Как их правильно ставить в бизнесе. Как ставить цели, которые приведут компанию к успеху

Зачем нужны цели?

Почему нельзя просто работать и развиваться? Дело в том, что цель — это то, к чему вы идете, а если вы не знаете к чему идете, то какая разница куда, как и с кем идти?

В рамках бизнеса отсутствие цели является одним из первых источников возникновения основных проблем компании. Если нет цели, в определенный момент вы поймете, что ходите по кругу вместе со всеми своими сотрудниками или, что еще хуже, топчетесь на одном месте.

Чем понятие «задача» отличается от понятия «цель»?

По собственному опыту знаю, что далеко не все умеют ставить перед собой цели, зачастую цели путают с задачами и наоборот. Предлагаю разобраться в этом, лишь на первый взгляд не сложном вопросе.

Можно перечитать тысячу определений понятий «задача» и «цель» и в итоге ничего не понять, если не пользоваться одной банальной фразой: цель всегда находится за пределами деятельности. Все что мы делаем — это решение определенных задач, а достигаемый результат это и есть цель.

С какой целью вы покупали свой фотоаппарат? Чтобы фотографировать? Конечно нет! Для того, чтобы получать фотографии! А вот собственно процесс съемки это и есть задача. Вы не можете получить фотографии, если не будете фотографировать.

Что произойдет если вы поставите цель, а она на самом деле окажется задачей?

В данном случае речь идет о неправильно сформулированной цели, о допущении тех ошибок, которые описаны выше. Что произойдет? Ничего особенного. Когда я проводил анализ деятельности моего магазина и изучал возможности увеличения объема продаж, я столкнулся с одним моментом: секретарь должна была звонить клиентам, которым мы выставили счета, и уточнять, когда будет произведена оплата, а если клиент отказывался от его оплаты, предпринимать соответствующие действия, дабы не упустить клиента. Ничего сложного и, пожалуй, кроме несвоевременного прозвона можно было бы ни на что не обращать внимание.

Упорядочили звонки, устранили ряд ошибок при выполнении данной операции, но оплаченных счетов стало больше всего на 5%. Дело оказалось в отсутствии цели, которая не была поставлена перед сотрудником и не была сформирована самим сотрудником.

На мой вопрос: «Лена, а какая цель твоих звонков клиентам, которым были выставлены счета?» она ответила:

— Позвонить и уточнить, будет ли клиент оплачивать счет.

— Нет, ответил я, это не цель, — и предложил ей подумать еще. — В чем все-таки цель твоих звонков?

— Точно, — ответила она, — цель моего звонка — узнать, будет ли клиент оплачивать счет, и если нет, узнать, почему и предложить по ситуации какое-нибудь из обозначенных решений.

— Нет, — снова ответил я, — это тоже не цель.

И только после этого она ответила:

— Я поняла! Цель звонка — чтобы клиент оплатил счет…

Чувствуете разницу? Она каждый раз звонила клиенту, чтобы позвонить, а не для того, чтобы тот оплатил счет. Разный подход и результат был соответствующим. В итоге удалось увеличить количество оплачиваемых счетов на 30%.

Как сформулировать цель?

Нужно ли обосновывать цель?

Самое главное, на что многие руководители не обращают внимание, — что нужно не только четко сформулировать цель, а сделать ее однозначно понимаемой, конкретной и измеримой, а также наполнить её смыслом, способным вдохновить персонал на ее достижение. Цель должна быть понятна сама по себе. По формулировке целей должны быть понятны все выгоды, ожидаемые от их достижения. Если цели определены не четко и не определены промежуточные моменты для оценки, существует опасность того, что сотрудники будут постоянно задавать вопрос: «Туда ли мы идем?» и наличие целей окажется бессмысленным и достичь их не представится возможным.

Как зафиксировать цель?

На бумаге. Достаточно коротко и в то же время достаточно подробно для понимания. Неописанная цель — это не цель, также как ненаписанное правило не является правилом.

Определяя цель, мы отвечаем на вопрос «что?», дальше мы отвечаем на вопрос «Кто?», а намечая дальнейший путь, мы отвечаем на вопрос: «Как?» А дальше определяется комплекс мероприятий, реализация которых приведет к этим целям. Проще говоря, мы выбираем методы и средства, определяем пути, ставим задачи.

В жизни каждого человека есть несколько сфер, которые он хотел бы улучшить. Мы ставим перед собой цели: добиться повышения по работе, похудеть, завоевать интересующего нас человека, повысить свой доход и прочее. Но не всегда получается этих целей достичь. Некоторые люди склонны оправдывать свои неудачи тем, что они просто не способны добиться чего-то большего. Они говорят себе: «Что ж поделать, значит, я таким уродился». С таким подходом они всегда будут оставаться там же, где находятся, не поднявшись ни на ступень выше.

Психологи, исследующие область человеческих достижений, давно и единогласно пришли к выводу: абсолютно все и всегда способны добиться того, чего хотят. Главное – это правильно сформулировать цель, которой вы хотите достичь и выбрать правильную стратегию её достижения. Именно об этом и пишет Хайди Грант Хэлворсон в своей книге «Психология достижений. Как добиваться поставленных целей» . Психолог уверена в том, что волю к можно укрепить точно так же, как любой мускул.

Так как один из важнейших этапов достижения цели – это правильная её постановка, сегодня мы рассмотрим принципы, которые помогут вам ставить перед собой цели таким образом, чтобы создать себе максимально комфортные условия для её достижения.

1. Конкретность.

Ставьте перед собой цели в максимально конкретной формулировке. Если вы хотите похудеть, ваша цель должны быть сформулирована как «похудеть на 3 килограмма», а не просто «немного похудеть». Второй вариант цели заранее обречен на неудачу, так как не дает вам точного осознания того, чего вы хотите добиться в результате.

Иметь мотивацию и не утратить её до самого конца достижения цели очень важно. Мы часто говорим себе и слышим от других фразу «приложить максимум усилий». Такая позиция плохо мотивирует, так как она неопределенна и размыта.

2. Трудность.

Ставьте перед собой цели трудные, но реально достижимые. Цель должна быть сложная, а планка высока – только так вы будете ощущать настоящую мотивацию к её достижению. Однако, не переусердствуйте с этим – цель всё-таки должна быть реальна.

Ставя перед собой слишком простую цель, вы, скорее всего, её добьетесь. Но на этом вы остановитесь. Ведь многих людей начинает одолевать лень, как только они добились первоначальной задачи. Вы слышали когда-то о человеке, хотел похудеть на 3 килограмма, а в итоге похудел на 10? Такого просто не бывает.

3. Думайте «что» и «зачем».

Мысли о целях предопределяют то, как вы будете их достигать. Можно мыслить с позиции «зачем» (зачем я это делаю ) – это абстрактное мышление. А можно мыслить с позиции «что» (что я делаю ) – это мышление уже более конкретное.

Например, если у вас беспорядок в гардеробе, можно поставить цель «организовать пространство внутри гардероба» — это позиция «зачем». А формулировка «выкинуть одежду, которая мне уже не нужна» уже относится к позиции «что». Сохраняя позицию «зачем», вы будете чувствовать прилив сил и легче избегать соблазнов к уклону от выполнения задачи. А когда перед вами стоит трудная нетипичная для вас задача, которая возможно потребует долгого освоения, необходимо думать о ней с позиции «что».

4. Ценность и осуществимость.

Когда мы думаем о целях на далекое будущее, чаще всего в нас просыпается мышление с позиции «зачем». Так мы больше склонны думать о ценности, которую мы получим в результате достижения цели («Было бы хорошо съездить в Париж »), и совсем не думаем о том, как этой цели достичь («Где взять денег на эту поездку »).

А с целями, которые направлены на ближайшее будущее, совершенно противоположная ситуация. Мы так обеспокоены мыслями о средствах её достижения, что почти не придаем значения удовольствию, которое получим в результате. Идеальное – это рассмотрение и ценности цели, и её достижимости в равной степени.

5. Мыслите позитивно, но не недооценивайте сложности.

Основа поддержания мотивации – это вера в свои силы и в успешный исход дела. Обязательно думайте о своих шансах на успех, но не упускайте из виду все возможные трудности, с которыми можете столкнуться. Думая, что всё получиться очень легко, вы не будете готовы к неожиданным сложностям, что и может послужить причиной вашей неудачи.

6. Мысленное контрастирование.

Этот процесс поможет лучше осознать, стоит ли стремиться к данной цели, и придаст больше мотивации. Контрастирование заключается в мысленном представлении сначала достижения цели, а потом преград и препятствий, которые вас ждут на пути к ней.

Например, вы хотите получить рабочее место в крупной успешной компании. Сначала представьте, как вы принимаете предложение о работе от этой компании, а потом уже подумайте о том, сколько кандидатов есть на эту должность, каковы условия приема на работу и т.д. Мечты могут стать реальностью , если вы будете совершать необходимые для этого действия.

Постановка целей по smart – «умной» технологии, придающей задачам реалистичность, является мощным инструментом. Он позволяет правильно оценить положение вещей и сделать цели достижимыми.

Критерии постановки цели по smart просты и лаконичны. Но для того, чтобы соответствовать им, нужно провести предварительную работу по декомпозиции – разложение планов до уровня мелких ежедневных действий. А потом применить метод PDCA (цикл Деминга), чтобы ни на шаг не отступать от поставленных задач и в случае необходимости вовремя скорректировать тактику их достижения.

Итак, постановка цели по smart предполагает много работы:

• декомпозиция, чтобы вписаться в критерии цели по smart;
• SMART, чтобы закрепить результаты декомпозиции в наглядной и лаконичной форме»;
• PDCA, чтобы постоянно следовать поставленным задачам.

Цели по системе smart: разбираемся с технологией

Разберем сначала критерии цели по технологии smart. Примеры приведем чуть дальше.

SMART - это изящный акроним, который формирует слово, в переводе с английского означающее – «умный». Каждая буква в нем является первой в названии одного из неотъемлемых параметров правильной цели:

• S - specific - конкретная;
• M - measurable - измеримая;
• A - achievable, ambitious, agressive, аttractive - достижимая, амбициозная, агрессивная, привлекательна;
• R - relevant, resource - согласованная, ресурс;
• T - time bound - ограниченная по времени.

S (specific) - конкретная

По сути, это «венец» цели по smart. В коротком тезисе содержится вся необходимая информация, который отвечает на вопросы: что именно должно быть сделано, когда и в каких количественных показателях?

M (measurable) - измеримая

Этот критерий расшифровывает цель. Прописываются чек-поинты, реперные точки, контрольные показатели, выполнение которых приведет к достижению цели. Именно по ним необходимо ориентироваться, достигнута ли цель или нет. Данные показатели вычисляются по методу декомпозиции, но об этом чуть ниже.

A (achievable, ambitious, agres s ive, аttractive) - достижимая, амбициозная, агрессивная, привлекательная

Это многогранный критерий . И у всех она своя. Самое главное, чтобы цель для каждого оставалась привлекательной (аttractive).

Достижимая (achievable) – для сотрудников. Вы спускаете четкие и ясные показатели эффективности подчиненным по их индивидуальной ежедневной активности, которые соответствуют стандартам отрасли. Обеспечиваете ресурсами их выполнение (рабочие места, технологии, , обучение и т.д.). Затем мотивируете на результат материальными и нематериальными методами.

Амбициозная (ambitious) – для руководителей. Для них достижение цели должно стать не просто выполнением показателей, как для рядовых сотрудников, но и вызовом всех их опыту, знаниям, уму и сообразительности. Они должны понимать, что в их руках большой проект и есть определенные ограниченные ресурсы для его реализации.

Агрессивная (agressive) – для собственников. Это самый высокий уровень. Поставленная самим предпринимателем цель должная несколько превосходить его представления и кажущиеся возможности. В противном случае вы просто не будете двигаться вперед.

R (relevant) – реалистичная, актуальная.

Данный параметр отвечает за реалистичность и уместность тех методов, которыми вы будете пользоваться. Чтобы понять, что реально, а что нет, все задачи должны разбиваться на этапы и подзадачи. Это опять же к вопросу о декомпозиции.

T (time bound) - ограниченная во времени

Тут все предельно, ясно. Цель должна иметь сроки. Иначе, все ваши самые лучшие порывы и инициативы превратятся в аморфное состояние. Чтобы соблюдать сроки, контролируйте выполнение промежуточных показателей.

Цели по smart пример

Формулировка цели по smart предполагает ясно изложенные по алгоритму и в соответствии с параметрами технологии тезисы.

Цель должна быть конкретной

Неправильно

Стать лидером рынка

Правильно

Войти в десятку топовых компаний отрасли к 01.01.2019, увеличив выручку на 25%, прибыль на 10%, достигнув оборота 900 000 млн руб. в год.

Цель должна быть измеримой

Неправильно

Делать больше продаж

Правильно

Чтобы достичь цели, каждый продавец должен закрыть 10 сделок в месяц со средним чеком 100 000 руб. (Цифры являются результатом декомпозиции планов по прибыли)

Неправильно

Достичь повышения прибыли на 10%

Правильно

К окончанию второго квартала достичь повышения прибыли на 10%

Цели проекта по smart: их разновидности

Чтобы вам было проще, разберемся, какой может быть постановка целей по smart. Примеры, которые мы приведем, являются стандартными бизнес-задачами. Каждую из них можно и нужно «smartировать».

Финансовый результат

Цель по финансовому результату может быть только одна – увеличение прибыли. Это общая и основная задача любого бизнеса. Чтобы подготовить ее к «прогону» по smart, воспользуйтесь методом декомпозиции.

1. Поставьте цель по прибыли
2. Вычислите необходимые объем выручки по доле прибыли
3. Посчитайте количество успешных сделок, разделив выручку на средний чек
4. Узнайте сколько потребуется лидов с учетом имеющейся и улучшающейся
5. Установите количество действий на каждом этапе бизнес процесса по промежуточной конверсии.
6. Разделите полученный результат на количество рабочих дней
7. Посмотрите способны ли на сегодняшнем уровне закрыть поставленную цель по прибыли. Или придется нанимать дополнительных продавцов? Если, все реально, то сформулируйте цель по smart.

Лидогенерация и лидоконвертация

Это более частные цели, нежели планы по прибыли. Тем не менее, их достижение способно самым существенным образом повлиять на финансовый результат. Задачи по и лидоконвертации также нужно ставить по smart.

Лидогенерация – замеряйте эффективность каналов и работайте с маркетинговым бюджетом.

Лидоконвертация – отслеживайте работу сотрудников на каждом этапе бизнес-процесса, а затем корректируйте их тактику или проводите тренинги.

Повышение показателей активности продавцов

Под показателями активности подразумевается количество действий сотрудников: звонков, встреч, отправленных коммерческих предложений и выставленных счетов. Цель, заключающаяся в повышении этих показателей, также является вспомогательной. Но она должна быть конкретной, и ее достижение напрямую влияет на выручку.

Цель по технологии smart: PDCA

Как только цели поставлены, декомпозированы и очерчены по smart, приступайте к их воплощению по технологии PDCA.

PDCA или цикл Деминга представляет собой постоянный «круг» действий, которые направленны на улучшение всех методов, ведущих к цели по алгоритму:

• Plan - Планируй
• Do -Делай
• Check - Проверяй
• Act - Корректируй/действуй

На практике сначала ставите цели по методике smart в цифрах, (plan), потом совершаете действия (do), которые приведут к этим целям. Затем проверяете результаты (check) и вносите изменения (act). И так по кругу до тех пор, пока вы не придете к тем цифрам, которые запланировали.

Раскроем подробнее фазы по PDCA – подхода, способствующего реализацию целей по smart.

Планирование

В фазе планирования происходит декомпозиция больших целей до уровня ежедневных показателей для каждого сотрудника коммерческой структуры компании.

1. Оценка текущей ситуации
2. Подсчет показателей
3. Разработка плана мер
4. Выделение ресурсов для реализации плана мер
5. Обозначение промежуточных чек-поинтов
6. Распределение ответственности

Реализация плана

Сотрудники начинают действовать в соответствии с утвержденным планом. Тут важно четко следовать задуманному, чтобы понять, насколько прогнозы совпадают с реальным положением вещей.

Контроль

Контроль осуществляется на ежедневной основе по системе оперативной отчетности. Данная система предполагает оценку персонального результата работы сотрудника по 3 формам отчетности.

1. «План оплат на неделю». В форме в обязательном порядке проставляются ориентировочные даты поступления средств от контрагентов.

2. «План оплат на завтра». Частная форма предыдущего отчета, которая способствует выполнению еженедельного плана.

3. «Факт оплат за сегодня». Все оплаты, которые были запланированы на определенный день должны пройти. Если этого не происходит, значит требуется немедленная коррекция.

Также организационно контроль осуществляется через регулярные совещания с обсуждением целей по smart. Совещания бывают 3 видов:

1. Еженедельные собрания
2. Ежедневные собрания
3. «Летучки»

Еженедельные собрания длятся 1-1,5 часа и затрагивают широкий спектр тем: публичное оглашение планов для каждого менеджера, работа над ошибками, промежуточные результаты конкурсов, точечное обучение.

Ежедневные собрания длятся 30 минут и имеют целью контроль ежедневных результатов, а также промежуточное стимулирование сотрудников.

«Летучки» – это такие пятиминутные планерки с отдельными представителями отдела продаж, тактику которых необходимо «подретушировать».

Самое главное, чтобы совещания всегда имели четкий регламент. Приведем пример.

• Факт за прошедший день (по каждому сотруднику и отделам);
• План на сегодня (по каждому сотруднику и отделам);
• Что сделать, чтобы повторить успех или наоборот не допустить ошибок;
• Итоги по отдельным показателям эффективности.

Корректировка

По результатам проверки могут быть выявлены некоторые несоответствия между целями по smart и реальным положением вещей. В этом случае требуется корректировка тактик. Однако, чем качественнее смартированы задачи, тем незначительнее будут вносимые изменения.

Мы рассказали, как правильно обращаться с целями: ставить, декомпозировать, проверять и затем воплощать их. Придерживайтесь алгоритма и совершенствуйте свои методы.

Под новый год Василий поставил главные цели в бизнесе. С 1-го января охватить рынок на всех материках, на полученные деньги купить контрольный пакет акций Apple и вывести новый вид коней с рогом на лбу. Василий не силен в целеполагании, но он не одинок в этом. Мы собрали типичные ошибки бизнесменов при постановке целей, чтобы вы не повторили их.

Как ставить цели не надо: опыт крупных компаний

Цели угрожают будущему

Если делать упор только на достижение краткосрочных целей - например, на план продаж - есть риск привести компанию в тупик. Это можно сделать разными способами:

● откладывать инвестиции в развитие на будущее;
● предлагать клиенту , чтобы запланированная на будущее сделка, состоялась сейчас;
● бездумно вкладываться в дорогостоящее продвижение;
● не продумывать долгосрочную стратегию развития.

Так было, например, в IBM . В годы, когда компания показывала очень медленный рост, руководство продолжало ставить планы увеличения продаж на 25-30%. На фоне замороженных бюджетов на развитие IT-проектов такие цели не могли воодушевить коллектив. После провального 1993-го года, когда компания показала убыток в 8 миллиардов долларов, топ-менеджмент принял решение и вовсе уйти от профиля IT-компании и сделать упор на оказание консалтинговых услуг.

Цель никому не нравится

Если у цели негативная формулировка в духе «уменьшить риски в сфере продаж», «ограничить количество перекуров» или «наказывать за опоздания», то ждать развития вряд ли стоит.

Такие установки влекут за собой цепочку запретов, что только подрезает крылья работникам: они перестанут проявлять инициативу (а вдруг еще «накосячу»?). У целей должно быть позитивное выражение , например «Увеличить долю рынка до 17% к 2020 году», это даст компании перспективу, к которой захочется стремиться.

Цель сказочная

Отрыв от реальности - частая ошибка бизнесменов. Так, в компании по производству ПО Siebel , руководство ставило всем региональным отделениям одинаковый план по выручке - 3,5 млн. долларов в квартал. В расчет не брались численность населения вверенных регионов, экономическая ситуация, уровень конкуренции на местном рынке. В итоге менеджеры в менее рентабельных штатах постоянно попадали под увольнение.

Цели для галочки

«Цели на месяц: держать продажи на уровне прошлого месяца и обучить нового сотрудника в отделе продаж» - таких установок ничего не стоит достигнуть, ведь это просто перечень рутинных задач. Целеполагание ради целеполагания дает лишь красивую галочку в блокнотике, и к реальным результатам это вас не продвигает. Так что лучше ставить цели, для достижения которых действительно нужно приложить усилия.

Непоследовательные цели

Иногда даже свой негативный опыт ничему не учит. Примером тому служит медийный конгломерат AOL. В 1998 году он приобрел ICQ за 400 млн. долларов, но перспективный сервис не оправдал надежд, в итоге его перепродали, но уже за 187 млн. долларов. Опыт неудачи AOL не учли и купили соцсеть Bebo за 850 млн. долларов. Позже BBC назвал эту сделку одной из худших за всю историю интернета - через два года компания продала сервис всего за 10 миллионов долларов.

Неудачные сделки вынудили конгломерат закрыть и другие проекты: Xdrive, AOL Pictures, BlueString, AOL Journal и AOL Hometown, так как у компании уже не осталось денег на их содержание.

Цели есть, а средств - нет

Пожалуй, самый наглядный пример в нашей подборке - история многообещающего проекта российского спортивного автомобиля Marussia , который так и не был реализован. Создатели планировали продать 10 тысяч спорткаров этой марки в 2014 году - то есть, сроки были поставлены, цель была конкретна, измерима, значима (Marussia должен был стать спорткаром превосходного качества в винтажном стиле).

CRM-система как инструмент постановки целей

Ставить цели для всей компании и отдельных сотрудников и отслеживать их выполнение поможет не архаичный блокнот, а специально разработанные программы. Например, с помощью которой можно:

• каждому работнику поставить свою цель и показатели успеха (у кого показатели продаж, у кого количество звонков и заявок);
• внедрить систему рейтингов и поощрений: самые успешные сотрудники будут на верхушке общего рейтинга, что подстегнет здоровый дух соперничества;
• спрогнозировать будущую прибыль и на основании этого скорректировать планы;
• контролировать работу сотрудников: кто и как справляется с поставленными задачами. Особенно актуально, если сотрудники работают на «удаленке».

И пусть CRM-система не сформулирует цели за вас, зато с ее помощью вы сможете контролировать их достижение. Узнайте больше о работе с и на нашем сайте.

Эта статья будет полезна и новичкам млм бизнеса, и тем, кто застрял и не поднимается выше. А в конце статьи я расскажу, как в данном случае может помочь коуч.

Почему важна цель в бизнесе, и как поставить её правильно? Для начала приведу пример.

Допустим, вы собираетесь в незнакомый город. Или по незнакомому маршруту. При этом вы забиваете пункт назначения в навигатор, а он уже выстраивает для вас маршрут. И наверняка вы согласитесь, что ехать с навигатором быстрее, чем искать самостоятельно путь.

Так же и в бизнесе. Если вы поставили правильную цель, ваш путь к ней будет легче и продуктивнее.

Как же это сделать?

Для начала изучите маркетинг-план своей компании. Выберите тот уровень или чек, на который хотите выйти. Поставьте себе срок в 90 дней.

А теперь распишите свою цель в подробных критериях. Сколько партнеров должно быть в команде? Сколько в первой линии? Сколько должен составлять товарооборот структуры? Сколько личный товарооборот? Сколько должно быть активных партнеров? На какие уровни или чеки должны выйти ваши партнеры?

Когда ваша цель расписана так подробно, вам становится понятно, что вам нужно делать.

Затем определяете промежуточные этапы. Какой результат должен быть через 60 дней? Через 30 дней? Через 10 дней? Набросайте примерный план действий, который приведет вас к этим результатам. Затем составьте подробный план на первые 7-10 дней.

А теперь не менее важный момент. Делайте анализ каждые 7-10 дней. Смотрите, что было сделано. Какие действия дали максимальный результат? Какие оказались бесполезны? Делайте корректировку. Увеличивайте те действия, которые приносят ощутимый результат. Добавляйте новые, если результаты вас не устраивают. Наберитесь терпения и настойчиво идите к цели.

Кто-то скажет, а причем здесь коучинг? А при том, что с коучем намного легче прописать эту конкретную цель. Коуч своими вопросами поможет учесть все аспекты, все нюансы вашей цели.

Так же с коучем можно прописать свой план. У вас будет возможность, проговаривая свой план вслух, как бы со стороны услышать себя. И очень часто во время такой сессии у человека возникают инсайты, новые идеи, как прийти к своей цели легко и с удовольствием.

Сосредоточившись на самом процессе, но при этом не упуская конечную цель из вида, вы сможете более гармонично действовать. Вы будете получать наслаждение от движения к цели.

Свои вопросы вы можете задать в комментариях.

Серия статей: "Коучинг в МЛМ."