Они упрощают и укорачивают произношение. У них простая, легко образующаяся структура, несложная для понимания даже для новичков. Речь идет об альтернативных вопросах в английском языке, которые существуют в любом языке мира.

Разберем практические случаи, когда требуется задать альтернативный вопрос в английском языке, примеры к ним и детали применения с разными частями предложения.

Альтернативный вопрос: что это?

Из самого определения становится ясно, что же такое альтернативные вопросы в английском языке. Это те предложения с вопросом, которые дают собеседнику право выбора, вариативность в ответе.

Различать такие конструкции от других просто: достаточно отметить присутствие слов «или», «либо» в предложении. Посмотрим наглядно, что такое альтернативный вопрос в английском языке:

• Your choice fell on a pencil or pen when writing a text? – твой выбор пал на карандаш или ручку при написании текста?;
• Do you like to read books in electronic or paper form? – ты любишь читать в электронном или бумажном варианте книг?;
• Does your phone number end at 15 or 34? – твой номер телефона заканчивается на 15 или 34?.

Как видно из структуры предложений, альтернативный вопрос в английском языке строится исходя из общего вопроса, только с добавлением «or». Существуют определенные правила формулировки таких предложений, о чем более подробно – далее.

Как сформулировать правильно?

Как и в практически всех, в альтернативных вопросах в английском языке вопрошается к подлежащему или сказуемому. Отсюда следует инверсия, то есть такая форма преобразования, когда члены предложения с вопросом просто переставляются местами.

Важно отметить! Порядок формулировки крайне простой: нужно просто прибавить слово « or» и варианты к концу предложения.

Примеры альтернативных вопросов в английском языке :

1. Have you been to Rome? – ты посещал Рим?
   Ты посещал Рим или Милан? – ты посещал Рим или Милан?
2. Is this a task for novice users? – это задание для начинающих пользователей?
   Is this a task for beginners or advanced users?– это задание для начинающих или продвинутых пользователей?в
3. Your holiday is the eighteenth day? – твой праздник восемнадцатого числа?
   Holiday is the eighteenth day or nineteenth? – праздник восемнадцатого или девятнадцатого числа?

Как становится ясно, альтернативный вопрос в английском языке – самостоятельный вид вопрошания. Поэтому он обладает индивидуальными чертами, а именно:

• Наличие выбора, исходящего от слова «or» – «либо», «или»;
• Присутствие в вопросе уже готового ответа, осталось только выбрать;
• Невозможность ответить просто «да» или «нет»;
• Можно задать к любой самостоятельной единице предложения;
• Инверсионная форма образования (более подробно – ниже).

В отдельности альтернатива может быть заключена в самом окончании предложения как уточнение. В таких случаях в самом начале находится слово-вопрос.

Образования от указывающего (уточняющего) вопроса:

• When my wishes finally come: this or next week? – когда мои пожелания наконец придут: на этой или следующей неделе?;
• Where is Belarus located: in the center or in the east of Europe? – где расположена Беларусь: в самом центре или в Восточной части Европы?
• How many remains to wait: two or three hours? – сколько осталось ждать: два или три часа?

Обратите внимание! По общему правилу такие вопрошания произносятся с повышением интонации в первой части предложения и резким ее спадом во второй.

Отдельного внимания заслуживает , образованный вместе с дополнительным и модальным глаголом, а также формой to be. Здесь есть особенности построения предложения и применения в речи, о чем более подробно – ниже.

Употребление с вспомогательным глаголом

Вспомогательным признается дополняющий или указывающий на подробности вопрошания глагол. Он способен указать на детали события, в том числе место или же количество участников какого-либо действия. Его роль как вспомогательного – употребление вместе с основным, для детального его раскрытия.

Вопрошание со вспомогательным глаголом организуется следующим образом: уточняющий глагол устанавливается в самом начале, после следует действующий участник, базовый глагол и предлагаемая вариация с “ or “.

Альтернативный вопрос в английском языке примеры со вспомогательным глаголом:

• Does he want to drink tomorrow or after the weekend? – он хочет выпить завтра или после выходных?;
• Do you deliver the medicine on time or should we send it by air? – ты доставишь лекарство в срок или нам лучше отправить его самолетом?;
• Does he want a clean victory by knockout or stand all rounds? – он хочет чистой победы нокаутом или выстоять все раунды?;
• Did it happen in the evening or at night? – это произошло в вечернее или ночное время?

Обратите внимание! Для каждого времени предусмотрены собственные вспомогательные глаголы. В нынешнем – do , does ; в прошлом – did ; в будущем – will .

Употребление с глаголом to be

To be – особенный глагол, предназначение которого – указать на местонахождение, статус или характеристику кого или чего-либо.

Он видоизменяется в зависимости от времени употребления: настоящее – is, are, am; в прошедшем – was (используется с he, it и she) или were (используется с we, you, they); в будущем – will be.

Порядок оформления альтернативных вопросов в английском языке вместе с to be не отличается от предыдущего случая: на первом месте to be, далее активный участник, базовый глагол и вариация со словом “ or “.

Альтернативные вопросы в английском языке — примеры с to be:

• It will not be easy, but we will cope or die – это будет непросто, но мы справимся или умрем;
• Is that machine red or gray? – та машина красная или серая?
• Was it intentional or accidental? – содеянное было преднамеренным или случайным?

Употребление с модальными глаголами

Модальные глаголы – это дополнительные члены предложения, которые указывают не на само действие, а на возможность, желание или способность к его совершению.

К модальным относятся глаголы: can (форма could), may (форма might), must, а также ought и need. Употребляется данный вид глаголов с альтернативным вопросом в английском также, как и вспомогательный. То есть в первую очередь применяется модальный глагол, а после активный участник, смысловой глагол и вариация с “ or “.

Важная информация! Can и may – априори глаголы прошедшего и настоящего времени, в то время как can , may , must , need и ought – только настоящего.

Также они не используются с дополнительными уточняющими глаголами и не имеют обезличенных форм применения, например, герундия или инфинитива.

Альтернативные вопросы в английском языке — примеры с модальными глаголами:

• May I explain this rule orally or show it on a written example? – могу ли я объяснить тебе это правило устно или показать тебе его на письменном примере?;
• Should he learn to remain silent or can I teach him? – ему следует научиться молчать самому или мне его научить?;
• I must to find out how to correctly use an alternative question in English or will it come with time itself? – я должен разузнать как правильно использовать альтернативный вопрос в английском или это придет само со временем?

Как правильно отвечать?

Отвечать на альтернативные вопросы можно как развернуто, так и кратко, просто ссылаясь на один из уже имеющихся ответов в вопросительном предложении.

Однако ответить просто «да» или «нет» – не получится, ведь такое построение ответа на открытый некорректен.

Как выглядит ответ на альтернативный вопрос в английском языке:

1. To give you a soft toy or a designer? — I want a designer
   Подарить тебе мягкую игрушку или конструктор? – Я хочу конструктор;
2. Do you like strong or beautiful people? – Strong
   Тебе нравятся сильные или красивые люди? – Сильные;
3. Do they eat a lot or a few? They eat very few
   Они едят много или мало? — Они едят очень мало.

Заключение

Альтернативные вопросы делают нашу речь простой и рациональной. Благодаря им, нам ну нужно формулировать крупные или громоздкие вопросы. Всего лишь подставить слово «или», и предложение становится коротким, лаконичным и понятным для вашего собеседника.

Если вы хотите усовершенствовать свои навыки общения, используйте приведенные правила на практике, и вы увидите результаты своего труда.

» Альтернативные вопросы в английском языке

Каждый день вы делаете выбор между несколькими вариантами. «Ты будешь чай или кофе? Мы пойдем в кино или ресторан? Они полетят на самолете или поедут на поезде?»

В английском языке вопросы, которые дают нам право выбора, называются альтернативными . Построить их очень легко.

Я подготовила для вас инструкцию, которая научит вас задавать такие вопросы и отвечать на них.

Из статьи вы узнаете:

• Как задать альтернативный вопрос:

Что такое альтернативные вопросы

Соответствуя своему названию, эти вопросы предполагают право выбора, то есть альтернативу. Задавая его, мы даем собеседнику два варианта на выбор.

Ты любишь кошек или собак?

Давайте узнаем, как задавать такие вопросы на английском языке.

Как задать альтернативный вопрос?

Когда мы говорим о выборе, в русском языке мы используем слово «или». В английском языке мы используем слово or .

Чтобы построить альтернативный вопрос, надо добавить в конец общего вопроса слово or и ещё один вариант, чтобы получился выбор.

Обычный вопрос:
«Ты пьешь чай?»

Альтернативный вопрос:
«Ты пьешь чай или кофе ?»

Если вы не знаете как построить общий вопрос, рекомендую вам начать с этой статьи .

Давайте подробно рассмотрим, как задаются альтернативные вопросы с вспомогательным глаголом, глаголом to be и модальным глаголом.

Альтернативный вопрос с вспомогательными глаголами в английском языке

Вспомогательные глаголы - это слова, которые не переводятся, а лишь выполняют роль указателей. Они помогают нам определить:

• время происходящего (настоящее, будущее, прошлое);
• количество действующих лиц (много или один).

Подробно о вспомогательных глаголах читайте в этой статье.

Каждое время в английском языке имеет свой вспомогательный глагол (do/does, have/has, did, had, will). Давайте рассмотрим вспомогательные глаголы трех наиболее используемых времен.

1. Настоящее простое время (Present Simple Tense):

• does, когда мы говорим, о ком-то в единственном числе (он, она, оно);
• do, для всех остальных случаев (я, вы, мы, они).

2. Прошедшее простое время (Past Simple Tense): did.

3. Будущее простое время (Future Simple Tense): will.

Как задать альтернативный вопрос с вспомогательными глаголами?

Для образования вопроса надо составить общий вопрос, а в конце предложения с помощью or добавить ещё один вариант выбора.

Схема построения альтернативного вопроса:

Вспомогательный глагол + действующее лицо + ___ or ___?

Давайте рассмотрим примеры.

Подробнее об образовании вопросов во временах группы Simple вы можете узнать здесь:

Альтернативные вопросы с глаголом to be в английском языке

Также в английском языке есть особый вид глагола - глагол to be. Его мы используем, когда говорим, что кто-то:

• находится где-то (он в парке);
• является кем-то (она медсестра);
• является каким-то (кот серый).

В зависимости от времени, в котором мы используем этот глагол, он меняет свою форму.

• В настоящем времени - am, are, is.
• В прошедшем времени - was, were.
• В будущем времени - will be.

Если в предложении есть глагол to be, то альтернативный вопрос строится по следующей схеме.

Глагол to be + действующее лицо + ____ or ____?

Давайте рассмотрим примеры предложений.

В английском языке есть глаголы, которые не указывают действие (идти, читать, изучать), а показывают отношение к этим действиям (должен идти, могу читать, следует изучать):

• can/could - могу;
• must - должен;
• may/might - могу;
• should - следует и т. д.

Предложения, в которых есть такие слова, не требуют вспомогательного глагола (do/does, did, will и т. д).

Схема образования альтернативного вопроса будет следующей.

Модальный глагол + действующее лицо + ____ or ____?

Давайте рассмотрим примеры.

Подробно о модальных глаголах вы можете прочитать в этой статье.

Как ответить на альтернативный вопрос в английском языке

В ответе на альтернативный вопрос нужно выбрать один из предложенных вариантов. Поэтому ответить «да» или «нет» мы не можем.

Ответ строится в том же времени, что и вопрос.

Do you like chocolate or ice-cream ? I like ice-cream .
Тебе нравится шоколад или мороженое? Мне нравится мороженое.

Will he work or have a rest on this weekend ? He will have a rest on this weekend .
Он будет работать или отдыхать на этих выходных? Он будет отдыхать на этих выходных.

Are they American or British ? They are American ?
Они американцы или британцы? Они американцы.

Should she stay at home or go to the party ? She should go to the party .
Следует ей остаться дома или пойти на вечеринку? Ей следует пойти на вечеринку.

Теорию мы изучили, а теперь давайте перейдем к практике. Напишите выполненное задание в комментариях, а я проверю.

Задание на закрепление

Переведите следующие предложения на английский язык.

1. Ты можешь принести мне печенье или шоколад?
2. Тебе нравится апельсины или бананы?
3. Ты хочешь чай или кофе?
4. Твоя собака маленькая или большая?
5. Она на работе или в магазине?
6. Ты купила белое платье или красное платье?
7. Она пойдет в кино с Томом или Питером?

Свои ответы оставляйте в комментариях под статьей.

Альтернативный вопрос в английском языке подразумевает выбор между двумя или более вариантами, в него всегда входит союз or (или). Например:

Do you prefer coffee or tea? – Вы предпочитаете кофе или чай?

I prefer tea. – Я предпочитаю чай.

Как строится альтернативный вопрос в английском языке

Альтернативный вопрос может начинаться с:

1. Вопросительного слова (what, who, where, why и др.)

1. Альтернативный вопрос с вспомогательным или модальным глаголом

Этот вид вопроса строится почти так же, как общий: вычленяем вспомогательный или модальный глагол из сказуемого и ставим его перед подлежащим. Например:

• Утверждение: This dog is smart. – Эта собака умная.
• Вопрос: Is this dog smart or stupid? – Эта собака умная или глупая?

Разница в том, что альтернативный вопрос может задаваться к любому члену предложения (как специальный), а общий вопрос задается к предложению в целом. В вопросе член предложения, к которому задан вопрос, предстанет в двух или более экземплярах, соединенных союзом or (или).

1. Вопрос к дополнению

Возьмем предложение и зададим вопрос к дополнению.

Michelle is baking a cake. – Мишель печет пирог.

Is Michelle baking a cake or cookies? – Мишель печет пирог или печенье?

Мы получили вопрос с двумя однородными дополнениями: cake и cookies.

Рассмотрим еще один пример. В предложении с пирогом и печеньем мы вычленили вспомогательный глагол to be из сказуемого is baking и поставили его перед подлежащим. Если же в составе сказуемого нет вспомогательного глагола, оно наверняка выражено глаголом в или (другие времена включают вспомогательные глаголы). В этом случае перед подлежащим ставится глагол в соответствующей форме (do, does или did).

I like cats. – Мне нравятся кошки.

Do I like cats or dogs? – Мне нравятся кошки или собаки?

2. Вопрос к обстоятельству

Рассмотрим на примере предложения, где сказуемое состоит из модального глагола (should) и смыслового (swim). В начало предложения уходит модальный глагол. Вспомогательные здесь не нужны – в начале вопроса стоит либо модальный глагол, либо вспомогательный.

The athlet should swim slowly. – Спортсмену следует плыть медленно.

Should the athlet swim slowly or fast? – Спортсмену следует плыть медленно или быстро?

3. Вопрос к определению

В этом предложении car – это дополнение, а определение при нем – new.

Anna bought a new car. – Анна купила новую машину.

Did Anna buy a new or a used car? – Анна купила новую или подержанную машину?

4. Вопрос к именной части сказуемого

Это касается случаев, когда сказуемое состоит из глагола to be в значении “быть” + слово (не глагол), обозначающее кем\чем является подлежащее. Например, в предложении “John is my brother”, сказуемое состоит из to be + my brother. Берем глагол to be и ставим его перед подлежащим.

John is my brother. – Джон мой брат.

Is John my brother or cousin? – Джон мой брат или кузен?

5. Вопрос к подлежащему

Вопрос к подлежащему строится по немного другой схеме. Перед вторым подлежащим тоже нужно поставить вспомогательный или модальный глагол.

The bus arrives at seven o’clock. – Автобус прибывает в семь часов.

Does the bus arrive at seven o’clock or does the train ? – Автобус прибывает в семь часов или поезд?

Примечание: в альтернативном вопросе в качестве варианта ответа часто используется “not”, например:

Do you like cats or not? – Вам нравятся кошки или нет?

Is it your bag or not? – Это ваша сумка или нет?

Shoud I apply for the job or not? – Мне следует подать заявление на эту работу или нет?

3. Альтернативные вопросы на Who, What, Where и т. д.

Альтернативные вопросы, начинающиеся с who (кто), what (что), where (где), why (почему), how long (как долго), how many (сколько) и т. д., строятся по схеме:

Специальный вопрос + выбор 1 + or + выбор 2.

В русском языке, кстати, схема практически такая же.

Where do you live, in a city or country? – Где вы живете, в городе или в сельской местности?

What do you like more, summer or winter? – Что вам больше нравится, лето или зима?

Какой вопрос задать?

Во многих случаях к одному и тому же утверждению можно задать вопрос, как с вспомогательным глаголом в начале, так и с вопросительным словом. Возьмем предложение:

My friend likes old movies. – Моему другу нравятся старые фильмы.

Альтернативный вопрос можно задать двумя способами. В русском языке, кстати, тоже:

• Does my friend like old or new movies? – Моему другу нравятся старые или новые фильмы?
• What movies does my friend like, old or new? – Какие фильмы нравятся моему другу, старые или новые?

Никакой разницы между вариантами нет.

Альтернативные вопросы и ответы на них в разговорной речи

Если говорить грамотно, полно, альтернативный вопрос и ответ на него будет звучать так:

– Is it a debit card or a credit card? – Это дебетовая карта или кредитная карта?

– It is a debit card. – Это кредитная карта.

(Такой вопрос может задать кассир, принимая оплату по карте)

Но пусть вас не смущает, что в разговорной речи большая часть членов предложения может опускаться – это совершенно нормальное явление как для английского языка, так и для русского.

– Debit or credit? – Дебетовая или кредитная?

– Debit. – Дебетовая.

В таком вопросительном предложении порядок слов прямой (неизмененный), да и в самом предложении все остается на своих местах. Мы лишь убираем подлежащее и вместо него употребляем подходящее вопросительное слово: Who? What? (кто – что). Ни в настоящем, ни в прошедшем времени этот тип вопроса в английском языке не нуждается в использовании вспомогательных глаголов. В будущем могут появиться вспомогательные глаголы shall / will, но они являются показателем именно времени и к вопросу, в принципе, отношения не имеют.

Есть лишь один нюанс - в настоящем времени употребляем глагол в третьем лице и единственном числе.

Примеры: What happened to us? – Что случилось с нами? What makes you feel upset? – Что заставляет тебя грустить? Who invites guests for the party? – Кто приглашает гостей на вечеринку

2. Общий вопрос (general question).

Это вопросительное предложение в английском языке подразумевает постановку вопроса ко всему предложению. Ответом на данный вопрос служат слова да и нет . Поэтому этот тип вопроса в английском языке еще именуют yes / no question. В данном вопросе обратный порядок слов и на первом месте вспомогательный (do, does, is и т.д.) или модальный глагол.

Примеры: Does she like knitting? – Она любит вязать? Do you play computer games? – Ты играешь в компьютерные игры? Is this his book? – Это его книга? Только не забывайте, что глаголу to be в настоящем и простом прошедшем времени не требуется никаких вспомогательных глаголов: Are you at home? – Ты дома? Или Was he at the cinema yesterday? – Он был вчера в театре?

3. Специальный вопрос (special question)

Этот тип вопроса в английском языке отличается тем, что он может быть задан к любому члену предложения. Порядок слов тоже обратный, а для получения нужной информации используется ряд вопросительных слов: What? – что?; When? – когда?; Where? – где?; Why? – почему?; Which? – который? и другие.

Примеры: Where are you going to move? – Куда ты собираешься переехать? What would you like to read? – Что бы ты хотел почитать ? When did you leave the house? – Когда ты ушел из дома ?

4. Альтернативный вопрос (alternative question)

Задаем к любому члену предложения, однако особенностью этого вопросительного предложения является выбор между двумя предметами, лицами, качествами, действиями и т.д. В таком вопросе будет обязательно присутствовать союз или - or. Примеры: They finished writing the article at 5 p.m. – Они закончили писать статью в 5 вечера . Did they finish writing the article in the morning or at night? – Они закончили писать статью утром или вечером ? Did they finish writing or reading the article? – Они закончили писать или читать статью ?

5. Разделительный вопрос (tag-question / disjunctive question).

При постановке такого вопросительного предложения в английском языке человек пытается выразить сомнение, удивление, подтверждение сказанного. Аналогом данного вопроса в русском языке является оборот не правда ли?, не так ли? . Такой вопрос состоит из двух частей: первая – это само предложение целиком, с неизмененным порядком слов, и без тех частей речи, к которым собственно задается вопрос; вторая – краткий вопрос, в котором появится вспомогательный или модальный глагол, присутствующий в сказуемом первой части.

Есть два способа образования такого вопроса в английском языке: предложение утвердительное, краткий вопрос отрицательный; предложение отрицательное, краткий вопрос положительный.

Примеры: My mother prefers meat to fish, doesn’t she? - Моя мать предпочитает рыбе мясо, не так ли? I am a pessimist, ain’t/aren’t I? – Я пессимист, не правда ли? You can cook this dish, can’t you? – Ты можешь приготовить это блюдо, не так ли? She doesn’t go to the church, does she? – Она не ходит в церковь, не так ли?

Вот все типы вопросов в английском языке. Изучив способы их построения, вы без труда сможете сформулировать любые вопросительные предложения в английском языке к любому высказыванию.

Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам Самсонова Елена

3.3. АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ

3.3. АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ

Альтернативные вопросы – одни из самых известных типов вопросов, описанных в различных учебниках и статьях, посвященных коммуникации и продажам. Многие знают эти вопросы и пользуются ими, но я хочу обратить ваше внимание на некоторые нюансы, которые сделают работу с этими вопросами более эффективной.

Для чего предназначены

Чтобы принять решение, для большинства людей необходимо иметь выбор.

Главное предназначение альтернативных вопросов – создать выбор или иллюзию выбора.

Клиента «напрягать» нельзя. Особенно если ответ нужен вам, а не ему.

Например, вы звоните потенциальному клиенту и спрашиваете, когда ему удобно с вами встретиться.

Вариант 1

Что происходит в голове клиента, особенно если эта встреча ему в тягость? Что-то типа: «Встречаться? Когда? Завтра? Нет, только не завтра. Два часа займет, а мне еще надо съездить к X. Послезавтра? Тоже нет. В пятницу? Опять приедет и будет навязывать свой товар. А почему я переживаю? Ему нужно, пусть и ищет меня. А у меня нет времени на него…»

И вам ничего не остается делать, как согласиться, зная, что в конце следующей недели повторится то же самое.

Вы «напрягли» клиента. Он должен был решать вашу задачу. А ему это не нужно. Вот вы и получили отказ.

Вариант 2

На ваше предложение о встрече клиент отвечает: «Да. Хорошо. Приходи завтра в 16:30». И тут вы с ужасом понимаете, что в 16:30 вы не можете. У вас другой клиент либо срочные дела, которые вы не можете отложить. Вы начинаете лепетать что-то о том, что вы заняты. И получаете четкий ответ, что в другое время человек с вами встретиться не может.

Вы попались. При этом поставили капкан себе сами. Ведь вы же сами спросили, когда человеку удобно встретиться с вами. Вот он и ответил.

Для создания вариантов выбора между «тем, что вам нужно», и тем, «что нужно вам» (выбор без выбора), и существуют альтернативные вопросы.

Суть альтернативных вопросов в том, что вы не просто даете выбор между удобными для вас условиями, а в том, что вы даете выбор между двумя второстепенными для вас условиями.

Главное в этих вопросах не сам выбор, а то предположение, которое за этим выбором стоит. Именно поэтому альтернативные вопросы еще называют вопросами с предварительным предположением.

Пример

– Вам удобно встретиться в три либо в пять?

Здесь главное предположение и цель – это встреча. А в три или в пять – это второстепенные условия. Даже если человек скажет, что ему неудобно ни в три ни в пять, а удобно в семь, то главная цель будет достигнута.

Мы не спрашиваем, хочет ли этот человек с нами вообще встречаться. Мы задаем вопрос так, как будто это уже решено. И если после этого вопроса человек начинает выбирать время, то вы достигли главного – договорились о встрече.

Типы альтернативных вопросов

Альтернативные вопросы существуют четырех типов.

– Вопросы времени.

– Вопросы места.

– Вопросы очередности.

– Вопросы на характер действий.

Структура альтернативных вопросов

Местоимение (+ слово заботы) + то, что вы хотите, чтобы было сделано + два варианта выбора второстепенных факторов.

Примеры альтернативных вопросов

1. Вопросы времени

Примечание

Выбор по времени можно мерить годами, месяцами, неделями, часами. Варианты: до либо после, в конкретный промежуток.

2. Вопросы места

3. Вопросы очередности

У этих вопросов есть специфика. К выбору предлагаются не сами действия, а их последовательность.

Местоимение + Действие 1 (которое вам нужно) и затем Действие 2 (либо нейтральное для вас, либо вам нужное) + «либо» + Действие 2, затем Действие 1

Примеры

– Мы вначале сделаем консультацию по макияжу (Д1), а потом по уходу за телом (Д2), либо вначале по уходу за телом (Д2), а потом по макияжу (Д1)?

– Вы вначале примерите эти джинсы, а затем те брюки, либо наоборот?

– Как вам удобно: вначале закончить с официальным оформлением бумаг и затем поговорить о системе доставки, либо вначале оговорим все вместе с доставкой, а затем оформим все бумаги?

– Вначале выпьем кофе, а затем подпишем окончательное соглашение, либо вначале подпишем все соглашения, а потом выпьем кофеек и, может быть, что-то покрепче?

– Мы в начале посмотрим трехкомнатную на Пушкинской, а затем две квартиры на Ярославского, либо начнем с Ярославского и закончим Пушкинской?

– Вначале подберем помаду под костюм, а потом под платье, либо наоборот?

– Вам вначале рассказать о «Тойоте», а потом о «Субару», либо начнем с «Субару», а потом я полностью покажу «Тойоту» для сравнения?

Примечание

Выбирая последовательность, человек автоматически выбирает и содержание.

Предлагая выбор последовательности, вы автоматически предлагаете оба варианта (!).

4. Вопросы на характер действий

Одно и то же действие можно сделать по-разному. Письмо можно отослать: а) обычным способом в бумажном конверте; б) с помощью курьера, в) электронной почтой; г) факсом или д) просто передать лично. Но цель – «доставить письмо».

Местоимение + (слово заботы) + то действие, которое для вас важно + выбор между двумя или несколькими вариантами, как это сделать, имеющими для вас второстепенное значение.

Примечание

Все альтернативные вопросы построены так, что внимание слушающего смещается на выбор второстепенных вещей, а главное, важное для нас событие или действие просто озвучивается как уже выбранное, не требующее обсуждения.

Выделение предпочтительного варианта

Еще одна «уловка», которой может пользоваться продавец, – это выделение предпочтительного варианта из двух предлагаемых. Такое выделение можно сделать:

– мимикой и жестами;

– путем добавления к предпочтительному варианту дополнительных привлекательных условий.

– Вам выписывать 3-месячный абонемент с 10-процентной скидкой либо 6-месячный с 25-процентной? (Вторую часть предложения можно выделять интонацией.)

– Мы сядем за этим столом либо за тем, где светлее и лучше видно?

Где и когда применяются альтернативные вопросы

Альтернативные вопросы будут полезны:

1) для назначения встречи;

2) для сбора информации о потребностях клиента;

3) для вовлечения клиента в процесс демонстрации, презентации;

4) для прохода секретаря;

5) для работы с возражениями;

6) для альтернативного «нападения» в технологии завершения;

7) для постоянного управления ситуацией с созданием иллюзии, что ситуацией управляет клиент, который все время находится в ситуации выбора.

То, что клиент «выбрал», воспринимается им как его решение, а не ваше. Такое восприятие ситуации способствует продвижению клиента к окончательному «да» в процессе продажи.

Альтернативные вопросы могут использоваться:

– для управления процессом продажи на всех этапах;

– как инструмент структурирования и планирования собственных действий;

– как инструмент легкой провокации при работе с возражениями;

– как завершающий вопрос при подталкивании к покупке.

Примечание 1

С помощью альтернативных вопросов можно красиво управлять процессом продажи.

С их помощью можно разрушить процесс продажи, если вы перегнете палку и некорректно ими воспользуетесь.

Примечание 2

Очень рекомендую в альтернативных вопросах употреблять слова заботы типа: «удобно», «комфортно», «предпочитаете» и т. д. Клиенту всегда должно быть удобно, комфортно сделать выбор. Поэтому эти слова дополнительно демонстрируют заботу о клиенте и… маскируют вашу цель.

ГЛАВА 4 Альтернативные способы взыскания долга Выбор правовой стратегии зависит от квалификации юриста, предыдущего опыта работы со схожей проблемой, доказательственной базы, практики правоприменения и целей.Предпочтение вариантов зависит от конкретной ситуации,