038: ВОПРОСЫ Q: Что такое эмергенцизм?A: Эмергенцизм – мессианская доктрина эмергентов после 24 августа 2007 года (появление эмергента-1), но до воплощения Эмергентора в Едином Теле.Q: Каковы цели эмергенцизма?A: Цель эмергенцизма – воплощение Эмергентора в Едином Теле. Текущее

КОРРЕКТНЫЕ ПРИЕМЫ В споре, как и в других делах, нельзя быть неразборчивым в применяемых средствах. Не следует вступать в спор с единственной целью - победить в нем любой ценой, не считаясь ни с чем, даже с истиной и справедливостью. Тактические приемы, помогающие

НЕКОРРЕКТНЫЕ ПРИЕМЫ Эти приемы многообразны, но суть их одна - выдать недостоверное, непроверенное, а то и просто ложное за истинное и заслуживающее доверия. К таким приемам относятся, в частности, рассматривавшиеся ранее софизмы. В отличие от непроизвольной логической

Некорректные действия собеседников Всегда ли собеседников интересует в споре истина? Приведенные ниже ситуации поведения людей показывают, что мотивы у них могут быть разные.В психологии делового спора и общения выработаны рекомендации того, как реагировать на

1. Некорректные доказательства Аргументация является разновидностью человеческой деятельности. Как и всякая деятельность, аргументация руководствуется определенными образцами и правилами. Круг их является очень широким и разнородным, начиная с требований логики и

4. Стандартные некорректные аргументы Некоторые некорректные приемы аргументации, применяемые довольно часто, получили собственные имена.Аргумент к аудитории - попытка опереться на мнения, чувства и настроения аудитории вместо обоснования тезиса объективными

2. Корректные приемы спора Как и в других случаях аргументации, доводы, используемые в споре, могут быть корректными или некорректными. Первые могут содержать элементы хитрости, но в них нет прямого обмана и тем более вероломства или принуждения силой. Вторые ничем не

3. Некорректные приемы спора Некорректные приемы, используемые в спорах, не только многочисленны, но и чрезвычайно разнородны. Среди них есть грубые и даже очень грубые, но есть и очень тонкие.Наиболее грубыми являются «механические», как их называет С.И.Поварнин,

5. Некорректные воспоминания: о нормативной силе социальных рамок памяти Применительно к описанным в предыдущей главе случаям «ложных» воспоминаний остается открытым вопрос о том, почему книга Вилкомирского была принята столь восторженно, особенно читателями, которые

5.12. Корректные и некорректные приемы спора Корректные, или лояльные приемы спора немногочисленны и просты.1. Возможно с самого начала захватить инициативу в дискуссии: предложить свою формулировку предмета спора, план и регламент обсуждения, направлять ход полемики в

Тема 8. Вопросы и ответы в деловой коммуникации

Кто спрашивает, тот и ведет.
Поговорка

Значение вопросов при деловом взаимодействии:

Вопрос – удобная форма побуждения («Вы могли бы…?»);
- с помощью вопросов привлекается внимание партнеров;
- вопросы несут определенную информацию;
- с помощью вопроса можно наводить партнера на нужный ответ (содержащийся в самом вопросе, например, вопрос, требующий согласия);
- сразу после восприятия партнером вопроса его невербалика показывает отношение человека к теме вопроса и к задавшему вопрос;
- вопросы помогают разговорить партнера;
- правильно сформулированный вопрос позволяет дипломатично исправить ошибку в аргументации или поведении;
- вопросы создают основу для доверительных отношений.

Виды вопросов:

- информационные – для сбора необходимых сведений;
- контрольные – для проверки, следит ли партнер за вашей мыслью;
- для ориентации – придерживается ли партнер ранее высказанного им мнения;
- подтверждающие – чтобы выйти на взаимопонимание, добиться одобрения;
- ознакомительные – для ознакомления с целями, мнением партнера;
- однополюсные – повторение вопроса партнера в знак того, что вы поняли, о чем идет речь и чтобы он это понял, и для выигрыша времени;
- встречные – при правильной постановке ведут к сужению разговора и подводят партнера к согласию;
- альтернативные – предоставляют возможность выбора;
- направляющие – если партнер уклоняется от темы;
- провокационные – с целью установить, чего в действительности хочет партнер, и верно ли он понимает ситуацию;
- вступительные – позволяющие заинтересовать партнера, расположить к себе, могут содержать указание на возможное решение проблем партнера;
- заключающие – для подведения итогов делового взаимодействия.

Как отвечать на вопросы?

1. Прежде чем отвечать на вопрос, сделайте паузу (не менее 8 секунд).
2. Если вопрос оказался сложным по составу (т.е. состоящим из нескольких простых), то сначала разделите его на составляющие части.
3. Если вопрос труден по содержанию, то:
а) попросите повторить вопрос; в нем могут измениться акценты, а то и весь смысл;
б) повторите вопрос так, как вы его поняли;
в) попросите несколько минут на размышление;
г) приведите аналогичный пример из собственного опыта.
4. Если вам задают вопрос открытого типа, уточните, какая конкретно информация интересует партнера.
5. Если при ответе вас неправильно поняли, необходимо немедленно исправить ситуацию и переформулировать свою мысль.

Как быть с некорректными вопросами?

Некорректный вопрос – это а) вопрос, вторгающийся в коммерческие тайны; б) вопрос, задевающий интимную сферу вашей жизни; в) вопрос, оскорбляющий достоинство вашей личности; г) плохо сформулированный вопрос.

Уловки для ухода от ответа на некорректный вопрос:

Ответом вопрос на вопрос;
- переадресовка, отправление к более компетентному лицу;
- игнорирование;
- перевод разговора на другую тему;
- «срочное дело»;
- демонстрация полного непонимания ситуации;
- негативная оценка самого вопроса;
- юмор, ирония, сарказм.

Прием бумеранга

Иногда вместо ответа используется прием «возвратного удара», или прием бумеранга. Суть его заключается в том, что тезис или аргумент, высказанный одним из партнеров, обращается против него же, только сила удара во много раз увеличивается. Такой прием характерен для спора, дискуссии, а вот его разновидность, прием «подхвата реплики», часто используется вместо ответа.

Вопросы для самоконтроля

1. Зачем нужны вопросы в деловой коммуникации?
2. Какие виды вопросов вы знаете?
3. Чем различаются «открытые» и «закрытые» вопросы?
4. Что означает «правильно сформулировать вопрос»?
5. Какие существуют правила для ответов на вопросы?
6. Как отвечать на некорректные вопросы?
7. Что вы знаете о таких приемах, как «возвратный удар» и «подхват реплики»?

Задание 1

В группе выбираются два участника, один из которых играет роль иностранца, а другой – переводчика. Остальным предлагается представить себя журналистами, находящимися на пресс-конференции приехавшего иностранного гостя.

«Иностранец» сам выбирает образ своего героя и представляет его публике (это может быть известный предприниматель, политический деятель, адвокат, менеджер и т.д.). Журналисты задают ему вопросы, на которые он отвечает на «иностранном» языке. Задача участника, исполняющего роль «переводчика», кратко, сжато, но точно передать то, что сказал «иностранец».

Обратите внимание на реакцию слушателей-«журналистов» и «иностранца»:

а) когда даются остроумные и неординарные интерпретации текстов;
б) когда точно передается мысль.

Подумайте над словами американского психолога К.Роджерса о том, что слишком точная интерпретация может вызвать отторжение и защиту, а неадекватная интерпретация – лишний раз утвердить человека в ощущении того, что его никто не понимает. Результат тренинга обсудите в этом контексте.

Задание 2

Один из участников рассказывает о том, что произошло с ним сегодня утром или вчера вечером, или о том, в каком состоянии он находится в данный момент. Кто-то из группы пытается точно воспроизвести его рассказ, кто-то вербализует только основные и наиболее значимые элементы рассказа, кто-то – интерпретирует .

После каждого пересказа у рассказчика спрашивают, правильно ли передана мысль, это ли содержание рассказчик хотел донести до группы. Если рассказчик не вполне удовлетворен, другой член группы выполняет задание, и так до тех пор, пока не будет найден адекватный вариант.

Задание 3

Установите обратную связь, проверьте точность восприятия информации или узнайте дополнительную информацию с помощью вопросов.

Любой вопрос является логически корректным или некорректным , ᴛ.ᴇ. правильным или неправильным. Наиболее важное логическое требование к постановке вопроса состоит по сути в том, чтобы его основная, или базисная, часть была истинным суждением. В этом случае вопрос считается логически корректным. В случае если же основная часть вопроса представляет собой ложное суждение, то вопрос следует признать логически некорректным. Подобные вопросы не требуют ответа и подлежат отвержению. К примеру, вопрос: Когда было предпринято первое кругосветное путешествие? является логически корректным, поскольку его основная часть выражена истинным суждением: В истории человечества имело место первое кругосветное путешествие . Вопрос: В каком году знаменитый английский ученый Исаак Ньютон закончил работу над общей теорией относительности? логически некорректен, так как его основная часть представлена ложным суждением: Автором общей теории относительности является знаменитый английский ученный Исаак Ньютон .

Итак, основная, или базисная, часть вопроса должна быть истинной и недолжна быть ложной. При этом существуют логически корректные вопросы, основные части являются ложными суждениями. К примеру, вопросы: Возможно ли создание вечного двигателя? Есть ли разумная жизнь на Марсе? Изобретут ли машину времени? и т.п., несомненно, следует признать логически корректными, несмотря на то, что их базисные части представляют из себяложные суждения: Возможно создания вечного двигателя; Есть разумная жизнь на Марсе; Изобретут машину времени . Дело в том, что искомые части этих вопросов направлены на установление значений истинности их базовых, базисных, частей, ᴛ.ᴇ. требуется узнать, истинными или ложными являются суждения: Возможно создание вечного двигателя; Есть разумная жизнь на Марсе; Изобретут машину времени . В этом случае вопросы логически корректны. В случае если бы искомые части рассматриваемых вопросов не были направлены на выяснение истинности их базовых частей, а имели бы своей целью нечто иное, эти вопросы являлись бы логически некорректными, к примеру: Где был создан первый вечный двигатель? Когда появилась разумная жизнь на Марсе? Сколько будет стоить путешествие на машинœе времени? Τᴀᴋᴎᴍ ᴏϬᴩᴀᴈᴏᴍ, главное правило постановки вопроса следует расширить и уточнить: основная, или базисная, часть корректного вопроса должна быть истинным суждением, в случае если же она является ложным суждением, то его искомая часть должна быть направлена на выяснение значения истинности основной части; в противном случае вопрос будет логически некорректным.

Надо отметить, что корректные категориальные и пропозициональные вопросы сходны между собой в том, что на них всœегда можно дать истинный ответ (как, впрочем, и ложный). К примеру, на категориальный вопрос: Когда закончилась Первая мировая воина? можно дать как истинный ответ (в 1918 году ), так и ложный (в 1916 году ). На пропозициональный вопрос: Вращается ли Земля вокруг·Солнца? также можно дать как истинный (да, вращается ), так и ложный (нет, не вращается ) ответ. Оба приведенных вопроса логически корректны. Итак, принципиальная возможность получения истинных ответов есть основной признак корректных вопросов. В случае если же получить истинные ответы на некие вопросы принципиально невозможно, то они являются некорректными. К примеру, нельзя получить истинный ответ на пропозициональный вопрос: Закончится ли когда-нибудь Первая мировая война? аналогично тому, как невозможно получить его на категориальный вопрос: С какой скоростью вращается Солнце вокруг неподвижной Земли? Любые ответы на эти вопросы крайне важно будет признать неудовлетворительными, а сами вопросы – логически некорректными, подлежащими отвержению.

Некорректные вопросы бывают провокационными, направленными на то, чтобы запутать собеседника, сбить его столку, поставить в некий логический тупик. Такого рода вопросы возникают, когда их основную, или базисную, часть делают ложной сознательно, преднамеренно. Эти вопросы также часто называются софистическими. К примеру, известный еще со времен Древней Греции пропозициональный вопрос Перестал ли ты бить своего отца? (предполагающий два возможных ответа: да, перестал и нет , не перестал ) является не просто некорректным, но и провокационным, софистическим. При этом нередко бывает так, что спрашивающий задает некорректный вопрос не умышленно, не зная о ложности его основной, или базисной, части. К примеру, вопрос: В каком году Амундсен первым достиг Северного полюса? некорректен, однако он не провокационный, в случае если спрашивающий не знает (или забыл), что Амундсен первым достиг в 1911 году Южного полюса. Важно уметь отличать некорректные вопросы, задаваемые по незнанию, от некорректных провокационных вопросов, представляющие собой разновидность софизмов.