Переговоры часто похожи на поединки. Их результат зависит от профессиональных компетенций участников. Выиграть раунд и заключить выгодную сделку для многих компаний – это вопрос ценой в десятки, а то и сотни тысяч долларов.

Если желаете, чтобы другие поверили в вас, убедите их вначале, что вы верите в них. Харви Маккей

Как научиться доносить до окружающих свои идеи? Как выгодно презентовать свои товары, услуги или компанию? Как добиваться желаемого результата при ведении переговоров и заключении сделок? На эти и другие вопросы мы постараемся ответить в данной статье. Переговоры часто похожи на поединки. Их результат зависит от профессиональных компетенций участников. Выиграть раунд и заключить выгодную сделку для многих компаний – это вопрос ценой в десятки, а то и сотни тысяч долларов. И чем выше ставки, тем лучшими навыками ведения переговоров должны обладать их участники.

Есть история про лягушку, которая лежала на бревне в реке. Из-за того, что вокруг бревна были крокодилы, лягушка не знала, как ей перебраться через реку невредимой. Вдруг она посмотрела на дерево и увидела там сову, сидящую на ветке. Она сказала: «Мудрая сова, помоги мне, пожалуйста. Как мне перебраться через реку так, чтобы меня не съели крокодилы?» Сова ответила: «Это очень просто. Оттолкнись своими лапками как можно сильнее. Это должно сработать. Ты полетишь и сможешь пересечь реку, а крокодилы до тебя не достанут». Лягушка сделала так, как ей посоветовала сова, и перед тем, как упасть в воду, где ее схватил крокодил, она спросила сову: «Зачем, ну зачем ты дала мне этот совет?! Меня же сейчас съедят». На что сова ей ответила: «Извини. Я только размышляю. Я не сильна в воплощении идей в жизнь».

Как следует из истории, только часть стратегий, которые разрабатывают сегодня многочисленные авторы по словесным коммуникациям, используется эффективно. Многие люди и компании не особенно преуспевают в освоении технологий убеждения, больше полагаясь на свой собственный опыт ведения переговоров и интуицию. Всякий, кто работает в бизнесе, должен принимать во внимание способность людей воплощать идеи компании в реальность, продвигать товары и услуги и приносить прибыль. С другой стороны, одно лишь знание законов убеждения без практического применения также не приводит к желаемым результатам. Чтобы добиться успеха, спикеры должны осваивать все доступные средства для изучения переговорных практик и постоянно в них совершенствоваться.

Ученые считают, что умение убеждать зависит не столько от лингвистических способностей и развитой логики и мышления, сколько от высокоразвитого эмоционального интеллекта. По исследованиям Гарвардского университета, коэффициент эмоционального интеллекта (EQ) куда более важен для достижения успеха человека, чем логический - IQ. Один из ведущих экспертов в области менеджмента Манфред Кете де Врис выделяет три наиболее важных вспомогательных навыка, которые формируют эмоциональный потенциал, - способность активно слушать, понимать невербальную коммуникацию и адаптироваться к широкому спектру эмоций. Умение слышать и распознавать истинные намерения собеседника, понимать общий контекст, сопереживать и разделять настроение не только по сказанным словам, но и читать язык жестов и тела, позволят быть более эффективными при ведении переговоров и решении различных жизненных и деловых ситуаций. Поэтому так важно научиться понимать себя и развивать в себе именно те качества, которые связаны с эмоциональным интеллектом.

Понимание интересов целевой аудитории

В центре вашего внимания всегда должны находиться интересы тех, на чье мнение вы хотите оказать влияние. Если вы не учитываете интересы людей, ваша способность убеждать быстро сойдет на нет. Если вы стремитесь манипулировать мнением людей, то пострадать от этого могут и люди, которых вы убеждаете, и вы сами. Секрет успеха убеждения заключается в том, что не стоит в переговорах использовать манипуляцию. Людям не нравится, когда ими манипулируют. Процесс убеждения предполагает сотрудничество и вовлечение в него собеседников. Если мы рассматриваем наших клиентов как потенциальных партнеров, хотим выстраивать с ними долгосрочные отношения и выгодно взаимодействовать, необходимо тщательно готовить список предложений, исходя из потребностей и интересов партнеров. Это поможет научиться легко и точно определять, какую тактическую схему убеждения и когда лучше применять.

Визуализация и принятие клиентами самостоятельного решения

Создайте образ, картинку того, что вы предлагаете. Визуализация желаемых результатов может стать действенным инструментом для убеждения, если им пользоваться умело. Стив Джобс, рассказывая истории, старался всегда вызвать у слушателей яркие зрительные образы. Таким образом, он помогал четко представить желаемую картину происходящего, показывал все преимущества возможного решения, помогал приблизиться к принятию такого решения. Важно, чтобы решение принимал человек самостоятельно, а вы только создавали атмосферу комфорта и доверия. Вы не скрываете сложности, которые могут возникнуть, не влияете на само принятие решения, вы только показываете возможность выбора. Зная, как работают эмоциональные реакции покупателей, продавцы могут эффективно воздействовать на органы чувств человека, применяя позитивные раздражители в виде запахов, музыки, цвета, выкладки товара. Так, например, фрукты, красиво выложенные при входе в супермаркеты, и запахи выпечки значительно влияют на увеличение уровня продаж. Таким образом, рецепт успеха для розничной торговли - именно качество визуального восприятия и умелое использование этого компонента для убеждения клиентов.

В рамках одной статьи сложно остановиться на всех аспектах технологии убеждения, но следует назвать основные моменты, которых следует придерживаться в презентациях и переговорах. Выступая перед потенциальными клиентами важно понимать: что Вы говорите, как Вы говорите и с какой целью Вы это делаете. Как уже подчеркивалось, знание целевой аудитории является базовым условием для убеждения.

Цель переговоров

Начать подготовку к переговорам необходимо с определения цели: чего Вы хотите достичь в результате данной встречи. Добиться запланированного результата можно только тогда, когда Вы четко понимаете, к чему Вы стремитесь. Изучение принципов переговоров и лучших практик продаж поможет понять, что по ряду причин сделка не может быть завершена при первой встрече, и чтобы научиться доводить их до успешного завершения иногда требуется годами оттачивать мастерство.

Подготовка содержания

Знание предмета переговоров является одним из ключевых условий. Оно предполагает учитывать специфику компании, информацию, содержащую не только технические характеристики, а и цели и ценности компании, выгоды и преимущества, которые может принести заключенная сделка. Многие сделки срываются еще задолго до начала переговоров, потому что недостаточно внимания уделяется подготовке. Подготовка – это залог успеха. Именно тщательно продуманное предварительное проговаривание основных составляющих предстоящей встречи, формулирование аргументов и поиск возможных на них ответов, позволит выглядеть на переговорах более уверенно и иметь запасные варианты для решения проблем. Если вы торгуете мебелью или элитными аксессуарами, вы должны четко понимать, что именно интересует вашего клиента, какие детали у вас могут спросить и чем ваша компания отличается от других аналогичных на рынке. Поэтому, готовясь к переговорам, важно уметь делать 30-ти секундные презентации, в которых будет сконцентрирована вся суть вашей деятельности. Очень часто в нашей жизни бывают ситуации, когда у нас есть всего 10-20 секунд, чтобы проговорить свое предложение, и второго шанса, как правило, не предоставляется. А значит, более убедительными всегда оказываются те, кто развивает в себе умение импровизировать и быстро ориентироваться в непредвиденных ситуациях.

Кроме того, существует еще ряд факторов, на которые важно обратить внимание на этапе подготовки: построение убедительных аргументов, продумывание реакций клиента и формулировка возражений, составление списка вопросов. Именно четко сформулированные аргументы, подкрепленные фактами, яркими примерами, статистикой, мнениями авторитетных людей, позволяют добиваться самых высоких показателей.

Технология подачи

Как я говорю – это использование в переговорах мимики, жестов, энергии голоса, структуры речи. Структура речи позволяет понимать и слушателям и самому говорящему, о чем он говорит, и на каком этапе переговоров он находится. Поэтому для четкости и лаконичности можно использовать «золотое правило трех»: во-первых, во-вторых, и в-третьих… В частности, Стив Джобс всегда использовал это правило, и его презентации были понятны всем. Простота в изложении позволяет найти оптимальный путь к собеседнику, быть услышанным и понятным. А подготовка плана переговоров и написание ключевых слов поможет не забыть суть в критический момент. Далеко не каждый из нас знает о том, что искусство управления голосом помогает нам достичь куда более впечатляющих результатов. Умение доносить основную идею и определять ключевые слова, несущие смысловую нагрузку, выделять их интонацией, делают нашу речь понятной и легкой для восприятия. А для этого необходимо не только научиться работать с интонацией: применять в речи паузы, энергию голоса и использовать логические ударения, но и хорошо владеть содержанием предмета. Вы будете услышаны только в том случае, если не будете думать над каждым словом.

Голос – это ключевой инструмент для многих специалистов. Голосом можно создавать все из ничего. По его звучанию можно легко определить настроение, эмоциональное состояние человека, и даже его характер. Мелодичность, выразительность и красота речи достигается умением использовать различные интонации: делать логические паузы и ударения, повышать тон речи или сводить его к шепоту, усиливать темп и ритм звучания, предавая сказанному энергию и уверенность. Многие исследователи невербальных технологий отмечают, что до 70-80% информации воспринимается через мимику и жесты. По словам Леонардо да Винчи «и хорошие ораторы, когда хотят убедить в чем-нибудь своих слушателей, всегда сопровождают руками свои слова, хотя некоторые глупцы не заботятся о таком украшении и кажутся на своей трибуне деревянными статуями…». Выразительный взгляд или сделанное телодвижение иногда стоят гораздо больше всех произнесенных слов. Поэтому важно изучать мимику и жестикуляцию, так как это позволит значительно лучше понимать истинные намерения партнеров и клиентов, видеть несоответствие их слов и жестов, учитывать полученную информацию при принятии окончательного решения.

Искусство вопросов

Умение задавать важные вопросы - это и искусство, и наука, и мастерство. Существуют стратегии построения открытых вопросов, которые реально могут поддерживать результаты клиента. Уметь задавать правильные вопросы - необходимое условие успешных переговоров. Джим Кэмп в книге «Сначала скажите "нет": секреты профессиональных переговорщиков» обращает внимание на то, что при работе с вопросами нужно быть внимательным и осторожным с каждым словом, которое мы произносим, - но закрытые вопросы, по его мнению, почти всегда неудачны. Вопросы с вопросительным словом в начале, или, другими словами, открытые вопросы, - ключевой инструмент исследования. Они выявляют подробности, гарантируют вхождение в предмет обсуждения. Хорошие вопросы всегда начинаются с вопросительного слова, а не с глагола. "Кто", "что", "когда", "где", "почему", "как" - это всем известные вопросительные слова. На переговорах они помогают задавать безопасные, эффективные вопросы. Они помогают развивать переговоры без всяких ловушек закрытых вопросов. Использование открытых вопросов на переговорах помогает визуализировать ситуацию, дает возможность "включить" собственное внутреннее зрение собеседника и увидеть ясную картину происходящего. Именно четко сформулированные вопросы позволяют находить решения в самых сложных ситуациях. Вот некоторые из них: Чему вы научитесь в процессе работы над этим проектом/проблемой? Что еще вам необходимо? Каковы ваши соображения? Какую цену вы готовы предложить? Как вы это видите? Каким образом вы могли бы использовать это? Что вы хотите получить от этой ситуации? Как усилится ваша способность, когда вы будете выполнять эту задачу? Что будет вдохновлять вас в процессе ее выполнения? Таким образом, ведение переговоров требует умения правильной постановки вопросов и владения алгоритмом ответов, что дает значительные конкурентные преимущества при непосредственном общении и позволяет заключать выгодные сделки, помогает противостоять манипуляциям и давлению.

Шейнов В. П. в своей работе «Искусство управлять людьми» приводит советы, которые позволяют совершенствовать навыки убеждения день ото дня и добиваться в этом направлении значительного успеха.

Практические приемы убеждения

1. Правило Гомера. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный.

2. Правило Сократа. Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу, поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения скажет вам «да».

3. Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

4. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего

5. Не загоняйте в угол себя, не принижайте свой статус.

6. Не принижайте статус и имидж собеседника.

7. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного - критически.

8. Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.

9. Проявите эмпатию к собеседнику.

10. Будьте хорошим слушателем.

11. Избегайте конфликтогенов.

12. Проверяйте, правильно ли понимаете друг друга.

13. Следите за мимикой, жестами и позами - своими и собеседника.

14. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника.

Формула убеждения

Всемирно признанный специалист по бизнес-консультированию Дейв Лахани считает, что «убеждение - процесс, направленный на принятие вашим собеседником множества простых идей, в результате чего главная идея должна стать осязаемой». Он даже предлагает формулу убеждения:

Позиционирование + Презентация × Влияние = Убеждение

Дейв Лахани отмечает, что формула убеждения помогает задействовать все инструменты для принятия вашей позиции. Причем эффективность в переговорах возрастает тогда, когда вы используете их в сочетании с другими, более сложными тактическими схемами, составляющими основу вашей стратегии. Таким образом, при подготовке к переговорам с потенциальными клиентами не жалейте времени, чтобы выявить, в чем совпадают ваши точки зрения, чем Вы можете быть полезны друг другу. Относитесь к переговорам серьезно - предлагайте различные сценарии, трудные вопросы или неожиданные точки зрения. Покажите, что нестандартное мышление много раз помогало найти наиболее эффективные решения, и позвольте людям принимать активное участие в его формировании, задавая им все более детальные вопросы. Оспаривайте ответы и задавайте вопросы, которые заставят их быть все более точными в ответах. Заставляя партнеров пересматривать свои взгляды и пробуждая в них желание формировать новые, вы существенно повышаете свою и их эффективность. Выстраивайте с ними долгосрочные отношения, построенные на взаимном доверии, укрепляйте и развивайте эти отношения.

Главной задачей Школы ораторского мастерства от «Технологии Успеха»:

• дать возможность участникам приобрести или усовершенствовать навыки словесной коммуникации;
• получить опыт построения эффективных бизнес-презентаций;
• овладеть технологиями убеждения.

Работа наших тренеров направлена на то, чтобы создать такие условия для обучения, которые позволят использовать все имеющиеся у нас ресурсы, включая опыт и квалификацию преподавателей, программы, методики и технологии обучения, а также, – учитывать аспекты, влияющие на мотивацию самих участников и качество обучения. http://www.uspehtrening.com.ua/ Новые группы в Днепропетровске - с 10 сентября. И мы с нетерпением ждем новых встреч!

Кафедра психологии образования

Курсовая работа

Технологии убеждающего воздействия и их применение в деловом общении

Введение

Глава 1. Теоретическое определение технологий убеждения. Определение понятий «убеждение», «убежденность»

1.1 Взаимосвязь личностных интересов убеждаемого и результата убеждения. Открытые вопросы

1.2 Невербальное взаимодействие, как составляющая технологий убеждения

Глава 2. Практическое применение убеждения. Технологии убеждения в деловом общении

2.1 Убеждающее условие в процессе делового общения

2.2 Речевая подстройка и пристройка к языку тела, как способы эффективного убеждения

Заключение

Литература

Введение

На протяжении достаточно длительного периода многим людям известен феномен убеждения. Психологи всего мира все больше убеждаются в том, что идея о психологическом воздействии (в том числе и убеждении) - один человек влияет на другого - является базовой для всей психологии. В.Н. Куликов пишет, что в проблемах психологического воздействия, взаимодействия и самовоздействия органически связаны запросы общественной практики и потребности самой психологической науки. Их разработка будет иметь выход как в психологическую теорию, так и в широкую общественную практику.

Следует заметить, что нельзя оспорить актуальность и важность технологий убеждения в современном мире. Современное общество неудержимо стремится к успеху, достижению собственных целей, положению в обществе, повышению социального статуса. Также необходимо отметить, что многие люди, стремящиеся не только расширить круг своих познаний, но и получить некоторые практические навыки, обращают свое внимание на область психологии, в частности на технологии убеждающего воздействия и влияния.

Неоспорима важность технологий убеждения и в области образования. При помощи убеждения возможно достижение различных педагогических целей, задач, установок. Более того, при грамотном использовании технологий убеждения повышается авторитет преподавателя, что значительно упрощает процесс образования, воспитания и межличностного взаимодействия.

В наше время обучение технологиям убеждения пользуется большим вниманием и спросом среди представителей различных профессий. Таким образом, возникает необходимость дальнейшего более тщательного изучения данного явления.

Исследованием данной проблемы занимались Пратканис Э., Аронсон Э., Доценко Е.Л., Чалдини Р., Кабаченко Т.С. и другие.

Объект исследования - убеждение как способ целенаправленного воздействия на человека.

Предмет исследования - технологии, методы убеждения и их применение в деловом общении.

Цель исследования - определить, изучить основные технологии убеждения.

Для достижения поставленной цели, необходимо решить следующие задачи:

1. Провести анализ различных литературных источников, отражающих данную тему.

2. Раскрыть роль, важность, общее значение убеждения в процессе взаимодействия людей.

3. Определить основные виды, направления убеждения.

4. Обосновать практическое применение технологий убеждения.

5. Изучить содержание некоторых технологий убеждения, методов убеждения.

Метод - анализ теоретической и экспериментальной литературы по психологии; изучение способов практического применения явления убеждения.

Глава 1. Теоретическое определение технологий убеждения. Определение понятия «убеждение», «убежденность»

Общество - это единый организм, составляющие которого тесно взаимосвязаны. Иными словами, человек является неотделимой частицей общества, в то время как нить, связующая всех людей, - это общение. В процессе общения происходит тесная взаимосвязь между людьми, устанавливаются контакты, передается информация, происходит развитие личности. Общаясь, люди выражают свои эмоции, впечатления, рассуждения. Более того, в процессе общения формируется взаимное отношение собеседников друг к другу. В наше время также ни для кого не секрет, что при помощи общения, построенного определенным образом, можно влиять на собеседника, в том числе и убеждать его в правильности присущих вам взглядов. Хотелось бы более тщательно рассмотреть явление убеждения, методы и технологии убеждения.

Убеждение - это метод воздействия на людей, обращенный к их собственному критическому восприятию. Убеждение - это прежде всего, разъяснение и доказательство правильности и необходимости определенного поведения либо недопустимости какого-либо проступка.

Используя метод убеждения, психологи исходят из того, что оно ориентировано на интеллектуально-познавательную сферу человеческой психики. Его суть в том, чтобы с помощью логических аргументов сначала добиться от человека внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а затем на этой основе сформировать и закрепить новые установки (или трансформировать старые), соответствующие поставленной цели.

Убеждая, необходимо следовать определенным правилам:

Логика убеждения должна быть доступной интеллекту объекта воздействия;

Убеждать надо доказательно, опираясь на факты, известные объекту;

Помимо конкретных фактов и примеров (без них нельзя убедить тех, кому недостает широты кругозора, развитого абстрактного мышления), информация должна содержать обобщенные положения, идеи, принципы);

Убеждающая информация должна выглядеть максимально правдоподобной;

Сообщаемые факты и общие положения должны быть такими, чтобы вызывать эмоциональную реакцию объекта воздействия.

Процесс убеждения является самым сложным среди остальных способов воздействия. Ведущее место в этом процессе занимает аргументирование своей позиции и деятельности. Поэтому мы более внимательно рассмотрим аргументирование как важнейшую основу убеждения.

Способов аргументирования существует множество. Вот некоторые из них:

1. прием снятия напряженности. Требует установления эмоционального контакта с собеседником. Для этого достаточно нескольких слов.

2. прием «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию и, увязав ее с содержанием беседы, использовать как исходную точку для проведения обсуждения проблемы. В этих целях можно с успехом использовать какие-то события, сравнения, личные впечатления, анекдотический случай или необычный вопрос.

3. прием стимулирования воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по содержанию тех проблем, которые должны рассматриваться. Этот метод дает хорошие результаты, когда исполнитель отличается трезвым взглядом на решаемую проблему.

4. прием прямого подхода предполагает непосредственный переход к делу без какого-либо вступления или преамбулы.

Критерием результативности убеждающего воздействия является убежденность. Это глубокая уверенность в истинности усвоенных идей, представлений, понятий, образов. Она позволяет принимать однозначные решения и осуществлять их без колебаний, занимать твердую позицию в оценках тех или иных фактов и явлений. Благодаря убежденности формируются установки людей, определяющие их поведение в конкретных ситуациях.

Важная характеристика убежденности - ее глубина. Она прямо связана с предыдущим воспитанием людей, их информированностью, жизненным опытом, способностью анализировать явления окружающей действительности. Глубокая уверенность характеризуется большой устойчивостью. Для того чтобы ее поколебать, недостаточно одних только логических выводов. Убеждающее воздействие целесообразно применять в следующих случаях:

Когда объект воздействия в состоянии воспринять полученную информацию;

Если объект психологически способен согласиться с навязываемым ему мнением. Поэтому одинаково важны правильный выбор объекта психологического воздействия и содержание убеждающего воздействия;

Если объект способен сопоставлять различные точки зрения, анализировать систему аргументации. Иными словами, убеждающее воздействие эффективно лишь при том условии, что его объект в состоянии понять и оценить то, что ему преподносится;

Если логика мышления субъекта воздействия, используемая им аргументация близки особенностям мышления объекта. Отсюда важность учета национально-психологических особенностей объекта, всего комплекса социальных, национально-религиозных, культурных факторов, оказывающих влияние на восприятие им содержания сообщения;

Если есть время убеждать. Для того чтобы убедить людей в чем-то, особенно в том, что выгодно противоположной стороне, как правило, требуется время. Изменения в сфере рационального мышления людей происходят лишь после сопоставления и обдумывания фактов, что предполагает значительные временные затраты. Помимо этого, разнообразное содержание убеждающего воздействия требует многократного подтверждения различными аргументами и фактами, что также делает процесс более долговременным.

Убеждение обычно включает:

Воздействие источника информации

Воздействие содержания информации

Воздействие ситуации информирования.

Воздействие источника информации. Эффективность убеждения в определенной мере зависит от того, как люди, его воспринимающие, относятся к источнику информации.

Воздействие содержания информации. Во многом зависит от того, насколько оно доказательно и убедительно.

Доказательность основывается на логичности, правдоподобии и непротиворечивости изложенного материала. Иначе говоря, важно не только то, что сообщается, но и то, каким образом это делается.

Убедительность зависит в большой степени от учета присущих объекту воздействия установок, убеждений, интересов, потребностей, его образа мышления, национально-психологических особенностей и своеобразия языка. Таким образом, чтобы добиться убедительности, требуется учитывать значительное количество факторов.

Для получения максимального эффекта убеждающее воздействие должно соответствовать определенным требованиям:

1. Быть правильно ориентированным и плановым.

2. Быть направленным на конкретный объект.

3. Быть ориентированным преимущественно на интеллектуально-познавательную сферу психики объекта.

4. Быть направленным на инициирование определенного поведения.

Основными принципами осуществления убеждающего воздействия должны быть:

Принцип повторения. Многократное повторение сообщения дает такой эффект, который невозможно получить при однократном воздействии;

Принцип достижения первичности воздействия. Если объект получил какое-то важное сообщение, то в его сознании возникает готовность к восприятию последующей, более детальной информации, подтверждающей первое впечатление.

Принцип обеспечения доверия к источнику информации. К числу приемов достижения доверия к источнику информации в настоящее время, кроме того, относят создание имиджа «особой осведомленности» о тех событиях, которые в силу каких-то причин замалчиваются официальными источниками (это достигается передачей фактов, достоверность которых известна или может быть легко проверена); создание имиджа «объективности, независимости и альтернативности», что достигается цитированием документов, оценок экспертов, мнений очевидцев событий и т. д.

Принцип активизации психических процессов восприятия объектом содержания информации.

Убеждение подразумевает мягкое воздействие на индивида, ставящее целью радикально скорректировать его взгляды, чтобы повлиять на последующее поведение. Данный вариант является самым этичным способом влияния, ибо здесь нет грубого насилия или внедрения в подсознание объекта.

Убеждение задействуется для долговременного изменения представлений и установок человека в требуемом направлении, привлечения к сотрудничеству, для побуждения объекта к нужному поступку.

По техническому исполнению убеждение представляет собой явную, иной раз и скрытую дискуссию, дополняемую неким стимулирующим воздействием.

Каждый человек имеет свой настрой в отношении к чему-либо или кому-либо. Существуют три градации подобного настроя: явная симпатия (склонность к принятию чего-либо); безразличие (с легким смещением в ту или иную сторону); отрицание (неприятие).

Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательному результату, так как человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора.

Для изменения отношения индивида к чему-либо нужно переориентировать его настрой. Следует учитывать, что:

В поединке разума и установки чаще побеждает установка;

В ходе перемены установок человеку надо показать направленность и содержание необходимых изменений; все это должно быть им понято и воспринято;

Изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и мотивациям объекта;

Проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека;

В случае полностью негативной установки ее переориентация обычно требует специальных усложненных методов перепрограммирования психики личности.

В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта, его можно попытаться убедить прямо (в ходе беседы) либо косвенно (через инспирированные акции), действуя при этом акцентированно-логично, императивно (категорично), эксцитативно (с привлечением эмоций), альтернативно (сведением проблемы к выбору «или-или»).

Известно также, что гораздо проще убеждать тех, кто имеет яркое живое воображение, ориентацию скорее на других, чем на себя, несколько заниженную самооценку (робкие и слабо доверяющие своему собственному мнению субъекты).

С другой стороны, трудно поддаются убеждению лица с явной враждебностью по отношению к окружающим (проявляемое сопротивление, кстати, часто может возникать как следствие желания доминировать над окружающими), с сильным духом критицизма, неизменной готовностью к переиначиванию своих взглядов (проще говоря, стремлением всегда иметь еще одну позицию про запас).

1.1 Взаимосвязь личностных интересов убеждаемого и результата убеждения. Открытые вопросы

Открытые вопросы можно подразделить на «вопросы к желаниям» и «вопросы к проблемам». Первые нацелены на актуализацию того, что хочет человек, вторые направляют его в проблемную область, которую необходимо разрешить, чтобы удовлетворить желание.

Задав вопрос, нужно дать убеждаемому возможность полностью выговориться. Чем больше он говорит, тем больше проясняет свои желания и проблемы, тем больше возможностей впоследствии, перефразировав его высказывания, укрепить собеседника в определенном мнении. Когда он сможет связать достижение своей цели, исполнение желания с необходимостью решить определенную проблему, тогда он и начнет искать это решение. Именно в этот момент он внутренне готов к тому, чтобы принять то или иное предложение в качестве возможного варианта достижения цели.

Естественно, что в процессе общения с партнером редко удается сразу перейти от желаний к проблемам, а от них к поиску решений. Вместе с тем, чем сильнее желание, чем яснее существо проблемы, тем быстрее хочется ее разрешить. Одно из наиболее эффективных средств психологического воздействия - это выражение заинтересованности и готовности воспринимать то, что говорит партнер. Различают вербальную и невербальную форму выражения заинтересованности.

Вербально заинтересованность можно показать через повторение того, что сказал собеседник, пересказав его мысли своими словами, а также через использование слов типа: «понимаю», «хорошо» и т. д. Невербально заинтересованность выражается посредством одобрительных кивков, движений навстречу собеседнику, доброжелательных улыбок и так далее.

Когда партнер слышит, что собеседник пересказывает своими словами или повторяет высказанную им мысль (заинтересованно и доброжелательно), то это в значительной мере повышает его уверенность в значимости и уместности суждений. А главное, побуждает его сказать еще больше о том, что от него хотят услышать. Невербальные сигналы заинтересованности воспринимаются собеседником неосознанно и вызывают у него желание повторять или более подробно освещать те моменты, которые вызывали интерес другой стороны. Тем самым собеседник не только обнаруживает, но и усиливает свои чувства, относящиеся к теме разговора.

Также важную роль при постановке вопросов и управлении ходом мыслей партнера играет умение находить нужные слова. Для того, чтобы актуализировать желания партнера, разбудить у него стремление решить стоящую перед ним проблему, необходимо говорить с ним о понятных, знакомых и вместе с тем значимых вещах, используя при этом простые и конкретные выражения, помня о том, что большинство людей склонно мыслить конкретно. Надо всегда помнить о том, что выгоды и преимущества, которые ожидает получить деловой партнер, принимая ваше предложение, должны быть осязаемыми, четко представляемыми. Только научившись делать зримыми и яркими для партнера эти преимущества, можно обрести необходимые психологические рычаги для оказания воздействия.

В беседе, цель которой оказание психологического воздействия, нужно придерживаться определенного плана. Свои соображения следует излагать постепенно, убедившись в том, что собеседник хорошо и правильно понял сообщаемую информацию. Для этого нужно использовать обратную связь, то есть предоставить собеседнику возможность высказаться о том, какой смысл для него имеют предлагаемые идеи. Ведь сначала он воспринимает сообщение, затем интерпретирует его с позиции личного опыта, оценивает в свете своих целей и жизненных перспектив и лишь потом реагирует на него.

1.2 Невербальное взаимодействие как составляющая технологий убеждения

Межличностная коммуникация и явление убеждения происходит не только на уровне передачи словесной информации. Обмен сообщениями между собеседниками обычно происходит на двух уровнях - на уровне «содержания» и «отношения». На уровне «содержания» мы передаем информативные сообщения, обычно вербально, на уровне «отношения» мы сообщаем, часто невербально, эксплицитно, свое видение собеседника, ситуации, переданной информации. Оба типа сообщений являются неотъемлемой частью успешного воздействия убеждения.

На невербальном уровне, тем не менее, можно передавать не только сообщения «отношения». Невербальные сигналы в процессе коммуникации обладают большой силой, особенно когда дополняют речевые сигналы или противоречат им. Зачастую мы полагаемся на невербальные сигналы в большей степени, чем на собственно вербальные. Для того, чтобы такие сигналы считались убедительными, они должны обладать некоторой степенью целесообразности и осознанности по крайней мере для одной из сторон, участвующих в коммуникации. Невербальное убеждение может быть спонтанным или символическим. Спонтанное убеждение является внешним проявлением наших эмоций. Символическое убеждение включает социально обусловленные символы, которые предполагают определенное трактование. Они всегда кодируются и расшифровываются на сознательном уровне.

Невербальные сигналы могут быть использованы для передачи самостоятельного значения, для сопровождения и дополнения вербального сообщения, а также регулирования процесса коммуникативного взаимодействия.

Сопровождая вербальные сообщения, невербальные сигналы могут их дублировать (обычно имеет место при выражении эмоций), уточнять (жестикуляция), заменять (попытка избежать словесного выражения) или противоречить им.

Отправление невербальных сообщений и убеждение на невербальном уровне происходит по следующим каналам:

Проксемика (положение и перемещение в пространстве)

Внешность

Кинесика (жесты, телодвижения)

Паравербальные сообщения (фонетические особенности речи)

Тактильная коммуникация (касания)

Проксемика определяет степень формальности коммуникации, психологической близости собеседников, а также является способом сохранения своего «образа». Зачастую, обратив внимание на дистанцию между собеседниками, можно понять в насколько близких отношениях они находятся и, следовательно, насколько сильно один из них может повлиять на другого.

Внешность играет значительную роль в деловой межличностной коммуникации, так как визуальный контакт во многом формирует первоначальную оценку собеседника. Одежда может передавать информацию о социальном статусе человека, его личностных характеристиках, самооценке. Благодаря благоприятной внешности повышается авторитет человека, возрастает уровень доверия к нему. Таким образом, человек получает больше шансов добиться результативности убеждения.

Взгляд передает эмоции говорящего, в ходе коммуникации выполняет регулирующую функцию, а также фиксирует восприятие нашего собеседника, что также влияет на лучшее усвоение информации и способствует результативности убеждения.

Мимика является одним из самых сильных невербальных сигналов, так как биологически присуща человеку и воспринимается на уровне эмоций вне культурных условностей.

Кинесика предполагает жестикуляцию и телодвижения, которые служат для выражения психоэмоционального состояния говорящего, усиления вербального эффекта. В кинесическом поведении выделяют: эмблемы (жесты, которые могут быть легко преобразованы в вербальные сообщения), иллюстраторы (жесты и телодвижения, сопровождающие речь, делающие акцент на значащих словах, показывающие то, о чем идет речь), эмоциональные показатели, регуляторы, адаптеры (жесты и телодвижения, к которым прибегают, чтобы справиться с эмоциональным состоянием, неловкостью и т. д.)

Паравербальные сигналы включают такие особенности речи, как интонация, громкость, высота тона, диапазон, темп, тембр голоса.

Тактильная коммуникация подразумевает культуру касаний. Эти невербальные сигналы культурно обусловлены, с одной стороны, и контекстуально обусловлены с другой.

Необходимо отметить, что на исход убеждения может влиять не только коммуникативная компетентность, риторика убеждения, взаимный интерес, но и социальный статус. Однако результат и степень убежденности собеседника напрямую связаны с используемыми убеждающим технологиями и методами убеждения. Как уже было сказано выше, невербальные технологии занимают одну из наиважнейших позиций в процессе убеждения. Но следует заметить, что существует особая технология их применения. При необходимости произвести на собеседника наиболее сильное впечатление, ставится задача в первую очередь ознакомиться со значениями различных жестов, телодвижений, касаний, в какой ситуации они могут возникнуть и что является причиной их возникновения. Это поможет лучше понять собеседника, его эмоциональное состояние. Следующий шаг - это овладение различными невербальными знаками самим убеждающим. В дальнейшем коммуникант сможет использовать их в процессе убеждения для достижения поставленной цели.

Глава 2. Практическое применение убеждения. Технологии убеждения в деловом общении

Если исходить из понимания «деловой» ситуации, можно заметить, что она предполагает довольно широкий круг ситуаций, как в профессиональном общении, так и в повседневной жизни. Тем не менее, оно оказывается созвучным и современному пониманию делового общения. Под деловым общением обычно имеется в виду процесс речевого взаимодействия двух или нескольких лиц, в котором происходит обмен деятельностью, информацией, опытом, предполагающим достижение результата, решение конкретной проблемы или реализацию определенной цели. В последнее время в связи с развитием информационных технологий и расширением границ коммуникативного пространства, а также возрастающей роли бизнеса в общественной жизни любой страны, деловой стиль постоянно и охотно расширяет сферу своего функционирования.

Однако деловая коммуникация может трактоваться и в более узком смысле - как деятельность. Предполагающая достижение определенных интересов, целей в сфер бизнеса.

Деловое общение всегда целесообразно, а значит и использование языковых средств в деловой речи четко подчинено личностной позиции по определенной проблеме и достижению позитивного результата в решении конкретной проблемы.

Деловая коммуникация всегда возникает в определенном контексте и оказывается зависимой от него. Конкретная ситуация, в том числе и количество участников, характер поставленных целей, уровни взаимодействия с реципиентами, наделяют ее характерными особенностями, позволяющими выделить несколько форм ее проявления. К ним относятся: деловая беседа, деловое совещание, деловое публичное выступление или презентация.

Независимо от типа ситуации, чаще всего выступающий пытается донести до аудитории суть своего выступления, склонить к принятию своей точки зрения, идеи. В сфере бизнеса особенно важно уметь убеждать оппонентов в правильности и действенности именно своих идей. Этого не возможно добиться человеку, не обладающему сильнейшим природным даром убеждения без знания определенных методов и приемов воздействия и без навыков убеждения.

Довольно часто в процессе общения возникает оживленная дискуссия, в ходе которой высказываются различные мнения, идеи, новые предложения, а также оглашаются возражения. Однако убеждающий должен быть готов к ним. Приложив минимум усилий, можно заранее представить себе не менее 90 процентов всевозможных возражений на то или иное предложение. Если не думать о возражении, то оно застанет врасплох и вызовет ненужное замешательство, приведет к ошибочным реакциям.

Следует внимательно и до конца выслушать собеседника, дать ему возможность высказать свое возражение, проявить интерес к его словам и настроению, выдвигаемым доводам, аргументации. При этом следует избегать любых высказываний или действий, которые могут увеличить его беспокойство.

Ни в коем случае нельзя давать партнеру понять, что его возражения и опасения вызывают отрицательное отношение. Для партнера его возражения вполне обоснованы и логичны, поэтому если вербально или невербально поставить под сомнение его логику или интеллект, то можно считать дальнейшее убеждение бесполезным. В подобных ситуациях нужно проявлять такт и прежде всего показывать собеседнику свое понимание его чувств и причин, по которым возникли возражения.

Никогда не следует противоречить тому, что говорит убеждаемый. Ведь задача состоит в том, чтобы успокоить его и помочь выработать логически обоснованное, рациональное решение. Прямым контрвозражением человека не успокоить, это можно сделать лишь показав понимание его состояния. Только почувствовав уверенность и поддержку, собеседник сможет преодолеть собственные беспокойство и тревогу.

2.1 Убеждающее условие в процессе делового общения

Для достижения наилучшего результата следует создать для убеждаемого условия, при которых он мог бы признать правоту убеждающего, сохранив свое «лицо». Поскольку большинство возражений являются по существу вопросами, то вполне естественно попытаться выяснить, какой же именно вопрос хочет задать партнер, что его беспокоит или смущает в представленных предложениях, что ему нужно объяснить более детально.

Излагая главные доводы против высказанного возражения, следует помнить о том, что каждому человеку свойственна потребность в безопасности, боязнь потерь, опасение за свою судьбу. Поэтому убеждаемый нуждается в соответствующих заверениях на все его возражения. Более того, если он не выдвинул ни одного возражения, самому убеждающему следует поднять этот вопрос и ответить на него.

Характер беседы, доводы зависят от конкретной ситуации, от существа сомнений и тревог, индивидуально-психологических особенностей личности объекта воздействия.

Однако в любом случае необходимо проявлять заинтересованное и доброжелательное отношение к собеседнику, фиксировать все, даже самые мелкие детали его поведения, внимательно следить за психическим состоянием. Все это необходимо для того, чтобы точно определять тот момент в развитии отношений и динамике его мотивации, когда воздействие может быть переведено на следующую, более высокую стадию.

Очередной ступенью на пути к результативному убеждению является учет психических состояний собеседника.

В процессе общения у партнера возникают по крайней мере две фазы восприятия и оценки получаемой информации: аптайм и даунтайм.

В фазе аптайм человек готов и открыт к приему информации. В фазе даунтайм он находится в состоянии внутренней мыслительной активности (он

думает, планирует, организует и перерабатывает полученную информацию или фантазирует).

Когда партнер находится в состоянии даунтайма, сообщать ему информацию бесполезно, так как он ее не воспринимает. При этом у него наблюдается остановившийся. Расфокусированный взгляд. Лишь когда у партнера вновь появится прямой и сфокусированный взгляд, когда будет установлен глазной контакт, можно продолжить обмен информацией.

Сообщая информацию партнеру, находящемуся в состоянии аптайма, нужно давать достаточно времени и для даунтайма, чтобы он был в состоянии переработать полученное сообщение. Если слушатель часто погружается в даунтайм, это значит, что он перегружен информацией.

2.2 Речевая подстройка и пристройка к языку тела как способы эффективного убеждения

Приближаясь к языку объекта, отражая своей речью его речь, мы облегчаем установление психологического контакта. При этом нужно иметь в виду три основных индивидуальных стиля образного мышления, отражающиеся в речи: кинестетический, визуальный, аудиальный.

1. Кинестетический относится к людям, речь которых часто содержит слова, выражающие физические ощущения: «Рядом с вами я чувствую себя легко» или «он раздражает меня», «Не давите на меня» и так далее. При установлении контакта с кинестетиком желательно использовать слова, передающие кинестетические ощущения. Например, «Что вы чувствуете по поводу данного предложения?»

2. Визуальный касается людей, по преимуществу оперирующих зрительными образами, что находит отражение в их речи: «быть в фокусе», «в поле зрения», «это имеет перспективу», «вписывается в общую картину». Для более эффективного общения с этими лицами целесообразно использовать слова, содержащие зрительную информацию. Например, «Вы видите, как это развивается», «Посмотрите, что из этого может получиться», «Мы с вами это просмотрели» и так далее.

3. Аудиальный свойственен людям, живущим по преимуществу в мире звуковых образов. Их речь содержит выражения: «выслушайте меня как следует», «наша информация хорошо прозвучала», «это будет громкое дело». В данном случае повысить эффективность общения можно путем использования слов, вызывающих аудиальные ассоциации. Например, «Давайте подумаем, о чем он вас спрашивал», «Кажется, ситуация созвучна вашим интересам».

Что касается языка тела, то это набор индивидуальных и повторяющихся невербальных характеристик человеческого поведения. Например, наклон головы при разговоре, покачивание туловищем, постукивание ногой, подергивание усов и тому подобное.

Один из наиболее эффективных путей установления психологической связи (раппорта) - это отображение партнера посредством имитации его движений (макро и микромоторики). Если, например, говорящий приведет в соответствие собственный ритм дыхания с дыханием другого человека, то он окажется непроизвольно в контакте с ним.

Например, в беседе с партнером сложилась конфликтная ситуация. При обычных условиях ритм дыхания обоих партнеров будет меняться в зависимости от ход дискуссии. Это значит, что быстрое и поверхностное дыхание, подсознательный сигнал раздражения и агрессии, будет вызывать ответную агрессивную реакцию. Но если один из партнеров начнет согласовывать собственный ритм дыхания с дыханием оппонента, а затем будет постепенно его снижать, то напряженность в беседе ослабится, и психологическая связь будет установлена.

Объектом отображения могут быть и другие движения объекта: наклон головы, скрещивание коленей, потирание рук. Можно подумать, что объект быстро заметит вашу попытку повторять его пантомимику, однако люди редко замечают это.

Возможно и «перекрестное отображение», при котором выразительные движения одних частей тела партнера отражаются другими движениями партнера: дыхательное движение движением руки или ноги в том же темпе.; постукивание ногой в той же скорости, что и скорость речи партнера. Опытный коммуникатор делает это непроизвольно, а иногда и бессознательно.

С помощью отображения можно обрывать развитие нежелательной психологической связи. Допустим, собеседник слишком разговорчив, требует к себе повышенного внимания. Прямое же замечание в этой ситуации может погасить его рвение и энтузиазм. Но если намеренно не допускать согласованности в выразительных движениях и дыхании, то стремление собеседника к психологическому контакту будет снижено без осознания этого с его стороны.

Сигналы о том, что устойчивый и глубокий психологический контакт (раппорт) не углубляется, могут усилить ваши позиции в беседе с партнером. Дискомфорт, который испытывает партнер, ищущий в беседе одобрения или поддержки, может служить толчком к уступкам с его стороны, которых вряд ли можно было бы добиться иным путем.

Также нельзя недооценивать важность места авторитета в процессе убеждения. Для успеха убеждения необходима заведомая вера объекта в честность или знания, добросовестность или компетентность, доброжелательность или правомочность, авторитет внушающего.

Тот, кто находится под влиянием авторитета, как правило, думает: «очевидно, что он желает мне добра: видно, как он умен, талантлив, сведущ в том, о чем говорит; он убежден, уверен, значит силен в проблеме, говорит энергично, значит искренне заинтересован и осведомлен о том, что говорит; ему можно верить».

Убеждение не совершается без уверенности, что внушающий в состоянии разобраться и помочь, что он знает нечто, желает добра и выгоды, стремится сделать как лучше.

Заключение

В заключении хотелось бы отметить, что убеждение является одной из основополагающих составляющих успешного делового общения и взаимодействия в современном мире. Явление убеждения достойно дальнейшего более тщательного рассмотрения, изучения и более широкого применения на практике.

Итак, хотелось бы суммировать полученную информацию и сделать некоторые выводы.

Таким образом, мы приходим к выводу о том, что:

1. Для оказания влияния на того или иного человека нужно знать и аппелировать к внутренней картине его мира, системе ориентиров, которой он руководствуется при принятии решений.

2. Нецелесообразно высказывать критические замечания по поводу предложенного варианта действий в момент колебания собеседника.

3. Необходимо создать видимость выдачи объекту всей полноты информации, но нельзя отпугивать его критикой, указанием или намеками на опасность, угрозы безопасности, ущерб для здоровья, большие траты.

Также необходимо заметить, что в ходе работы были решены поставленные задачи.

1. Понятие явления убеждения было тщательно рассмотрено. Также были раскрыты некоторые сопутствующие понятия. Также отмечена степень важности явления убеждения в современной жизни, а особенно в сфере бизнеса и деловых взаимоотношений.

2. Были изучены некоторые направления убеждения.

3. Обосновано практическое применение убеждения, как способа влияния на собеседника.

4. Раскрыты различные методы и способы воздействия на собеседника при помощи убеждения. Даны некоторые практические приемы и подходы для достижения поставленной воздействующим цели.

Литература

1. Борг Дж. Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей. М: Pretext, 2006, - 15-17

2. Гоуман Д. Эмоциональное лидерство: искусство управления людьми на основе эмоционального интеллекта, М: Альпина, 2005, 118-120

3. Доценко Е.Л. Психология манипуляции, М: ЧеРо, 1997, - 344

4. Душкина М.Р. Корпорация «Я» - психологическая безопасность: Противостояние влиянию в деловом общении, М: Эксмо-Пресс, 2005, 133-134

5. Зимбардо Ф. Социальное влияние, Спб: Питер, 2000, - 96-97

6. Кабаченко Т.С. Методы психологического воздействия, М: Педагогическое общество России, 2000, - 34-39

7. Ковалев С.В. Эффективное руководство или как управлять кем угодно и где угодно, М: Феникс, 2006, - 47-51

8. Левин С., Кром М. Как оказывать влияние на людей и добиваться успеха в меняющемся мире, М: Поппури, 2005, - 93-95

9. Литвак М.Е. Командовать или подчиняться? Психология управления, М: Феникс, 2005,- 271-274

11. Пратканис Э., Аронсон Э. Эпоха пропоганды: повседневное использование убеждения и злоупотребление убеждением. Спб: Прайм-Еврознак, 2001, - 47-51, 116-119

12. Соколов А.Н. Проблемы научной дискуссии, Ленинград: 1980,- 33-37

13. Таранов П.С. Приемы влияния на людей. Спб: Фаир-Пресс, 2006, - 452-456

14. Харрис Р. Психология массовых коммуникаций, Спб: 2001,- 86-90

15. Хоган К. Убеждение, М: Рипол-Классик, 2005,- 201-203

16. Чалдини Р. Психология влияния, Спб: Питер, 1999, - 17-19,31-35.

17. Чалдини Р. Убеждай-воздействуй-защищайся, 5-е издание, Спб: Питер, 2009, 245-247

Репетиторство

Нужна помощь по изучению какой-либы темы?

Наши специалисты проконсультируют или окажут репетиторские услуги по интересующей вас тематике.
Отправь заявку с указанием темы прямо сейчас, чтобы узнать о возможности получения консультации.

Начальники и подчиненные: кто есть кто, взаимоотношения и конфликты Лукаш Юрий Александрович

Способы убеждающего воздействия, используемые в построении речи

Основными способами убеждающего воздействия, которые используются для построения убедительной речи в целях убеждения слушателей и склонения их к мнению говорящего, его позиции, являются:

– убеждение;

– информирование (передача информации);

– внушение;

– этический способ убеждения.

Эффективное убеждающее воздействие речи зависит от правильного использования всех возможностей, заложенных в каждом из этих способов убеждения.

Основным способом убеждающего речевого воздействия на слушателей является убеждение. Для построения убедительной речи используются следующие формы убеждения:

– логическое убеждение;

– эмоциональное убеждение;

– убеждение в форме дискуссии.

Логическое убеждение осуществляется путем логических операций доказывания (доказательства), критики и опровержения. Доказательство – это логическая операция обоснования истинности какого-либо суждения с помощью других истинных и связанных с ним суждений, это разновидность процесса аргументации, а именно аргументация, устанавливающая истинность суждения на основе других истинных суждений.

Для обеспечения убеждающего воздействия речи при ее построении необходимо соблюдать правила логического доказательства, которые сводятся к следующим основным положениям:

– тезис и аргументы (доводы) должны быть ясными, четкими, точно определенными;

– тезис должен оставаться тождественным, т. е. одним и тем же, на протяжении всего доказательства (обоснования);

– доводы, приводимые в подтверждение тезиса, не должны противоречить друг другу;

– обоснование истинного тезиса требует использования истинных аргументов;

– истинность доводов должна быть установлена (доказана) независимо от тезиса;

– доводы (аргументы) должны служить достаточным основанием для данного тезиса;

– в ходе доказательства (обоснования) необходимо соблюдать формы умозаключений (дедукция, индукция и аналогия) и логические законы мышления: закон тождества, закон непротиворечия, закон исключенного третьего, закон достаточного основания.

Нарушение этих правил ведёт к логическим ошибкам, которые порой имеют место в речи, как то:

– ложное основание, или основное заблуждение, когда обосновываемый тезис пытаются вывести из ложных посылок;

– предвосхищение основания, или недоказанное основание, когда тезис пытаются вывести из таких посылок, которые сами нуждаются в подтверждении их истинности;

– порочный круг, когда тезис выводится из посылок, а те, в свою очередь, – из тезиса;

– полная подмена тезиса, или отступление от тезиса, проявляется в том, что, выдвинув в качестве тезиса определенное положение, аргументатор фактически обосновывает нечто другое, близкое или сходное с тезисом положение, и тем самым подменяет основную идею другой;

– частичная подмена тезиса выражается в том, что в ходе выступления аргументатор пытается видоизменить собственный тезис, сужая или смягчая свое первоначально слишком общее, преувеличенное либо слишком резкое утверждение;

– чрезмерное доказательство по принципу «чем больше аргументов, тем лучше»; аргументация в таком случае будет чрезмерной или нелогичной, особенно когда незаметно для себя аргументатор использует явно противоречащие друг другу доводы;

– смешение причинной связи с простой последовательностью во времени, когда рассуждают по принципу «после этого, значит, по причине этого»;

– ложное следование, когда в подтверждение тезиса переходят от сказанного в определенном отношении к сказанному безотносительно;

– поспешное обобщение, когда аргументом, подтверждающим лишь часть тезиса, обосновывают весь тезис;

– ошибка в демонстрации, когда отсутствует логическая связь между аргументами и обосновываемым тезисом.

Такого рода логические ошибки вызывают критическое отношение к позиции оратора со слушателей. В таких случаях в процессе полемики для убеждения и переубеждения друг друга, завоевания, привлечения на свою сторону слушателей судебные ораторы применяют еще два способа логической аргументации:

– критику – т. е. логическую операцию, направленную на разрушение ранее состоявшегося процесса аргументации. Если целью аргументации является выработка убеждения в истинности или, по крайней мере, в частичной обоснованности какого-либо положения, то конечной целью критики является разубеждение людей в обоснованности того или иного положения и убеждение их в ложности этого положения. Конечная цель при критике достигается не всегда. Иногда удается лишь установить необоснованность утверждения, а иногда указывается ложность утверждения или низкая степень правдоподобия. Поэтому можно выделить два способа критики: критику аргументации и установление ложности, или малой степени правдоподобия утверждения. В первом случае критика называется контраргументацией, а критикуемое положение – тезисом. Частным случаем контраргументации является логическое опровержение;

– опровержение – т. е. установление ложности какого-либо положения с использованием логических средств и доказанных положений. Такого рода положения называются аргументами опровержения. По направленности рассуждения выделяют критику тезиса путем обоснования антитезиса и критику, которая называется сведением к абсурду.

Логическое убеждение в форме опровержения, критики и доказательства обычно сочетается с эмоциональным убеждением, которое рассчитано на пробуждение, использование в последующих мыслительных процессах убеждаемых соответствующих излагаемым обстоятельствам переживаний, эмоций и чувств. Рациональное логическое убеждение сильнее, когда оно воспринимается в определенном эмоциональном состоянии. Это объясняется тем, что эмоции являются необходимым элементом любого познавательного процесса и в то же время выступают стимулирующим началом, необходимым условием самого познания. Необходимость прибегать в речи к эмоциональному убеждению вытекает из того, что, как установлено проведенными исследованиями, при восприятии речи слушателями высший уровень понимания предмета речи, при котором они не только понимают, о чем говорил оратор (запомнили основную мысль), понимают, что говорилось по этому поводу (помнят главные аргументы), но и сохраняют впечатление, помнят, как оратор говорил, достигается только тогда, когда оратору удалось своим ораторским искусством произвести глубокое впечатление на чувства людей.

Убеждение в форме дискуссии осуществляется путем обмена доводами, утверждениями в целях отстаивания своей точки зрения в процессе полемики. К этой форме убеждения ораторы прибегают, когда после выслушивания речей всех участников прений сторон выступают еще один раз – с репликой. Защитники нередко используют эту форму убеждения при построении защитительной речи для опровержения позиции и доводов, содержащихся в речи государственного обвинителя.

Применение этих форм убеждения предполагает использование и такого способа убеждающего речевого воздействия, как информирование (передача целенаправленно отобранной информации). Сознательно отобранная и целенаправленная информация обладает большой убедительной силой и способна серьезным образом изменить образ мыслей, мнение каждого человека. В речи сущность информирования как способа убеждающего речевого воздействия заключается в целенаправленной передаче сообщений о каких-то фактах, сведений об участниках рассматриваемого события, их поведении во время, до и после совершения рассматриваемого деяния и другой имеющей значение по делу информации. Путем передачи заранее подготовленной, отобранной и систематизированной информации оратор оказывает необходимое воздействие на аудиторию: передаваемые сведения повышают психическую активность слушателей, формируют ту или иную направленность их познавательных процессов (восприятия, мышления, воображения), приводят к необходимости переоценки отдельных обстоятельств рассматриваемого дела.

Правильное применение информирования (передачи информации), различных способов логического убеждения (доказательства, критики и опровержения) и эмоционального убеждения (как в приведенном фрагменте речи Андреевского) создает предпосылки для эффективного использования еще двух способов убеждающего воздействия: этического способа убеждения и внушения.

Внушение как способ убеждающего воздействия является весьма действенным. В социальной психологии под внушением как дополнительным средством убеждения понимается целенаправленное воздействие человека на других людей в целях вызвать у них предрасположение к себе, завоевать полное доверие у них к себе, к тому, что им говорится и в итоге успешно внушить им свои рассуждения, убедить в их верности.

Попытки оратора оказать на слушателей психологическое воздействие без внушения, одними лишь рациональными доводами снижают эффективность такого воздействия, особенно когда приходится вести полемику. В процессе полемики доказательность речи, являясь основой построения убедительной речи, еще не гарантирует формирования у слушателей внутреннего убеждения о правильности и справедливости положений и доводов оратора. Практика полемических выступлений показывает, что в споре можно доказать какое-то положение, но не убедить в его истинности окружающих и, наоборот, убедить, но не доказать. Подобные ситуации случаются и в состязательных судебных процессах, когда проигравшая сторона (обвинитель или защитник) при разработке и произнесении судебной речи не использует разнообразные способы убеждающего воздействия, в том числе и те, которые обеспечивают эффект убеждающего внушения, т. е. помогают расположить к себе.

Речь обеспечивает эффект убеждающего внушения только тогда, когда слушатели доверяют оратору. Степень доверия к речи оратора, особенно в условиях информационной неопределенности, при дефиците доказательств, зависит от его нравственной характеристики. Одно из важнейших условий завоевания доверия слушателей – умение оратора произносить живую, свободную, экспромтную речь. Такая живая, свободная речь более эффективно воздействует на собеседника или слушателей (например, во время совещания) потому что обеспечивает не только доказательность, но и внушающее воздействие.