Информация по увеличению то и ср чека. Как увеличить средний чек

Ниже приведены 5 проверенных методик оптимизации показателя:

• Up-sell.
• Cross-sell.
• Пакетные предложения.
• Минимальный заказ.
• Опт и дропшиппинг.

Up-sell

Ап-селл - техника продажи более дорогого товара вместо аналогичного, который в этот момент рассматривает посетитель сайта. Используя специальные виджеты, вы предлагаете обратить внимание на дорогостоящую модель с помощью блока «похожие / рекомендуемые товары». Выбирая эту тактику главное быть ненавязчивым, предлагать не случайные товары из всего ассортимента в магазине. То есть старайтесь преподнести клиенту товар, который более или менее соответствует его потребностям и бюджету - в ресторане вряд ли закажут лобстеры вместо пиццы.

Пример: пользователь посетил ваш магазин с по запросу «iPhone 7», попал на страницу с моделью на 32 ГБ. В таком случае самое время предложить купить усовершенствованную модель с большим запасом памяти на борту - на 128 ГБ.

Подходит, когда разница в цене не очень существенная, а потенциальные выгоды для покупателей значительнее в разы.

Cross-sell

Кросс-продажи - допродажа дополнительной услуги или товара «в нагрузку» к основному продукту, выбранному покупателем. Реализуется стратегия за счет формирования пакетов сопутствующей продукции.

Пример: продавцы ноутбуков могут предлагать купить дополнительно от лицензионного программного обеспечения до сумок для ноутбуков - все зависит от ассортимента, выгоды с точки зрения получения потенциальной выгоды, а также анализа подтвержденных заказов. Именно детальное изучение оформленных корзин покупателей поможет вам определить, какие комбинации пользуются наибольшим спросом.

Пакетные предложения

Если вы хотите мягко намекнуть своим клиентам, что нужно покупать больше, сформируйте пакетное предложение! Схема прекрасно работает в сфере оказания услуг, розничной и оптовой торговле. К тому же, у вас появится возможность поработать со средним чеком и продать залежавшиеся на складе остатки.

Пример: большинство мужчин предпочитают делать покупки быстро и также быстро получать товар. Поэтому магазины мужской одежды практикуют продажи не отдельных вещей, а целых комплектов - куртка + джинсы + джемпер.

К формированию комплектов нужно относиться крайне щепетильно. Помните, пакеты необходимо формировать не на основе ваших личных предпочтений, а после проведения анализа, поскольку аналитика в интернет-маркетинге - это наше все.

Альтернативным вариантом может стать предоставление покупателю возможности самостоятельного формирования «идеального» пакета. К примеру, в выборе мебели позвольте пользователям воспользоваться конструктором на сайте - индивидуальность всегда можно продать дороже. Таким образом, вы убьете одновременно двух зайцев: увеличите средний чек и создадите иллюзию персонализации, заботы о своем клиенте.

Минимальный заказ

Установка порога минимального заказа для получения «плюшки» - еще один верный способ стимулировать рост вашего среднего чека.

Пример: в рознице распространена бесплатная доставка при заказе на определенную сумму.

Помимо бесплатной доставки, вы можете оперировать любыми аргументами (скидка и т.д.). Главное в выбранное стратегии - вы должны стимулировать клиента купить больше или дороже, не неся при этом убытки. Потому что если вы предложите скидку 80% при заказе от 5000 руб. вся затея может автоматически потерять смысл, поскольку средний чек увеличится наравне со снижением показателя возврата инвестиций.

Опт и дропшиппинг

Если деятельность позволяет, лучшее мероприятие по увеличению AOV - внедрение системы оптовых продаж. Оптовая торговля сама по себе подразумевает покупку от 3-5 единиц.

Аналогичная ситуация и с продажами по системе дропшиппинг (отправка от имени партнера на конечного покупателя). Традиционно, дропшип также предполагает заказ с минимальным порогом по количеству продуктов и только после оплаты такового для партнера открываются «новые горизонты» в виде скидок, рассрочки и др. привилегий.

Дистрибуция предложений

Сайт

Оформление уникального торгового предложения, «упаковка» товара и комплектов на витрине сайта, использование виджетов и специальных плагинов и другие манипуляции на стороне сайта позволяют влиять на размер average order value.

Отдел продаж

Доработка скрипта продаж для коммерческого отдела играет важную роль в управлении показателем среднего чека. Большим плюсом является живое общение менеджера по продажам с потенциальными клиентами, поскольку можно адаптировать предложение под потребность клиента, ожидающего решение его проблемы здесь и сейчас. С точки зрения эффективности, больший эффект вы получите, предлагая допродажу при личной встрече (пр. - услуги с высоким средним чеком), а не в телефонном режиме.

E-mail рассылки

Мощный инструмент для работы со сформированной базой контактов. Помогает увеличивать среднюю стоимость заказов благодаря рассылке писем по разным сегментам аудитории.

Пример: посетитель оформил покупку, после чего ему на почту пришло автоматически сгенерированное письмо с подтверждением получения его заявки компанией. Подобные шаблоны не обязательно должны содержать сухую формализованную информацию, текст можно разбавить баннером на скидку при покупке второй единицы товара. Если у вас одностраничник, рекламирующий одно основное товарное предложение или услугу, письмо можно разбавить подборкой с дополнительным блоком, который содержит предложение, выстроенное на технике кросс-селла.

Комбинирование методов

Акции и скидки будут работать вне зависимости от выбранного метода и канала привлечения трафика.

Ограничение дедлайна работает на ура в тандеме с предоставлением скидок на вторую и последующие покупки. В условиях отведения ограниченного количества времени на совершение целевого действия ваша аудитория еще не успевает забыть о компании, не располагает временем для раздумий и, конечно же, не хочет упустить возможность сэкономить (вдруг больше не предложат?). Отсюда и импульсивные покупки со стороны клиентской базы и, как следствие, .

Внедрение программ лояльности целесообразно в отраслях, где помимо продаж основного продукта реализуют расходники к нему.

Пример: продав болгарку и предоставив карту постоянного клиента, вы стимулируете покупателя возвращаться для совершения в дальнейшем покупки дисков по металлу именно в вашем магазине.

Стратегия действует как для удержания клиента, так и для увеличения среднего чека. Оптимизация последнего достигается благодаря стимулированию совершать больше покупок за один раз с целью заработать больше баллов. И так по кругу. «Верные» клиенты позволяют увеличить показатель на 15-20%.

Исследования, проведенные TechnologyAdvice доказали, что в магазинах с внедренной программой лояльности люди охотнее кладут в корзину больше товаров, а все потому, что получают некое удовольствие, когда продавец возвращает им часть потраченных личных средств (кэшбек).

Достоинством этого метода является простота реализации, главное правильно выбрать стратегию.

Корреляция с другими KPI

Конверсия, маржинальность, оборот и средний чек - четыре столпа, на которых стоит прибыль. Как правило, комплекс работ, направленный на повышение средней выручки с заказов эффективнее, проще и дешевле в реализации, нежели другие рычаги влияния на доход интернет-магазина.

AOV может коррелировать с:

• Конверсией сайта (CR).

Как правило, чем выше средний чек тем больше срок принятия решения на отправку заявки, в связи с чем уровень конверсии в сделку может упасть. Надо учитывать, что падение конверсии наблюдается при кардинальном увеличении показателя. Например, если вы примите решение повысить AOV в 2 раза это может вызвать такую реакцию, если всего на 5% - не должно наблюдаться существенное изменение CR. Взаимодействие этих KPI также зависит от тематики, поэтому решения по оптимизации разрабатываются строго в индивидуальном порядке.

• Оборотностью и маржинальностью.

Существует вероятность того, что товар или услуга с меньшей маржинальностью будут обладать большей оборачиваемостью.

1×50 000 = 50 т.р.

50×3 000 = 150 т.р.

В итоге продажа запасных частей с меньшей маржинальностью принесла владельцу сайта больше прибыли, нежели 1-й машины.

В процессе увеличения AOV важно контролировать оба показателя: маржу и оборот.

• Возвратом маркетинговых инвестиций (ROMI).

Оценку эффективности проведения мер по увеличению среднего чека всегда нужно измерять в разрезе показателя возврата инвестиций на каждый вложенный рубль. Для получения достоверных данных используют инструменты .

Выводы

В статье описаны далеко не все способы, как увеличить средний чек. Более того, оптимизация AOV предполагает комплексный подход к решению проблемы. Тестируйте, проверяйте на практике выдвинутые гипотезы, а лучше доверьте эту задачу специалистам для получения 100% гарантированного результата.

Получите бесплатно предложение по увеличению среднего чека для Вашего бизнеса. Просто отправьте заявку через форму ниже!

«Статистика знает все» или «средняя температура по больнице» – в народной мудрости и в отечественной литературе можно легко найти и другие известные выражения, суть которых заключена в недоверии или поверхностном отношении к статистике. Однако нет более важной вещи, чем статистика, когда речь заходит о любом бизнесе, в частности – бизнесе, связанном с торговлей и сферой услуг.

Одним из наиболее важных и часто используемых на практике показателей является – средний чек . При правильном анализе показатель среднего чека может дать море необходимой для владельца бизнеса информации.

Средний чек – объективный параметр, свидетельствующий о широте ассортимента, эффективности работы персонала, правильном позиционировании в ценовом сегменте и т. д.

Определение понятия

Под средним чеком понимают совокупный объем всех покупок совершенных в рассматриваемый период времени, поделенный на суммарное количество чеков за этот период.

То есть – это не просто общее количество совершенных покупок или проданного товара. Под одной покупкой подразумевают все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем данного заведения.

Величина среднего чека – важнейшая информация для любого собственника бизнеса или назначенного руководителя. Анализ динамики изменения среднего показывает реальное место всего бизнеса на данный момент и тренды его дальнейшего развития.

По сути, средний чек – комплексный показатель, демонстрирующий насколько продуман ассортимент товаров и услуг, насколько грамотен мерчандайзинг и , как хорошо обустроены торговые площади.

Средний чек отражает и качество обслуживания персонала или, в случае самообслуживания и бесконтактных продаж, степень разумности навигации по торговому пространству и грамотной выкладки товара.

Правила расчета

Простейшая формула расчета среднего чека:

Средний чек = выручка / количество чеков.

То есть сумма, оставляемая в среднем каждым клиентом равна сумме продаж за определенный период, деленной на количество покупателей за этот же период.

Применяемые в торговле и сфере услуг современные программы учета, а также использование штрихкодов дают возможность вести комплексный учет. Помимо стоимости, ведется подсчет и количества по всем номенклатурным позициям. Программа может разбивать чеки по разным группам, показывать среднюю разницу чеков по сумме, вести анализ по доле крупных или мелких покупок в совокупной массе.

Если Вы еще не зарегистрировали организацию, то проще всего это сделать с помощью онлайн сервисов, которые помогут бесплатно сформировать все необходимые документы: Если у Вас уже есть организация, и Вы думаете над тем, как облегчить и автоматизировать бухгалтерский учет и отчетность, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера на Вашем предприятии и сэкономят много денег и времени. Вся отчетность формируется автоматически, подписывается электронной подписью и отправляется автоматически онлайн. Он идеально подходит для ИП или ООО на УСН , ЕНВД , ПСН , ТС , ОСНО.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стрессов. Попробуйте и Вы удивитесь , как это стало просто!

Анализ показателя

Периодический анализ чеков – важная часть работы в торговле или сфере услуг. Он наглядно демонстрирует всю картину продаж в любой торговой точке.

При помощи анализа чеков четко определяются основные моменты продаж:

• сумма среднего чека;
• количество чеков в среднем за день;
• интервалы суммы чеков.

Все эти величины в обязательном порядке применяются в работе маркетологами. На их основе делаются ключевые выводы об эффективности торговли.

Анализ чеков рекомендуется делать ежемесячно. Для точек с высокой интенсивностью продаж и большой проходимостью в течение дня полезным будет вести еженедельный анализ. Понятно, что разовый анализ чеков неэффективен и не дает всего спектра возможной полезной информации. Важна постоянность и периодичность анализа.

Вкратце алгоритм работы с чеками может выглядеть так:

• анализ чеков;
• обобщение выводов на основе анализа;
• принятие мер на основе выводов;
• очередной анализ;
• при положительной динамике – фиксация результата, его удерживание;
• при отрицательной динамике – принятие мер.

Вся эта последовательность действий должна систематически повторяться.

Благодаря постоянному анализу чеков можно сделать следующие значимые выводы :

Объективно, каждый покупатель своим заработанным рублем, совершая покупку, голосует за ту или иную услугу или продукцию. При повторной покупке, он демонстрирует лояльность именно этому товару или услуге.

Методы повышения показателя среднего чека

Очевидно, что каждый прагматичный бизнесмен желает увеличить . Эта задача понятна всем и актуальна для любого предприятия торговли и сферы услуг.

Многие основные факторы, влияющие на торговлю, рядовой бизнесмен изменить не в силах: курс рубля, экономическую ситуацию в стране, сезонность продаж и т. д.

Повысить же показатель среднего чека – вполне возможное, и даже необходимое мероприятие для дальнейшего процветания бизнеса. Тем более, что для него достаточно только внутренних ресурсов предприятия. Как правило, даже две недели корректировки и активной работы над повышением среднего чека дают ощутимый результат.

Увеличение среднего чека ясно требуется в следующих случаях:

Повышение среднего чека на практике достигается двумя путями :

• повышением стоимости товара при стимулирующей рекламной активности;
• увеличением глубины чека, а значит – оборота, когда при равном количестве чеков общая сумма будет расти.

Каждое предприятие торговли и сферы услуг применяет на практике свои приемы для увеличения среднего чека. Приемы зависят от предлагаемого ассортимента, внешних факторов (праздники, мода, тренды), местности, времени года и т.д. Весь фокус состоит в осмысленном сочетании мерчендайзинга, квалификации персонала, внедрении стандартов обслуживания.

Основные методы повышения среднего чека:

Самое главное в постоянной работе над увеличением среднего чека – правильная работа с персоналом. Финансовая мотивация, четкое знание ассортимента, владение , применение акций и легкое замещение товарных позиций – это то, что требуется от современного эффективного сотрудника. Своевременно предложенная зажигалка к купленным сигаретам или комплект зимних шин к брендовому внедорожнику всегда будут наиболее эффективными стимулами продаж.

Способы увеличения среднего чека представлены в следующем видео уроке:

В предыдущей статье мы разобрались с метриками, которые нужно отслеживать в магазине. Теперь учимся работать с ними так, чтобы повышать продажи. Начнём со среднего чека.

Средний чек — это выручка, разделенная на количество чеков. Если вчера вы продали товаров на 10 000 рублей и пробили 35 чеков, то вчерашний средний чек — 285 рублей.

Разберём способы повышения суммы среднего чека. Часть описанных приёмов вы можете использовать, подсчитывая средний чек ежедневно. Но если вы хотите работать с метриками качественно и регулярно, понадобится товароучётка или сервис для обработки статистики продаж.

Подберите дополнительные товары

Хиты — это то, что лучше всего покупают ваши клиенты. Ваша задача — определить такие хиты и подобрать к ним дополняющие товары.

Допустим, выяснилось, что в магазине чаще всего покупают медовуху. Чем обычно закусываем медовуху? Да чем угодно: от солений до тульских пряников. Отлично, значит, нужно составить инструкцию продавцу, чтобы он предлагал к медовухе тульские пряники или квашеную капусту.

Если вы хотите облегчить продавцу работу и избежать ошибок, то пропишите фразы (скрипты), которыми нужно предлагать дополняющие товары: «Пряники часто с медовухой берут, говорят, что оттеняет сладость. Пробить вам?», «У меня муж берёт к медовухе квашеную капусту, говорит, что пикантно оттеняет вкус. Попробуете?».

Продаёте компьютеры — предлагайте чистящие салфетки для мониторов. Пылесосы — сменные мешки для пыли.

При составлении скриптов не забывайте про аргументацию — сошлитесь на популярность продукта у других покупателей или на собственный опыт. Это увеличит шансы на допродажу.

Продавайте сопутствующие товары

Действуете как в предыдущем случае: выделите популярные товары, подберите сопутствующие товары и пропишите скрипты для продавца.

Например, у вас аптека, а покупатель пришел за средством от насморка. Провизор консультирует, пробивает лекарство и между делом добавляет: «Платочки брать будете? У этих супермягкое покрытие, не раздражают кожу».

Торгуете одеждой — закупите партию липких валиков для очищения одежды от шерсти. При расчете спрашивайте, есть ли животные у клиента. Если есть — предлагайте взять валик: «Сможете быстро собрать шерсть с брюк».

Предлагайте больше

Этот принцип действует в отношении любых расходным материалов: от сменных мешков для пылесосов до женских колготок. Определите категорию «расходных материалов» в вашем ассортименте. Узнайте, сколько их обычно покупают.

Если у вас берут одну упаковку товара, предлагайте две или три. Если обычно берут две, то предлагайте взять сразу три или четыре. Разумеется, напишите скрипты для продавца.

У вас магазин стройматериалов. Покупатель спрашивает тканевые перчатки, ваша реакция: «Две или три пары пробить?». Продаете одежду, покупательница выбрала капроновые колготки, продавец спрашивает: «Колготки 20 ден. Вам три или четыре пары?».

Допродавайте

Удачный момент для допродажи — когда покупатель уже готов расплатиться на кассе. Чтобы допродажа удалась, нужно понять, кто ваши клиенты.

Не имеет смысла предлагать «шоколадку для ребёнка», если у вас покупает пиво компания студентов. Если же покупатель выбирает вино для похода в гости, то такое предложение уместно.

В магазине женской одежды продавец предлагает: «Возьмите мужу носки в подарок». В продуктовом: «Рафаэлку для тёщи?».

Расскажите об акции

Разумеется, приём имеет смысл, если вы проводите акции в магазине. Убедитесь, что продавцы в курсе текущих и предстоящих скидок и, да, составьте им скрипты.

В магазине техники: «Если купите сейчас ещё и чайник, то получите скидку 10% на всю покупку». Продуктовый: «На следующей неделе у нас будут скидки на новогодние наборы, приходите».

Протестируйте приёмы и выберите два-три лучших. Сами по себе они не гарантируют взрывной рост продаж, но увеличивают шансы. Также важен настрой ваших продавцов, их вежливость и желание помочь покупателю.

Я настаиваю на том, чтобы составлять продавцам скрипты и добиваться использования их на автомате. Это позволит сосредоточиться на общении с покупателем, а не на подборе слов.

Задавайте интересующие вопросы в сообществах

Первая мысль, которая приходит в голову предпринимателю, желающему увеличить объем продаж , - это увеличение количества посетителей. Однако, этот вариант столь же очевиден, как и дорог. Он предполагает серьезные вложения в рекламу. К сожалению, если предприятие не располагает серьезным бюджетом, то о подобной затее можно забыть.

Сегодня каждый владелец бизнеса может увеличить свой доход с помощью более эффективного подхода. Он заключается в увеличении среднего чека. Данный показатель рассчитывается как средняя сумма чека покупателей за фиксированный период. Если вы не знаете, как увеличить данный показатель, то познакомьтесь с несколькими наиболее продуктивными способами.

Четыре способа увеличения среднего чека

1. Чтобы увеличить средний чек, привлекайте клиента в магазин дешевыми товарами, но всегда старайтесь продать более дорогие:

• Переключать внимание покупателей с дешевого товара на более дорогие продавец должен постепенно, поэтому компании следует разработать линейку продуктов разных ценовых категорий – от дешевых до дорогих;
• Продавцы должны быть материально заинтересованы продавать более дорогой товар, поэтому нужно ввести специальные поощрительные бонус;
• Чтобы продавцы не забывали каждый раз предлагать более дорогой товар, у них перед глазами должна быть напоминалка. Сделать ее можно прямо на ценнике, отметив аналогичные товары более высокой стоимости.

ПРИМЕР: В рекламе флип-чартов для проведения тренингов указывается низкая цена (на обычную доску без дополнительных опций). Впоследствии клиенту предлагают выбрать более совершенную и удобную модель – на колесиках, из легкого сплава, компактную, со специальным покрытием и т.д. Как правило, выбор падает на более дорогой, но продвинутый вариант товара.

РЕЗУЛЬТАТ: В среднем 30% покупателей соглашаются приобрести товар подороже, но более привлекательный, если им это предлагают.

2. На увеличение среднего чека повлияет включение в ассортимент дешевых товаров с большой маржей

Предложить более дешевую продукцию несложно и приятно, поэтому дополнительно стимулировать продавцов не нужно – достаточно включить эту продукцию в ассортимент.

ПРИМЕР: Многие китайские товары стоят дешевле российских аналогов, однако торговая наценка на них может достичь максимальной отметки (пример – совместимые картриджы для принтеров).

РЕЗУЛЬТАТ: Во-первых, дешевые товары привлекут в магазин потребителей, которые в итоге купят более дорогой товар. Во-вторых, продажа дешевой продукции с большой наценкой поможет сохранить прибыль в те периоды, когда покупатели по разным причинам начинают экономить.

3. Вы легко добьетесь, увеличения среднего чека, если к любой покупке будете предлагать сопутствующие товары

Чтобы наладить продажи сопутствующих товаров, нужно выполнить несколько действий:

• Определить какие именно товары можно считать сопутствующими для конкретной продукции;
• Написать подсказку для продавцов. В ней должны быть перечислены основные преимущества всех товаров, причины, побуждающие покупателей приобретать что-то дополнительно, а также более дорогие и более дешевые аналоги товара;
• Обеспечить доступность документа-подсказки для каждого продавца (обычно подсказка печатается на обратной стороне рекламных материалов, стоящих на кассе);
• Привлечь клиентов к контролю за работой продавцов. Для этого стоит развесить заметные таблички: «Если при покупке товара N продавец не предложил Вам ознакомиться с товаром М, Вам положен подарок!».

ПРИМЕР: Галстук в дополнение к рубашке, кошелек – к сумке и т.д.

РЕЗУЛЬТАТ: В среднем на предложение купить сопутствующие товары откликается 25% покупателей. Прибыль вырастет на 10-15%.

4. Не знаете, как увеличить средний чек ? Не отпускайте клиента с пустыми руками!

Если клиент уже покидает магазин без покупки, на выходе продавец может сделать ему предложение, от которого трудно отказаться: купить товар по специальной цене. В больших магазинах такую функцию выполняют столы распродаж и рекламные плакаты, которые хорошо видны только выходящим.

ПРИМЕР: В магазинах Top Shop у выхода стоят вешалки с вещами по бросовым ценам, а в магазинах Zara – столы распродаж с кучей уцененных вещей.

РЕЗУЛЬТАТ: Конечно распродажи не могут принести большую прибыль, но они дают шанс повысить продажи (увеличить средний чек) в дальнейшем, а именно:

• помогают установить доверительный контакт и оставить приятное впечатление у нового покупателя;
• увеличивают конверсию (то есть число посетителей магазина, вышедших из него с покупкой);
• позволяют получить контактные данные клиента (при заполнении анкеты в обмен на скидку или спецпредложение);
• дают возможность увеличить объемы последующих покупок, которые сделают новые клиенты (для этого применяются маркетинговые средства – промокарты, сертификаты, купоны и др.).

Эти четыре простых способа помогут увеличить размер среднего чека и позволят вам получить больше денег с ваших клиентов.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .