сообщения.

Средства информационного метода: живое слово учителя, лекция, беседа, личный пример учителя.

Поисковый метод - один из активных методов обучения, заключающийся в том, что изложение учебного материала преподносится как проблема, требующая от обучаемых самостоятельного разрешения или «открытия», которое нужно сделать им самим. Поисковый метод обеспечивает вовлечение учащихся в процесс самостоятельного приобретения знаний, сбора и исследования информации.

Дискуссия - это метод обсуждения и разрешения спорных вопросов. В настоящее время она является одной из важнейших форм образовательной деятельности, стимулирующей инициативность учащихся, развитие рефлексивного мышления. В отличие от обсуждения как обмена мнениями, дискуссией называют обсуждение-спор, столкновение точек зрения, позиций и т.д. Но ошибочно считать, что дискуссия - это целеустремленное, эмоциональное, заведомо пристрастное отстаивание уже имеющейся, сформированной и неизменной позиции. Дискуссия - равноправное обсуждение учителями и учениками дел, планируемых в школе и классе и проблем самого различного характера. Она возникает, когда перед людьми стоит вопрос, на который нет единого ответа. В ходе ее люди формулируют новый, более удовлетворяющий все стороны ответ на стоящий вопрос. Результатом ее может быть общее соглашение, лучшее понимание, новый взгляд на проблему, совместное решение.

Дискуссия - целенаправленный и упорядоченный обмен идеями, суждениями, мнениями в группе ради формирования мнения каждым участником или поиска истины.

Взаимодействие в учебной дискуссии строится не просто на поочередных высказываниях, вопросах и ответах, но на содержательно направленной самоорганизации участников - т.е. обращении учеников друг к другу и к учителю для углубленного и разностороннего обсуждения самих идей, точек зрения, проблемы. Общение в ходе дискуссии побуждает учеников искать различные способы для выражения своей мысли, повышает восприимчивость к новым сведениям, новой точке зрения; эти личностно развивающие результаты дискуссии впрямую реализуются на обсуждаемом в группах учебном материале. Сущностной чертой учебной дискуссии является диалогическая позиция педагога, которая реализуется в предпринимаемых им специальных организационных усилиях, задает тон обсуждению, соблюдению его правил всеми участниками.

Формы дискуссии:

Круглый стол - беседа, в которой на равных участвует небольшие группы учащихся (5 человек), которые последовательно обсуждают поставленные вопросы;

Заседание экспертной группы, первый вариант. Обычно 4-6 участников, с заранее назначенным председателем, которые обсуждают намеченную проблему, а затем излагаются свои позиции всему классу. В процессе дискуссии остальной класс является молчаливым участником, не имея право вступить в обсуждение. Данная форма напоминает телевизионные «Ток-шоу» и эффективна только в случае выбора актуальной для всех темы; воспитательный процесс убеждение

Заседание экспертной группы, второй вариант. Класс разбивается на микрогруппы на подготовительном этапе, каждая микрогруппа самостоятельно обсуждает поставленную проблему и выбирает эксперта, который будет представлять мнение группы. На основном этапе обсуждение происходит между экспертами - представителями групп. Группы не имеют права вмешиваться в обсуждение, но могут, в случае необходимости, взять «тайм-аут» и отозвать эксперта для консультаций.

Форум - обсуждение, сходное с первым вариантом «заседания экспертной группы», в ходе которого эта группа вступает в обмен мнениями с «аудиторией» (классом);

Мозговой штурм проводится в два этапа. На первом этапе класс, разбившись на микрогруппы, выдвигает идеи для решения поставленной проблемы. Этап продолжается от 15 минут до 1 часа. Действует строгое правило: «Идеи высказываются, фиксируются, но не обсуждаются». На втором этапе происходит обсуждение выдвинутых идей. При этом группа, высказывавшая идеи, сама их не обсуждает. Для этого либо каждая группа посылает представителя со списком идей в соседнюю группу, либо заранее формируется группа экспертов, которая не работает на первом этапе.

Симпозиум - более формализованное по сравнению с предыдущим обсуждение, в ходе которого участники выступают с сообщениями (рефератами), представляющими их точки зрения, после чего отвечают на вопросы «аудитории» (класса). Симпозиум эффективен для обобщающего урока. Для того чтобы все учащиеся выступили, обычно организуется несколько симпозиумов в течение года.

Дебаты - явно формализованное обсуждение, построенное на основе заранее фиксированных выступлений участников - представителей двух противостоящих, соперничающих команд (групп), - и опровержений. Вариантом этого вида обсуждений являются так называемые «парламентские дебаты». В них обсуждение начинается с выступления представителей от каждой из сторон, после чего трибуна предоставляется для вопросов и комментариев участников поочередно от каждой стороны.

Судебное заседание - обсуждение, имитирующее судебное разбирательство (слушание дела).

Перекрестная дискуссия является одним из методов технологии развития критического мышления. Для организации перекрестной дискуссии необходима тема, объединяющая две противоположные точки зрения. На первом этапе каждый из учащихся индивидуально пишет по три-пять аргументов в поддержку каждой из точек зрения. Аргументы обобщаются в микрогруппах, и каждая микрогруппа представляет список из пяти аргументов в пользу одной точки зрения и пяти аргументов в пользу второй точки зрения. Составляется общий список аргументов. После этого класс делится на две группы - в первую группу входят те учащееся, которым ближе первая точка зрения, во вторую - те, кому ближе вторая точка зрения. Каждая группа ранжирует свои аргументы по степени важности. Дискуссия между группами происходит в перекрестном режиме: первая группа высказывает свой первый аргумент - вторая группа его опровергает - вторая группа высказывает свой первый аргумент - первая группа его опровергает и т.д.

Учебный спор-диалог - для данной формы также необходима тема с двумя противоположными точками зрения. На подготовительном этапе класс делится на четверки, в каждой четверке определяются два пары: одна будет отстаивать первую точку зрения, другая - вторую. После этого класс готовится к дискуссии - читает литературу по теме, подбирает примеры и т.д. На основном этапе класс сразу садится по четверкам и одновременно происходят дискуссии между парами в четверках. Когда дискуссии почти закончены, учитель дает задание парам поменяться ролями - те, кто отстаивал первую точку зрения, должны отстаивать вторую и наоборот. При этом аргументы, которые уже высказаны противоположной парой, повторяться не должны. Дискуссия продолжается.

Взаимное просвещение - метод воспитания, обеспечивающий формирование у учащихся потребности и умения пропагандировать свои знания, взгляды и убеждения, реализующийся в повседневной пропагандистской и разъяснительной работе среды своих товарищей; коллектив становится субъектом воспитательной работы, а педагог - помощником и консультантом.

Формы метода взаимного просвещения: на уроках - доклады и сообщения; вне урока - политинформация, стенгазета и подготовка спец. стендов.

Как убедить человека в чем-либо? Будет лукавством утверждать, что мы никогда не пытались склонить кого-то на свою сторону и переубедить ближних. Это происходит повседневно в отношениях: мать-ребенок, муж-жена, начальник – коллектив и других коммуникативных сообществах.

Психология влияния и успех тесно взаимосвязаны. Достижение целей часто сопряжено с необходимостью подключения к процессу других людей. Но цели то наши. Психология влияния и убеждения — это практически равноценные понятия. Как убедить человека и достичь успеха расскажем в этой статье.

Итак, 10 основных методов и психологических способов убеждения

10 методов – последовательность применения

1. Замотивируете оппонента. В процессе убеждения важно начать с мотивации человека. Хотите, чтобы он сделал то, что нужно Вам? Докажите, что прямую выгоду получит в первую очередь тот, кого Вы просите. «Ты чудо как хороша в этой стильной шапке» — говорить мать дочери, и та, 5 минут назад готовая выйти в 20-градусной мороз без головного убора, с радостью надевает обновку.
2. Будьте приветливы, вежливы. И улыбайтесь. Агрессивный напор дает в ответ только нежелание подчиняться. Улыбка — признак доброго человека, такой не может действовать из плохих побуждений. Довольные жизнью люди имеют гораздо больший дар убеждения, чем хмурые и не приветливые.
3. Вдохновение! Опишите как велика и прекрасна цель, в осуществлении которой вы просите помочь. Убеждайте в ценности предлагаемой Вами идеи. Если оппонент заразится Вашими мечтаниями, он будет считать, что принял решение самостоятельно.
4. Не путайте психологию убеждения с манипулированием. Нельзя задевать самолюбие человека, его скрытые негативные установки. Неглупые люди сразу чувствуют, когда ими манипулируют, и результата Вы не дождетесь. Более того, собеседник может навсегда прекратить с Вами отношения, подопытным кроликом не хочется быть никому.
5. Сформируйте доказательную базу своей просьбы. Убеждение сильно тогда, когда вы сами верите в то, что говорите. Перед началом разговора подберите железные аргументы и факты. «У нас готова только половина презентации. Если мы не выйдем на работу в субботу, то в понедельник не сможем выиграть на новый тендер».
6. Мастерство убеждения требует некоторой доли лести. Не нужно открыто лгать о наличии несуществующих достоинств, а вот преувеличить имеющиеся в данном случае необходимо. «Только Вам по силам сделать это в такой короткий срок. Больше мне положиться не на кого!».
7. Обходите неприятные моменты. Контраргументы могут быть крайне убедительны и тяжело оспариваемы. Если попали в такую ловушку — уводите диалог в другую сторону. «Мы сейчас не об этом говорим, вернемся к теме позднее».
8. Хитрите. Не стоит в лоб говорит человеку о его неправоте, прямо указывать на грубые ошибки и оговорки. Заметив в ходе беседки явные ляпы и нестыковки, вежливо выскажите свою точку зрения и несогласие по спорным моментам. Собеседник будет благодарен за Вашу тактичность и шансы на его убеждение значительно возрастут.
9. Покажите свою компетентность в затронутом вопросе. Легче всего убедить в своей правоте, когда крепко знаешь суть предмета. Похвалитесь успехами и достижениями, расскажите, как удалось их добиться.
10. Начинайте диалог с вопросов, на которые собеседник может ответить только утвердительно. Расслабившийся оппонент, не ожидая подвоха, скажет «да» по главной теме, ради которой все и затевалось.

Перечисленные методы влияния позволят сформировать у человека внутреннее убеждение поступить нужным Вам образом.

От сердца, а не от ума — 10 психологических приемов

Как направить мысли человека в нужное русло мы рассмотрели. Но, применяя техники убеждения, гораздо важнее зацепить эмоции человека. Предлагаем психологически приемы, которые позволят настроить оппонента на нужную волну.

1. Нет для человека слаще звука, чем звук собственного имени- так говорил великой знаток методов влияния на психику Дейл Карнеги. Если Вы в ходе беседы назовете Ивана Петровича Иваном Васильевичем, то о положительном ходе беседы можете забыть. Люди не прощают таких ошибок, показывающих их малозначительность в глазах оппонента. Чаще обращайтесь к собеседнику по имени, и Вы обретете в его лице благодарного слушателя.
2. Слушайте заинтересовано. Это Вы пытаетесь убедить собеседника в выполнении значимого для Вас дела, поэтому внимайте ему с благоговением. Интерес подтверждайте невербально – кивайте, вздыхайте, восклицайте к месту. Задавайте уточняющие вопросы. Покажите, что человек важен и интересен.
3. Запоминайте ключевые фразы и выражения оппонента и используйте их при дальнейшем разговоре. Это позволит установить между вами тесную связь, обозначить общность взглядов и интересов. Человек будет думать, что Вы с ним из одной социальной общности, а может и выросли где-то в одном дворе. Такие вещи не располагают к отказу в просьбе.
4. Подмечайте любое движение собеседника. Изучайте невербальные признаки, показывающие настроение человека. Если видите, что на Вашу фразу оппонент подался вперед, раскрыв ладони- продолжайте усиливать значение темы- он заинтересован. Случай, когда визави начал теребить нос или постукивать ручкой по столу должен стать стоп-сигналом! Ему не интересно, он раздражен. Либо смените на время тему, либо подавайте ее под другим углом!
5. «Свет мой, зеркальце, скажи…» Метод отзеркаливания давно применяется в психологии влияния. Он заключается в ненавязчивом повторении жестов и мимики собеседника. Отвечайте улыбкой на улыбку, нахмурьтесь, когда человек выразил озабоченность. Это даст понять, что вы одной крови, одинаково реагируйте на ситуации и это поможет приблизить Вас к заветной цели.
6. «Просите и получите, стучите и Вам откроют». Библейские истины актуальны во все времена. Не стесняйтесь просить о помощи, показаться слабым. Зачастую страх быть навязчивым или получить отказ мешает нам в решении многих вопросов. Человеку будет приятно, что он может помочь, это повысит его самооценку. Есть и другое мнение: «Никогда ничего не просите, особенно у тех, кто сильнее Вас», но Вы же помните кто это сказал?
7. Завысьте планку. В психологии есть один простенький, но эффективный прием. Попросите сделать что-то, заведомо зная, что человек этого сделать не сможет: любую глупость, нелепицу. Через некоторое время озвучьте истинную просьбу – собеседник будет рад взяться за дело, испытывая чувство неловкости за не оказанную помощь в первый раз.
8. Воздействую на подсознание методом ассоциаций. Вызывайте положительные эмоции, связанные с воспоминаниями: чувствами, запахами. «Вы же помните, как пахли те булочки с помадкой в школьной столовой. Почему нам не попробовать продавать такие же». Сходство между предметами как метод психологии давно себя зарекомендовал.
9. Следите за физическим состоянием оппонента. В состоянии усталости ему легче поддаться на уговоры, а Вам применить мастерство убеждения. Когда заметите, что у человека теряется энергетика- приступайте к главному, трать остатки на споры с Вами он не станет.
10. «Ахиллесова пята». Предварительно изучите характер собеседника. К человеку с развитым чувством долга легче апеллировать размышлениями об ответственности. Если визави самолюбив, убеждайте его в том, что, выполнив Вашу просьбу, он станет известен в определенных кругах.